Proceso de venta: ¿Qué es y cómo funciona?

El proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo. Es decir, hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía.

¿Qué es y cómo funciona el proceso de venta?

Este proceso, cuando lo representamos gráficamente, tiene forma de embudo, ya que a medida que se va avanzando, no todos los potenciales clientes se convierten en compradores reales.

Existen muchos esquemas a los que recurrir para explicar las fases del proceso de venta, pero uno de los más clásicos es el modelo AIDA.

A continuación te detallamos cuáles son los pasos que este modelo tiene en cuenta para explicar el ciclo de venta desde el principio hasta el fin.

Las 4 fases del proceso de venta

El proceso de venta está formado por 4 fases, son las siguientes:

Embudo del modelo AIDA

Fase 1: Atención (A)

En esta fase la empresa va a intentar llamar la atención de sus potenciales clientes hacia su producto o servicio. Puede hacerlo utilizando muchas técnicas, pero todas ellas deben estar relacionadas con la acción final que será la venta.

Por ejemplo, probablemente si vendemos celulares y le ponemos un disfraz de iPhone a un vendedor en la calle conseguiremos captar la atención de los posibles clientes que se encuentren transitando por la zona. Pero ¿vamos a incrementar las ventas con esto? Difícilmente. Hay que llamar la atención del usuario e intentar hacerlo avanzar con nosotros en los siguientes pasos. 

Fase 2: Interés (I)

Ya captada la atención del cliente, por ejemplo con un blog de tecnología, donde hablamos de los últimos teléfonos que están en el mercado, deberíamos despertar su interés.

¿Cómo se hace esto?

Pues, si seguimos con el ejemplo de venta de celulares, podrías explicarle las ventajas que le supone tener el último iPhone con respecto al modelo anterior. Y hacerlo mejor que la competencia. Podemos servirnos de gráficos, de infografías, u ofrecerle opiniones de expertos que les ayuden a descubrir por qué ese es el smartphone que necesita.

El potencial cliente debe comenzar a inclinarse hacia las posibilidades que ofrece nuestro negocio en esta fase del proceso de venta, y eso sólo se logra si nos aseguramos que le ofrecemos la información que necesita. Depende también del cliente, pero si somos claros, concisos y diferentes al resto en esto, tendremos mucho ganado.

Fase 3: Deseo (D)

Si tras captar la atención del cliente en la primera fase, logramos despertar su interés en la fase anterior, es muy probable que el cliente potencial llegue a la fase 3. En ella, se experimenta el deseo por tener ese producto o servicio.

En el caso de nuestro ejemplo, nos encontramos con que todo el contenido que hemos desarrollado en nuestro blog de empresa ha sido capaz de mostrarle gráficamente y de forma concisa las ventajas del producto. Hemos sido tan convincentes que ahora desea tener ese móvil. 

Fase 4: Acción (A)

Si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir, entonces se producirá la fase final, la de la acción. En esta fase ya está convencido de lo que quiere y por lo tanto, se produce la transacción económica y la compra del bien o servicio.

Se termina así el ciclo de venta del producto dentro de la empresa. Todo lo que siga será ya parte del proceso post-venta.

El proceso de venta está íntimamente relacionado con el proceso de compra. El proceso de venta lo desarrolla la empresa buscando que se produzca una transacción económica en la fase final. Pero en el de compra lo lleva a cabo el cliente. Este consiste en el proceso que sigue un usuario desde que se da cuenta que tiene una necesidad o motivación hasta que adquiere un producto o servicio para resolverla. Una buena estrategia de marketing debe considerar ambos ciclos.

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