Leads: Aprende que es un lead, su significado, y cómo estos pueden marcar la diferencia en tu plan de marketing digital

En el marketing digital, el lead es un potencial cliente que demostró interés por tu marca. Para que el proceso de conversión funcione, es necesario entender que es el concepto de lead; porque de esta manera podremos avanzarlos por nuestro embudo de ventas conforme a la estrategia que tengamos planeada.

Y por supuesto, la estrategia, debe estar pensada en la generación de leads «contactos» capaces de transformarse en clientes. Conseguir estos nuevos clientes son realmente un gran desafío. Pero con la guía que vamos a ver hoy, deberías poder comenzar a convertirlos.

Cabe destacar, que conseguir nuevos clientes es caro. Caso contrario, el tener los leads es más barato, y la inversión es mínima, en comparación con la el proceso de atracción de un cliente. Esta es una estrategia a largo plazo, porque, si logras fidelizar al cliente, las ventas recurrentes llegarán solas.

Y un requisito que necesitás cumplir para lograr todo el proceso, es entender el comportamiento de tu público objetivo y del mercado en el que te estás moviendo.


Tabla de contenidos

¿Qué es un lead?

Hablamos mucho del Lead, pero ¿qué es?. Conforme al Marketing online, un lead es un cliente potencial, que ha mostrado interés por tu marca a través de la interacción con el producto o servicio que ofreces.

Un usuario tiene distintos nombres, a medida que avanza por un embudo de ventas. Y se transforma en lead cuando deja sus datos personales en el sitio web, o en algún otro formulario de contacto. El punto de tener el contacto es enviarles ofertas o contenidos de valor por suscribirse a nuestro newsletter.

La definición de lead también abarca los términos «MQL» (Marketing Qualified Lead) y «SQL» (Sales Qualified Lead), que representan los usuarios más compatibles con el perfil del cliente ideal de la empresa. Luego, el lead pasa a formar parte del embudo de ventas, y ahí es trabajado por los equipos de marketing y ventas para lograr el cierre de venta.

1. De extraños a promotores

Capturar leads es fundamental para el éxito de una estrategia de largo plazo, especialmente cuando consideramos las bajas tasas de conversión para la publicidad online.

A continuación, podés ver en la imagen el exacto momento en que alguien se convierte en un lead en el concepto de embudo de ventas conforme a las estrategias no intrusivas.

2. Parte superior del embudo

Al principio del ciclo de ventas, todos los usuarios son extraños conforme a nuestro negocio. Se puede decir que, en este momento, ellos están lejos convertirse en clientes, porque ni nos conocen.

Para las personas en esta fase inicial, lo ideal es producir contenidos de tipo blog, o posteos en redes sociales, para generar atracción de estos, y que se vuelvan visitantes recurrentes.

Es en esta etapa del embudo, en la que se produce el contenido. Para asegurarnos de captar al visitante, es necesario incluir un call-to-action «llamada para la acción», estimulándolo a interactuar con tu marca y, luego, convertirse en lead.

Generalmente, en esta etapa, el formato del contenido se alterna bastante. Podés utilizar formatos como:

  • Textos escritos;
  • videos;
  • seminarios web;
  • infografías;
  • libros electrónicos;
  • presentaciones;
  • podcasts;
  • tutoriales;
  • master class;
  • etc.

Para acceder a estos materiales enriquecidos, el visitante te debe autorizar con sus datos a que le envíes más información periódicamente por medio de mails.

Es en esta etapa, debe ser producido contenido enriquecido del medio del embudo. Este tipo de material, te permite comenzar con una nueva etapa, la etapa de la aproximación. En este momento, el usuario es nutrido con contenido más especializado, donde vas estrechando la relación con la persona.

3. Etapa media del embudo

Esta etapa también es la que te permite volverte autoridad sobre el tema, además de establecer una relación de confianza con el cliente potencial.

Esta es la etapa en la cual es producido el contenido de fondo del embudo. Esto significa que el lead está a un paso de concretar.

Durante esta etapa, el formato del contenido tiende a ser diverso. Podés utilizar:

  • Textos;
  • videos;
  • seminarios web;
  • infográficos;
  • libros electrónicos;
  • presentaciones en diapositivas;
  • podcasts;
  • tutoriales;
  • clases en video;
  • entre otras tácticas.

Pero en especial, hay que aprovechar esta oportunidad para enviar junto al material, una oferta única, por tiempo limitado «para jugar con la urgencia».

Si la estrategia es bien ejecutada, es posible transformar un lead en cliente (customer), y no está mal aclararlo, pero los clientes son la base de subsistencia de un negocio.

4. Sector inferior del embudo

Se puede seguir avanzando en el cliente. En esta etapa, es necesario continuar produciendo contenido para encantar (delight) a los clientes y convertirlos en promotores (promotors) de la marca, o sea, que se encargarán de difundir buenas referencias sobre el negocio.

Y conforme a tu producto y oferta, es importante que las expectativas del cliente se vean superadas. Porque una cosa cumplir, y otra es superar.


¿Qué es el Lead Generation?

— Bueno, veamos algunas cosas un poco más conceptuales para continuar con la definición.

El Lead Generation o la generación de leads, es un proceso habitual dentro del mundo del Marketing Digital, el cual, busca atraer y nutrir a las personas interesadas en un tipo de producto o servicio para llevarlas por todo el proceso de embudo de ventas.

Dicho esto, para que la generación de leads pueda darse, todas las tareas que componen al Marketing de una empresa deben estar dirigidas a estimular el interés de los consumidores potenciales sobre aquello que el negocio comercializa.

Tener un tráfico de calidad hacia tu sitio o tu blog no garantiza, por sí solo, un elevado volumen de ventas y oportunidades de negocio.

En este punto, la generación de leads podría ser incluso más remunerativa que la propia generación de tráfico; pues, esta es la única manera para asegurar que la inversión de tiempo y dinero sean rentables. Recordemos el concepto de ROI.


La importancia del Lead Generation en tu estrategia de Marketing Digital

Bueno, como te habrás dado cuenta, las conversiones en el Marketing Digital son la clave para tener una buena rentabilidad para tu negocio; dado que es la única manera para que todas esas estrategias de marketing y planes de acción brinden los frutos que esperas, — ¿cierto?.

Por eso, la generación de leads responde a la necesidad de tu negocio, independientemente de cuál sea; no importa si estás haciendo marketing global, o si tenés una pequeña empresa de e-commerce.

Pues, estos valiosos contactos, le darán el engagement necesario a tu negocio o producto, porque intentarás hacerlos avanzar por el customer journey.

En este punto, tenemos que valernos de un nuevo concepto, el Inbound Marketing o Marketing no intrusivo.

Dentro del Inbound Marketing, es posible ganar clientes y potenciales compradores gracias tanto a un tráfico constante de visitantes al sitio o blog como por medio de procesos de ponderación de leads como el SQL o MQL. Estos últimos brindan beneficios como:

1. Relaciones a largo plazo

Si llevás un tiempo en el mercado, seguro te habrás dado cuenta de que retener a un cliente es mucho más barato que conseguirlo; entonces, con el Lead Generation es posible crear los mecanismos necesarios para aportarle valor a los potenciales clientes, y así, establecer una relación a largo plazo.

Pensalo desde el Lifetime Value, es mejor tener pocos clientes a largo plazo y muy rentables, que muchos que no lo sean; lo primero es mucho más rentable.

2. Mejora el entendimiento de tu público

Entonces, cuando hablamos de conocimiento sobre un determinado público objetivo, el lead generation te ayuda a conocer los intereses, problemas, dolores y, especialmente, necesidades de estos; es decir, te ayuda a realizar una segmentación específica.

— ¿Cómo?. Pues, gracias al diseño de un Buyer Persona, la cual, es una representación semi ficticia de tu cliente ideal; entonces, así podrás poner el foco de todos tus materiales y estrategias en «una persona«. Además, es una alternativa ideal para comprender el comportamiento del consumidor y, así, tomar mejores decisiones.

3. Te ayudan a tomar mejores decisiones comerciales

Lo destacable acá, es que si tenés herramientas para generar leads, podrás conseguir una base organizada de contactos con información sobre gustos; intereses; e incluso, el estado en el embudo donde el mismo se encuentra.

Generalmente, uno llama al cliente, y luego se incorpora la información del contacto dentro del propio CRM; entonces, podrías haber llamado a un contacto, el cual te dijo, que piensa comprar tu servicio, pero luego de finalizar el período de prueba con otro competidor, entonces, simplemente debería anotar esa información, para recordarte de llamarlo en el momento oportuno.

4. Te ayudan a optimizar la eficiencia financiera

Otro aspecto importante es que, gracias a al Lead Generation, podrás dedicar cada centavo en planificaciones que realmente brinden los resultados que aspiras.

Es decir, cada esfuerzo e inversión estarán enfocadas en aquellos aspectos que proveen de rentabilidad y que agradan a tu público objetivo.

En ese sentido, hablamos tanto de la parte de promoción como en la de producción de tus productos o servicios y en el área de atención al cliente.

5. Reducen los ciclos de venta

Aunado al punto anterior, entre los beneficios está el poder acortar los procesos de ventas y atraer clientes potenciales con mayor probabilidad de conversión o de intención de compra.

Existen varias formas de clasificar a los leads de acuerdo a que tan listos están para comprar, como, por ejemplo, el lead scoring o calificación. Esta es una de las técnicas más eficaces para reducir tus ciclos de venta, ahorrar recursos, tiempo y generar mayores ventas.


¿Por qué tenemos que conseguir leads?

Luego de conocer lo que es un Lead, y como avanzarlos en un embudo, debemos preguntarnos cómo conseguirlos; y si es realmente lo que necesita nuestro negocio.

Pues, si bien es altamente recomendable para la mayoría de los negocios conseguir leads «en especial para los negocios digitales»; cada emprendimiento es un mundo, y quizá esta estrategia solo te quite tiempo, el cual se puede penalizar por el coste de oportunidad. Es decir, podrías invertirlo haciendo otras cosas que te renten más.

Primero, debemos ver que están haciendo los grandes del sector, y en especial nuestra competencia. Si son grandes autoridades de mercado, ¿por algo será, no?. Si bien, tampoco tienen la verdad absoluta, en este caso es mejor seguir la tendencia, y no estar en contra de ella.

La importancia de los Leads

Con esto tampoco digo que hagas exactamente lo mismo que ellos, te recomiendo que tengas en cuenta lo que hace la competencia, pero sin que pierdas tu identidad.

Por poner un ejemplo: Si de la nada, la competencia empieza a realizar una estrategia en TikTok «nicho muy específico, y poco serio», y tu tema no se ajusta nada con el contenido que está en esta red, podrías tener en cuenta tiktok, pero tampoco lo fuerces.

— ¿Un ejemplo de esto? Los políticos que se quieren acercar a los más jóvenes. Por más que suban mucho de seguidores, si ves los comentarios, o analizas lo que realmente piensan los usuarios, te das cuenta de que las personas piensan algo cómo: —¿qué hace este pelotudo señor en tiktok?.

Pero, ¿este ejemplo es de un lead?, bueno, en realidad sí. —OK, no tienen tu email, pero tienen un contacto directo. Además, el objetivo de las campañas que están haciendo, es conseguir tu número de WhatsApp para romperte las bolas por ahí mantenerte al tanto de las novedades de manera directa. Los jóvenes no usan mucho el mail, recordar eso para cuando hagas el buyer persona de tu negocio.

¿Dónde entra el contenido?

El crear contenido de calidad es la mejor forma de mostrar conocimiento en un tema y atraer la atención de futuros clientes.

Vamos con un ejemplo simple: Estás con la computadora, y empieza a funcionar mal. Claramente, necesitas un técnico, pero no tenés a nadie de confianza que conozcas. Acto seguido, lo vas a buscar en Google.

En el buscador te aparecen diferentes resultados. La primera sección es de anuncios con los datos de contacto y poco más.

Luego de esto, tenemos los resultados enriquecidos en diferentes formatos:

Y luego, recién tenemos los resultados orgánicos:

Entonces, es acá donde aparecen las tiendas online, que además tienen un blog; en el blog tiene un posteo, que te explica la solución a tu problema, y además se repara calzado, te da consejos para que no te vuelva a suceder lo mismo.

—¿Cuál es mejor?. No se sabe.

—Pero, ¿cuál es más útil y aporta más valor al usuario?. Claramente, la opción menos intrusiva.

Quizá esta segunda opción no vaya a generar muchas ventas en el corto plazo, pero está atrayendo usuarios al sitio con el fin de establecer una relación de confianza a largo plazo. Y eventualmente fidelizar al cliente. Quizá esté en la otra parte del mundo y nunca vayas a transaccionar, pero te sigue sirviendo, pues, te ayudará a volverte autoridad en el sector.

Un contacto que puede marcar la diferencia

Pero, los usuarios te dejarán su contacto, y así se volverán leads. De esta manera podrás entablar contacto y una relación de confianza. La cual, eventualmente, te permitirá avanzar a los clientes por el embudo y cerrar ventas. Estos te recomendarán con sus personas cercanas, y así se alimentará la bola de nieve.

Cuanto más clientes potenciales tenga a tu disposición, mayores serán las posibilidades de aumentar los resultados de tu empresa a medio y largo plazo.

Para ello, necesitas conocer bien las técnicas de atracción y captación de leads, y aprender a convertir a tus visitantes con las mejores estrategias para tu negocio.


No todos los leads son iguales

Hay leads mejores que otros, entonces, podríamos que no todos los leads son buenos. Tenemos Leads calificados y no calificados «también se puede agregar la opción de poco calificados».

Tenemos leads con altas probabilidades de conversión, y los que no. Entonces, debemos enfocar nuestra estrategia en los que tienen mayores posibilidades de avanzar por el embudo, y minimizar los gastos relacionados con los más reticentes.

La gestión de tus leads debe estar más enfocada en la calidad que en la cantidad. Por eso es importante medir y monitorear la calidad de los leads generados, ya que el marketing online se ha vuelto el principal medio de comunicación de los negocios, desde los pequeños emprendimientos que apenas tienen solo un Instagram, hasta las multinacionales más grandes.

¿Qué son los leads calificados?

Bueno, claramente los humanos no son números, esto quiere decir que no todo lead puede volverse un cliente. Entonces podemos decir que hay dos tipos de leads, los calificados, y los no calificados.

Los leads calificados son aquellos que han identificado el problema que quieren resolver, y están considerando comprar o contratar tu servicio.

Identificar a los leads calificados te permitirá crear acciones más eficientes. Cuando lo hagas, podrás convencerlo de manera correcta acerca de la solución que tenés para ofrecerle.

Por esta razón, NUNCA HAY QUE COMPRAR listas de correos, para hacer spam email marketing, pues, ¿quién te asegura que a esos contactos le interesa tu contenido y/o tus productos?. No hace falta que respondas, yo te lo digo: — ¡Nadie!. Además de que no te autorizaron a tener sus datos.

No obstante, si optás por esta mala práctica tu imagen de marca se verá manchada.

El inbound marketing te ayuda con los leads cualificados

El gran diferencial del marketing no disruptivo «inbound marketing» es que te permite construir una relación con las personas de forma natural y con beneficio mutuo. Pero eso no es todo.

Pongamos un ejemplo, en la etapa media del embudo. Luego de que un visitante te deja su contacto, se vuelve en lead, rápidamente notarás que entre los estos, que hay diferencias. Algunos mostrarán más interés y engagement que otros, conforme al contenido producido que le compartís vía mail. Esto lo podés chequear en las distintas plataformas.

En cambio, si forzás la situación, no vas a recibir nada a cambio. Empatiza con la persona que está del otro lado. ¿A vos te gustaría que venga una empresa y te empiece romper las bolas mandar muchos mails de la nada?

Todo esto se mide en KPIs

Las redes también ayudan a captar la atención de extraños. Claramente, varía de red en red, por ejemplo, Facebook o Instagram son útiles para captar clientes B2C «Business to consumer», en cambio, otras cómo LinkedIn es mejor para B2B «Business to business».

A través de estos canales se pueden ver datos interesantes como:

  • Cuántos enlaces han recibido clics en mensajes y posts,
  • El tiempo que un usuario ha permanecido consumiendo el contenido recibido,
  • Cuántos mensajes de correo electrónico se leyeron o fueron dirigidos a la caja de spam.

Otros datos que te ayudan a entender si el lead es calificado o no:

  • Me gusta;
  • Comentarios;
  • Compartidos;
  • Entre otros que sean afines a la interacción.

En resumen, los clientes que tienen un nivel de engagement más elevado tendrán más predisposición a realizar una compra.

Estos son los leads para los que tenés que producir contenido específico. Después de todo, ya mostraron interés por tu marca. Entendiendo esto, podrás saber el momento exacto para hacer una oferta, puede ser el diferencial entre el cierre de un negocio y el desinterés del usuario.


¿Cómo se puede calificar un lead?

Calificar un lead no es fácil, y requiere de varias pruebas hasta encontrar con la metodología correcta. No hay una regla fácil de aplicar, pues, depende del producto o servicio, mercado, y hasta de cuanto estés dispuesto a invertir. Pero lo que si es cierto, es que hay algunas estrategias que son mejores que otras para calificar al lead.

Y sí, como no podía ser de otra manera, el marketing de contenidos es la mejor estrategia, tanto para generar como para calificar leads. Porque, gracias al marketing de contenidos estarás educando al cliente, y mostrando tu producto. Conforme el tiempo avance, quien consuma tu contenido, estará más dispuesto a gastar.

Este proceso de calificación de leads, se llama Lead Scoring, y si un lead es calificado para aplicarle marketing, se conocerá como MQL «Marketing qualified lead».

Por lo tanto, el lead scoring es un sistema de puntuación que clasifica los MQL en categorías según el nivel de compromiso. Existen varias plataformas CRM «la más recomendada es HubSpot, pero no es la única» que pueden ayudarte a separar los leads de los leads calificados. Entender esta diferencia es esencial para la elección del momento ideal para realizar una oferta.

La calificación de leads puede ser un proceso lento dentro de tu embudo de ventas. Tener estrategias diferentes de contenidos para cada paso del embudo ayudará a mejorar tus tasas de conversión.

Por ejemplo, la parte superior del embudo hay que tener contenidos explicando el problema del cliente para atraerlo hacia dentro del embudo, donde el tipo de contenido tratará especialmente de las soluciones al problema. Por último, el cliente se envía al final del embudo, donde se generan las ventas, y el lead pasa a ser cliente.


¿Qué tipos de leads existen?

Existen varias clasificaciones diferentes de leads, vimos los calificados, los poco calificados, y los no calificados. Y dentro de los propios leads calificados, tenemos tres tipos, que se describen conforme al proceso en el que se encuentran, estos son: IQLs, MQLs y SQLs. 

1. Leads Informacionales: Information-Qualified Leads (IQLs) 

En la etapa inicial, el lead es clasificado como un IQL porque aún no tiene información suficiente para continuar la jornada por el embudo. 

En este momento, ellos no conocen muchos datos sobre la empresa. Por este motivo, es necesario nutrirlos para que se conviertan, un día, en leads de calidad. Estos leads son, cariñosamente llamados, “fríos”. 

2. Leads para marketing: Marketing-Qualified Leads (MQLs) 

Luego de una buena estrategia de nutrición de leads, los que demuestren interés en comprar tu producto o servicio se convertirán en leads calificados por el Marketing.

Un MQL está interesado en tu producto, pero aún no está listo para comprar. En la mayor parte de los casos, necesitan más informaciones o atención del equipo de Marketing o ventas para tomar la decisión de compra.

Estos leads son prioridades, una vez que están más calientes y más próximos del final del embudo. 

3. Leads para ventas: Sales-Qualified Leads (SQLs) 

Un lead calificado para ventas muestra un interés inmediato en comprar. En esta etapa, el lead puede ser considerado un prospecto y está a punto de convertirse en cliente.

Esto sucede porque el equipo de ventas ya calificó y verificó que este lead está apto para transformarse en cliente. Por lo tanto, a partir de este momento el equipo de Marketing deja de actuar.


¿Qué es la nutrición de leads?

Nutrir un lead es «alimentarlo» con la información necesaria para convertirlo en un posible cliente. Es decir, que es puntualmente el trayecto de la transformación de lead a venta, o sea, la información que le mandes en los mails gracias a tu email marketing.

Si tu contacto mostró interés en un tema específico anteriormente, en la nutrición podés enviar una serie de correos electrónicos referentes al tema que tiene interés. En estos correos debes profundizar en el estos asuntos.

Tampoco es llenarle la casilla de correos, se corre riesgo de caer en spam. Un mail cada tanto está bien. Que te recuerden, pero por cosas buenas, y no por ser un pesado; sí lo haces perderás la oportunidad de venta. Una buena planificación te ayudará con la confianza del lead.


¿Cómo gestionar los leads?

—Como dijo el tío Ben, ¡un gran poder conlleva una gran responsabilidad!. Gestionar una gran base de datos requiere una gran responsabilidad conforme a su gestión. Pues, no alcanza con tener muchos contactos, lo importante es saber qué hacer con estos. En este sentido, el lead scoring te permite calificar los leads, y personalizar la lista de contenidos, y, la orientación de los mensajes.

Está claro que, los leads menos calificados necesitan más nutrición de contenidos, que sean más interesantes conforme a sus intereses; en cambio, los que están mucho más «nutridos» son los que pueden comenzar a recibir ofertas. Pero da igual en la etapa que se encuentren estos, el asunto final es hacer una buena gestión de los mismos, en la medida que se pueda, tratarlos como individuos, y generar lo que necesitan para que sigan avanzando.

Por eso, como ocurre en la mayoría de las estrategias de marketing, debes analizar las principales métricas, y observar la mejor frecuencia, y horario para enviar mensajes; así como para publicar en las redes sociales, y en el blog.


De visitantes a leads

Mencionamos recién como pasar de leads a clientes, pero, si bien el proceso de conversión de visitantes a leads es similar, lo cierto es que vale la pena hablar de ello.

Los emprendedores que quieren crecer rápido basan su estrategia en una buena página web, con diseño orientado a la tracción de posibles visitantes, y se gastan un buen dinerillo en publicidad. Esto está muy bien, pues, a más clics, más posibilidades de ser visto.

También podemos traer los visitantes de forma orgánica gracias al SEO, es más lento este proceso. Pero también es más efectivo.

Pero independientemente de como traigas a tus visitas, el contenido será quién los convierta en leads. — ¿Qué necesitamos para un buen contenido?. Una redacción orientada al cliente, que tenga su buen toque de copywriting SEO, será fundamental para que tengan el deseo de dejarte tus contactos. Piensa como tu consumidor: ¿sí en el blog me encuentro esto, que me encontraré en un ebook? Por poner un ejemplo.

Otros puntos a tener en cuenta

En este punto, vale la pena hacer un pequeño análisis de tu presencia online:

  • ¿Cómo está el diseño de tu página web?
  • ¿Estás recompilando información de los usuarios?
  • ¿Es fácil suscribirse en tu newsletter?
  • ¿Tus páginas cargan rápido?
  • ¿Qué tan optimizado está tu contenido?

Entonces, dicho lo expuesto, podemos ver cómo estos recursos promueven una interacción entre los visitantes interesados en tu empresa. Para lograrlo, se utilizan contenidos relevantes, interesantes, educativos y de altísima calidad; eso si, los mismos tienen que satisfacer una necesidad.

Por eso, si tu sitio web no tiene instrumentos para captar información de tus clientes potenciales, estás perdiendo una oportunidad increíble de conversión de nuevos consumidores y una forma sensacional de expandir tu negocio.

Una forma eficiente e inteligente de convertir tus visitantes en prospectos es crear landing pages increíbles, que despierten aún más la curiosidad de tu futuro nuevo cliente para temas relacionados con tu área de actuación.


¿Cómo se analizan los leads?

— Bueno, esto es algo que toda empresa debe tener como tarea diaria. Para ello existen una gran cantidad de indicadores y métricas que podés usar para acompañar este proceso.

Entonces, es fundamental poner foco en las principales variables a tener en cuenta; las cuales, te mencionaré aquí debajo en un una lista enumerada:

1. La cantidad total de leads generados

Bueno, esta es la métrica más obvia, y entonces relevante, al momento de definir un objetivo temporal determinar. No importa si el objetivo es mensual, trimestral o anual; siempre es importante medir los objetivos de tu empresa con leads.

Entonces, con lo recién mencionado, podemos ver la importancia del equipo de Marketing y ventas dentro de este proceso. Marketing debería conseguirlo, y ventas debería poder calificarlos y, eventualmente, cerrar una venta.

2. Los canales de adquisición por los cuales se adquirió el lead

Es importante hacer un seguimiento de los leads; para ello, debemos ver constantemente cuáles fueron las acciones de marketing más efectivas y cuáles no.

Los datos que tenemos que buscar en Analytics o el CRM utilizado, es principalmente el canal de adquisición; pues, de esta manera se podrá ver cuál es el método más eficiente para lograrlo.

— ¡Eso sí, debemos tener en cuenta los datos previamente recolectados!. Pues, el tener un base de datos ayuda a potenciar las propuestas; además, de mejorar las acciones de los próximos meses. 

El responsable del equipo del canal de Marketing debe asegurarse de todo esto, junto con el acompañamiento de las métricas y los respectivos OKRs.

3. Ingresos de potenciales que nos podría dar el lead

El Marketing de toda empresa es el motor que empuja hacia el crecimiento, entonces tenemos la responsabilidad de generar un cierto valor en ingresos todos los meses, recordando siempre que, cuantos más visitas, más leads/MQLs, más clientes, más ingresos. 

Esta métrica también es definida teniendo como base los objetivos del negocio de la empresa. 


5 estrategias e ideas para generar tus propios leads

Bueno, llega el momento que más interesa, las ideas para generar leads.

La verdad es que existen muchas estrategias para conseguir los tan preciados leads, por medio de un flujo constante de información.

La mayoría de estas estrategias ya fueron verificadas y comprobadas como eficientes; sin embargo, el mundo digital es tan cambiante, que incluso, lo que funciona hoy, podría no ser eficiente mañana, es por esto, que te recomiendo que hagas pruebas por tu propia cuenta.

Entonces, por este motivo, te dejo 5 ideas para que puedas optimizar el crecimiento de tu base de leads: 

1. Blog 

Tener un blog es muy importante para atraer usuarios calificados y, como consecuencia, generar leads. Obviamente, también depende del tipo de contenido que generes, es decir, no es lo mismo generar contenido Top of Funnel (TOFU); que, hacer lo propio para el medio (MOFU); o en la base, (BOFU).

En este punto, el secreto es trabajar una buena estrategia SEO y así, generar mucho tráfico orgánico para tu página. Para potenciar eso, te dejo este SEO Checklist.

La relación entre el tráfico orgánico y los contactos (y ventas), es simple: A mayor tráfico, más leads y MQLs; lo que, en consecuencia, consigue más transacciones.

Pero, para que los usuarios se conviertan en leads, necesitás colocar banners con CTAs para a cambio de un material enriquecido.

Esto último es fundamental hacerlo con criterio; pues, nadie te regala su contacto, es por ello, que lo ideal es incluir los CTAs con contenidos relacionados con el material en cuestión. De esta forma, aumentarás la probabilidad de conversión.

2. Buena UX UI con Páginas web interactivas

Todos sabemos la importancia de tener una buena experiencia de usuario «UX» lograda gracias a una buena interfaz «UI»; entonces, si conectamos ambos conceptos en nuestro sitio web, el éxito está casi garantizado.

Pensemos que en Internet, la principal necesidad es convertir a sus sitios web y blogs en fuentes de dinero; independientemente del objetivo buscado inicialmente «reconocimiento de marca; generación de leads; o resultados netamente transaccionales».

En ese sentido, para garantizar un mejor desempeño, la creación de páginas web interactivas es una estrategia muy utilizada. El punto de este tipo de contenido es proporcionar al usuario una experiencia original, que lo estimule a:

  • Interactuar con los recursos dinámicos;
  • Permanecer por más tiempo en la página;
  • Compartir la web en sus redes sociales, dado su carácter creativo;
  • Proporcionar sus datos de contacto, dada la experiencia única, y los posibles nuevos contenidos.

También, estos contenidos interactivos generan datos sobre el comportamiento de tus usuarios; eso sí, necesitás un mapa de calor tipo Hotjar o Microsoft Clarity «Bing Ads».

— Pero, ¿qué tipo de contenido interactivo podemos usar?, bueno… dependiendo de tu objetivo y mercado, podés usar los siguientes:

  • Calculadoras;
  • Infografías;
  • e-books;
  • Mapas;
  • Cuestionarios;
  • Landing Pages;
  • otros.

3. E-mail Marketing

Este canal es muy efectivo para generar leads; pero, eso, hay que usarlo con sabiduría, pues, podemos caer en el spam marketing.

Si aplicás correctamente esta estrategia, con el correr del tiempo, tu base de contactos aumentará y tu email marketing será un excelente canal para comunicar lanzamientos y newsletters.

Al igual que en el resto de las estrategias, asegurate de hacer tus propias pruebas y de definir cuál día y horario es mejor para los envíos.

Es primordial recordar que, esos datos podrían variar de acuerdo a la audiencia, por eso, no es bueno comprar listas de direcciones. Además de gestionar todos los contactos con un CRM o una herramienta dedicada cómo Mailchimp.

4. Anuncios 

Si aún no tenés un tráfico significante en tu sitio web, podés usar este canal para acelerar tu generación de leads; pero, esto es recomendable usarlo mientras logras un buen posicionamiento, más no, una estrategia eterna. Pues, los rendimientos en son decrecientes; es decir, cada vez es más caro obtener los mismos resultados.

Las herramientas más utilizadas generar leads son Meta Business Suite y Google Ads; aunque, existen otras herramientas que, dependiendo de tu buyer persona, pueden ser incluso más efectivas, cómo el propio Pinterest Ads. 

En este punto, es destacable tener muy aceitado todo tu conocimiento sobre Marketing Digital; segmentación de mercado; público objetivo; y palabras claves.

Para finalizar el apartado, quiero comentarte que, lo más normal es no obtener resultados al principio. Si esto ocurre, no te preocupes, porque dicha inversión será capitalizable en un futuro, cuando ya tengas una buena base de clientes con un buen LTV. 

5. Estrategias de marketing colaborativo o co-marketing

Bueno, vamos con nuestra quinta estrategia, esta, quizás sea la menos medible; pero, sin embargo, es un buen win-win típico de una growth mindset, que funciona bien para el reconocimiento de marca.

En el marketing colaborativo, las alianzas buscan el beneficio de las partes para aumentar el alcance. Entonces, para ello es necesario considerar los ajustes previos a la acción de marketing.

En este sentido, se necesita: 

  • Buscar alianzas con quién tenga un buyer persona parecido al tuyo.
  • Definir las responsabilidades de cada una de las partes involucradas.
  • Establecer los canales utilizados para la difusión del mensaje.
  • Buscar las herramientas a utilizar.
  • Crear una hoja de ruta con plazos; tiempos; y reglas de trabajo.

Como consejo, asegurate de que estas reglas estén documentadas para que no sucedan situaciones negativas entre las partes. Además, no te mandes solo, sino que lo ideal es que ambas partes involucradas sean partícipes de manera integral de la acción de marketing.

Entonces, independientemente, del tipo de co-marketing utilizado, (Ejemplo: Masterclass o la elaboración de un producto), lo importante, es unificar esfuerzos, y luego compartir la información.


3 factores claves para la generación de prospectos desde tu sitio web

En este segmento puntual, nos concentramos en aquellos puntos inamovibles que debe tener en tu sitio para atraer y convertir a tus visitantes con mayor efectividad.

1. Buena UX «experiencia de usuario»

— Ok, el posicionamiento SEO es lo que más tráfico lleva; sin embargo, si la experiencia del usuario es lo que los hace quedarse y, eventualmente, volver.

En este sentido, el WPO «Web Performance Optimization» surge como uno de los factores claves más imprescindibles a la hora de generar leads, ya que, sin una web rápida, segura, intuitiva y responsiva, los visitantes abandonarán el sitio y, quizá, no los verás más.

En este sentido, además de todo lo que fuimos mencionando, quiero agregar que una WPA «Web Progressive App», también puede ayudarte, aunque no sea un factor de posicionamiento per se.

La ecuación es simple, si no les gusta tu sitio, no hay posibilidad de que te dejen su contacto.

2. Visibilidad y reconocimiento de marca

Acá, lo importante es usar todos los canales disponibles para conseguir un objetivo común; dicho objetivo, debe estar alineado con tu marca.

Entonces, gracias a esto, lograrás atraer y convertir a la mayor cantidad de usuarios bajo las razones y condiciones correctas; ergo, aumentar tu visibilidad digital.

En este punto, para obtener resultados, necesitás ocuparte de cubrir los espacios que te permitan más impresiones (llegar a más personas), algunas ideas para lograrlo son:

2.1 El SEO

El SEO se vale de técnicas de posicionamiento en motores de búsquedas, son indispensables para la generación de prospectos.

Pues, al aparecer en Google, tu presencia digital mejorará, y además, atraerá a público por medio de palabras claves que responden a la solución de un problema a satisfacer en un prospecto. O sea, con cierto contenido, atacar a un sector medio de un embudo de conversión.

2.2 El Branding en redes sociales

Este punto trata de relacionar simplemente en apoyarte con las plataformas sociales, como Instagram; Facebook; Pinterest; entre otras.

Esta es una estrategia muy inteligente para expandir el nombre de tu negocio y llegar, principalmente, a esas personas que no son tan activas en los buscadores.

2.3 Los anuncios o Ads

Los anuncios son muy efectivos, pues, te ayudan a conseguir los puntos antes mencionados, pero más rápido. — ¿El punto negativo?, es caro y no se puede sostener en el tiempo. Pero, pese a ello, te permite adelantar los resultados y generar prospectos con rapidez.

Además, esta estrategia tiene herramientas de segmentación; las cuales, te ayudarán a encontrar a tus clientes potenciales.

Entonces, acordate que: «a mayor tráfico, más chances existirán de generar leads en tu sitio»; siempre y cuando tu marca y sus materiales aporten valor y cautiven.

3. Encontrar a las personas correctas

Por último, en este punto, pensemos que de nada sirve atraer a personas que no tienen intereses afines a lo que ofreces, — ¿verdad?. Sin embargo, cuando ya tenés tu propio Buyer Persona definido, podrás saber a quién le «vendés» tus contenidos y materiales.

Por otro lado, un análisis de la competencia te dará los insights correctos sobre la información que busca el público en la competencia.

— Entonces, al conocer esto, ¡Ya tenés mucho ganado!. Pues, lo que resta, es gestionar oportunidades de Lead Generation; no solo conforme a tus intereses, o los de la competencia; sino, que hay que hacerlo desde una visión holística del mercado.


7 estrategias para que puedas crear una estrategia de Lead Generation

— Ahora si, para cerrar el contenido, vamos con algunas estrategias de generación de leads; pero, enfocadas puntualmente en acciones realizables para cualquier modelo de negocio:

1. Usar formularios para obtener datos

Esta es por lejos la acción más utilizada por los diferentes sitios web. Por poner un ejemplo, — ¿te diste cuenta de los popup que saltan cuando mirás un artículo?. Bueno, no están ahí por casualidad.

Son elementos diseñados para captar la atención del visitante y hacerlo parte de la base de datos para nutrirlo con más materiales.

Para lograrlo, existen varias alternativas que podés agregar dentro de tu sitio, tales como:

  • Banners con CTAs;
  • Newsletters;
  • Descargas de materiales enriquecidos;
  • Ventanas emergentes o popups.

Dichos elementos le aportarán mucho valor al visitante, y este, te dejará sus datos a cambio de dicho material.

— ¿Herramientas para crear formularios?, ¡sí!, hay muchas, Hubspot; WP Forms; Mailchimp; Klaviyo… Todas éstas son realmente muy útiles para obtener datos del cliente; y, además, algunas te dan un plus con la gestión de mails y contactos, en especial Hubspot, el cual, es un CRM.

2. Crear magnetos o materiales enriquecidos de mucho valor para el usuario

El concepto de magneto refiere al imán, el cual, es capaz de atraer metales. Entonces, haciendo una transformación del concepto, podemos pensar a los magnetos, como materiales de valor.

En este sentido, podríamos decir, que nada atrae más a un lector que información valiosa y especializada. Pues, estos son un verdadero atractivo; veamos algunos ejemplos:

  • Ebooks.
  • Infografías.
  • Plantillas.
  • Demostraciones.
  • Entre otros materiales.

Por eso, necesitás realizar varios de estos y ofrecerlos gratuitamente a través de Landing Pages atractivas (a cambio de su contacto); entonces, la persona comenzará con el Customer Journey.

3. Organización de eventos

Otra alternativa interesante para la generación de contactos, es la creación de eventos especiales, en el cual, sus propios datos son obligatorios para el acceso.

Algunos de estos pueden ser webinars, master class, entre otros; eso si, para que tengan éxito, deben tener información exclusiva sobre un tema en específico y relevante para tu Buyer Persona.

4. Demos de productos o servicios

En este punto, es importante conocer muy bien lo que se quiere vender al final del embudo; en especial, las características diferenciales o competitivas que este tiene.

Sin embargo, puede ocurrir que tu producto o servicio no tenga ventajas muy evidentes a simple vista. Entonces, acá entra la necesidad de educar a tu público, por eso, sería muy ventajoso hacerlo al mismo tiempo que armás tu base de datos de leads.

Esto ya lo hacen muchas empresas tecnológicas, pensemos en muchas de las herramientas freemium que estamos usando. Lo más probable, es que dichas empresas estén nutriéndote de información, para que, eventualmente, compres lo que venden.

Además, en este punto se debe tener en cuenta los roles de decisión de compra; pues, muchas veces, el decisor no el usuario final.

5. Sorteos y ofrecer descuentos limitados

Esta estrategia no es lo que más fácil podés medir, pero, funciona, en especial en las redes sociales (acá son más efectivas para el reconocimiento de marca, el remarketing, y la cantidad de seguidores).

La premisa básica en este sentido es: — ¿Querés participar? ¡Venga el contacto!. Entonces, dentro de la estrategia generación de leads hay que motivar a los usuarios para acercarse más a tu empresa; por eso, está bueno darles algo “gratis” a cambio de sus datos.

— ¡Recordemos siempre eso, la gente es rata quiere recibir regalos!. Pero, pensá en tu público, no es lo mismo un descuento; que un sorteo; o que una muestra.

6. Remarketing o retargeting

En el caso particular de estas estrategias, se requiere de que hayas tenido mucho tráfico orgánico en tu web. Especialmente, si tuviste un ratio de conversión muy bajo, podrías dedicarte de lleno en estrategias de remarketing para convertir a esos usuarios que ya te visitaron anteriormente.

Pues, lo que ofrece el remarketing es la posibilidad de mostrar tus anuncios a personas que ya entraron en tu sitio, pero sin hacer nada más que un corto vistazo.

El principal objetivo es generar un impacto mayor en alguien que ya mostró interés en ti o en tu producto.

Particularmente, esta técnica ha demostrado ser muy efectiva para elevar las conversiones (especialmente en el e-commerce), basándose en un principio muy sencillo, y es que rara vez alguien compra algo la primera vez que lo ve.

7. Dinamismo en el sitio web

Lo bueno de estar en el marketing digital, es que las plataformas utilizadas cómo escaparate, son más flexibles y dinámicas que una tienda tradicional.

Entonces, dichas plataformas dinámicas son una forma muy inteligente de generar interés en tus visitantes, gracias al establecimiento de un canal de comunicación bidireccional con los usuarios.

Por eso, es posible ir conociendo a tus usuarios a través de contenidos adaptados para un cierto momento de su Customer Journey.

Además, en la web, se puede agregar material y demás valor añadido, cómo:

  • Infografías;
  • e-books;
  • Landing Pages;
  • Calculadoras;
  • Microsites con iframe;
  • quizzes o cuestionarios;
  • videos;
  • Podcast;
  • y otros.

Con todo esto, se busca generar coherencia con los intereses de los clientes potenciales, y acompañarlos durante su navegación en el Content Hub.

En definitiva, todo este proceso, genera una experiencia diferente al usuario, y al mismo tiempo, se puede obtener información de los mismos.


Conclusión:

— Bueno, ahora sí, estamos en el epílogo de nuestro post. Quedémonos con los conceptos que vimos más arriba. Pero, en especial, con los beneficios.

Pues, con estos, podrás cerrar más ventas. No te olvides de crear una estrategia de leads, a través de espacios valiosos para estos, y así, transformar esas visitas en oportunidades de conversión.

En resumen, esta es una forma muy eficiente de crear una relación directa y estrecha con tus usuarios; de manera, estarán recibiendo comunicaciones constantes y valiosas sobre materiales, ofertas, y demás acciones de marketing.

Por último, no te olvides de tener en cuenta que para una correcta generación de leads, necesitás aportar valor real; es decir, enfocarte en brindar información realmente relevante para que se sientan lo suficientemente confiados de que lo ofrecido es único.

Entonces, si estás planeando crear una estrategia de Leads para potenciar tu entorno digital, lo que necesitás es un sitio web. Es por eso, que aquí debajo te encontrarás un banner con un enlace, para que obtengas un regalo de 25 dólares para tu próximo sitio web en WordPress. — ¡Ahora si!, me despido, ¡hasta la próxima entrega!

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