Método Harvard de negociación: Guía y ejemplos

Además del Método Harvard de negociación existen numerosas metodologías que buscan la resolución de conflictos. Pues, en general, estos métodos buscan facilitar los acuerdos a través de estrategias de negocio y producción entre empresas y marcas. 

Entonces, de esa premisa surge dicho métodos, pues, este nace para ir más allá de las estrategias en las que priman los intereses y en las que una parte sale ganando y la otra perdiendo.

Ya que, el Método Harvard de negociación, tiene como principal objetivo, que las partes que negocian pueden lograr un acuerdo deseado. Además, de satisfacer los intereses prioritarios de los negociantes.

Con esta metodología se minimizan los riesgos de perder lo más importante para cada parte, entonces, podría decirse que todos salen ganando.

Ya que, los posibles acuerdos resultantes de este tipo de negociación siempre serán de beneficio mutuo, el famoso ganar-ganar «win-win». Puesto que, las partes no se ven como adversarios, sino que priorizan la colaboración.

¿Qué es el método Harvard de negociación?

El método de negociación de Harvard, de negociación por principios o con base en méritos, originalmente es un proyecto creado en la Escuela de Leyes de Harvard en 1979 por el antropólogo social William Ury y el profesor en derecho Roger Fisher, para resolver conflictos siguiendo una serie de principios.

En 1981 publicaron un libro llamado «Getting to Yes: How To Negotiate Agreement Without Giving In (↗)», en español conocido como «Obtenga el si (↗)», en el cual explican los principios básicos de la metodología y cómo llevarla a la práctica. La obra es una fuente de estudio importante y de referencia en el mundo de las negociaciones.

Este método surgió para romper con las estrategias de negociación por posiciones que suelen ser agresivas, impositivas, o de ataque-defensa y promover colaboraciones entre las partes involucradas con el propósito de llegar acuerdos de beneficio mutuo, a través de una discusión estructurada, prudente, amistosa, y el establecimiento de objetivos claros y precisos

Es una metodología flexible, que no se limita a un campo en específico. Como señala Ury y Fisher en su libro, la negociación basada en principios: “puede ser utilizada por diplomáticos de Estados Unidos a la hora de mantener conversaciones sobre control de armas con Rusia; por abogados de Wall Street que representan a 500 empresas y por parejas que quieren decidir cualquier cosa”.

Los 4 fundamentos del método de negociación de Harvard

El método de negociación de Harvard está fundado en 4 pasos, y para qué estos sean funcionales, no deben tomarse de manera cerrada, deben ser flexibles.

Primer fundamento: Separa a la persona del problema

Los seres humanos nos caracterizamos por ser emotivos y forjar creencias de acuerdo a nuestro trayecto de vida y procesos de socialización.

En situaciones de conflicto con otras personas, es difícil que no nos disgustemos u ofendamos, precisamente, por mezclar, inconsciente o voluntariamente, las razones objetivas del problema con opiniones o emociones personales asociados al disgusto, la rabia o el rechazo.

Sin embargo, en la negociación con base en principios esto no puede ocurrir: debes dejar atrás tus prejuicios individuales, sobre todo los que tengas de la contraparte, y estar dispuesto a trabajar en equipo para atacar al problema y no a las personas con las que estás negociando.

De ahí proviene el primer principio: separa a la persona del problema.

Segundo fundamento: Concentrarse en los intereses y no en las posiciones

En una negociación, es normal que se pongan sobre la mesa posiciones diferentes, e inclusive hasta opuestas. Sin embargo, detrás de cada posición «actitud u opinión ante una situación» hay un interés o una necesidad que se quiere satisfacer.

El método Harvard de negociación propone atacar los intereses por encima de las posiciones, ya que se puede encontrar un punto medio o una solución para satisfacer los deseos de las partes negociadoras.

Por ejemplo, si le brindas una solución a tu contraparte que también esté en sintonía con tus deseos, su posición es susceptible a cambiar y puede optar por una estrategia de negociación cooperativa.

Sobre este principio, Roger Fisher y William Ury nos narran la siguiente situación en tres pequeños párrafos:

Piense en la historia de dos hombres que están peleando en una biblioteca. Uno de ellos quiere abrir la ventana y el otro quiere que la ventana se cierre. Discuten sobre qué tan abierta debe quedar la ventana: apenas una rendija, la mitad, tres cuartos.

Ninguna solución logra satisfacerlos a ambos. Entonces entra la bibliotecaria. Le pregunta al uno por qué quiere abrir la ventana: «Para obtener aire fresco». Le pregunta al otro por qué quiere cerrar la ventana: «Para que no haya corriente».

Después de pensarlo un momento, la bibliotecaria abre una ventana en la habitación contigua, logrando así que entre aire fresco, sin que haya corriente. Para que la solución sea prudente, concilie.

Tercer fundamento: Inventa opciones de mutuo beneficio

Luego de entender los intereses de tu contraparte, y antes de llegar a un acuerdo, es importante poner sobre la mesa opciones y alternativas que sean de beneficio mutuo.

En un contexto de presión o tensión, encontrar estas alternativas no es necesariamente un proceso sencillo y por eso Fisher y Ury proponen las siguientes acciones para lograrlo:

1. Separa el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas

Haz sesiones de brainstorming para crear ideas que puedan solucionar el problema.

2. Amplía las opciones de discusión, en vez de buscar una única respuesta

Enfoca tus esfuerzos en ofrecer la mayor cantidad de alternativas, y no te enfrasques en una única solución. Todas las ideas son bienvenidas y cada una de ellas tiene un valor en el proceso de negociación.

3. Busca beneficios mutuos

Hazle saber a tu contraparte que la intención de la negociación es repartir la torta en pedazos iguales y que no se trata de replicar un juego de suma cero, en el que siempre hay un perdedor. Por eso, todas las ideas deben estar enfocadas a satisfacer las necesidades de todos.

4. Inventa maneras de facilitarles a los otros su decisión

Ponte en el lugar de tu contraparte y de todas las ideas que se pensaron escoge la que no solo te beneficie, sino que también sea fácil de llevar a cabo para las partes.

Cuarto fundamento: Insista en que los criterios sean objetivos

Este principio significa sugerir que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses, el resultado debe estar basado en algún criterio justo independiente de la voluntad de las partes.

Si solucionar las diferencias de intereses por medio de las posiciones o emociones definitivamente no funciona, es importante negociar sobre criterios y principios objetivos, que están presentes en reglamentos o contratos, por ejemplo.

Estos criterios objetivos pueden ser variables, cuya medición sea accesible para todos.

Supongamos que estás negociando con un proveedor los plazos de pago de tu materia prima. Y para llegar a un acuerdo, estableces que se deben medir constantemente los siguientes indicadores: tiempo del proceso de compra, eficiencia en la entrega de facturas y pedidos, entre otros.

Con base en estos indicadores, tanto tú como tu proveedor pueden saber si el acuerdo de está cumpliendo o no. Como verás, son criterios objetivos que no dependen de la opinión o voluntad de una persona.

En definitiva, el método de negociación de Harvard consiste en una oportunidad para resolver problemas o conflictos bajo principios justos y criterios objetivos, independientemente de las posiciones o la voluntad de las partes, con el propósito de cooperar y alcanzar un beneficio mutuo.

¿Cuales son los puntos del Método Harvard de negociación?

Los métodos de negociación son los estilos adoptados o la metodología seguida para la ejecución de un proceso de negociación. Se trata del papel que adoptarán los actores implicados en la negociación y que tendrá que ver con el contexto de la situación.

La relación entre las partes así como el resultado esperado pueden jugar un papel fundamental a la hora de seleccionar el método adecuado.

Más concretamente se trata de la relación que establecen diferentes personas sobre un tema determinado con el objetivo de acercar posiciones para tratar de llegar a un acuerdo que sea beneficio para todos.

1. La importancia de los métodos de negociación

Al igual que en la ciencia, contar con un método de negociación tiene una importancia vital. De esta forma no se dejan las cosas al azar y se está preparado ante cualquier tipo de situación imprevista.

Lo imprevisto dentro de un escenario previamente construido puede tener menores consecuencias negativas para el desarrollo de una negociación, en comparación que una situación que te agarra por sorpresa, por lo que resulta ventajoso contar con un método de negociación establecido.

2. Tipos de métodos de negociación

Los métodos de negociación son variados, pero se pueden agrupar en cinco categorías y son las siguientes:

Competitivo: negociación de disputa para conseguir el mejor resultado sin tener en cuenta las relaciones a posteriori de la negociación. Es decir, se minimiza el hecho de mantener buenas relaciones tras la reunión. También es conocida como negociación única. Una parte gana y otra pierde.

Colaborativo: este método resulta de los más beneficios para una negociación, ya que el resultado siempre favorece a las dos partes, que salen ganando. Aquí la relación sí que se cuida a posteriori y sale fortalecida.

Acomodativo: en este modelo la relación está por encima de los resultados y esto prevalece, aunque en estos casos la relación es largoplacista y el recorrido natural de los acontecimientos hará que si la negociación no te favorece hoy, lo hará en el futuro.

Evitativo: ambas partes no ven una situación ventajosa de entrada y el resultado en este caso siempre es negativo.

Distributivo: el proceso es equilibrado haciendo que la negociación fluya con rapidez y manteniendo a las partes contentas con los resultados obtenidos.

¿Dónde entra el método Harvard de negociación?

El método Harvard se refiere a un tipo de negociación colaborativa. Y este se define como un modelo justo en el que ambas partes salen ganando.

El método Harvard busca que las dos partes salgan beneficiadas con el famoso “win-win” en el se trata de construir acuerdos a partir de las preguntas y no de las afirmaciones.

Elementos de la negociación colaborativa con el método Harvard de negociación

El método Harvard de negociación presenta una serie de elementos que se deben tener en cuenta para afrontar una negociación win-win:

1. Posición

La posición es la actitud que se tiene frente al tema a negociar. Este es tu punto de partida, a partir de acá vas siguiendo un determinado proceso que te lleva a estar o no de acuerdo con la otra parte.

2. Intereses

Los intereses son todo aquello que no se intercambia con las otras partes. Para lograr buenos resultados no hay que asumir posiciones rígidas. Cada parte debe concentrarse en los intereses y en buscar soluciones para las necesidades.

3. Opciones

Después de conocer y entender los intereses que tienen cada una de las partes, se generarán varias opciones de beneficio mutuo. Hay que barajar todas las posibilidades para llegar a un acuerdo satisfactorio para los intereses de todos, creando valor, por ejemplo, a través de un brainstorming.

La mejor de las opciones se convertirá en el acuerdo óptimo.

4. Alternativas

Según cómo evolucione la negociación, puede que las partes no consigan un consenso y que se llegue al punto de abandonar la mesa de negociación. Las alternativas dependen del criterio subjetivo y son las posibilidades de resolver el conflicto sin contar con las otras partes.

Si no se llega a un acuerdo, siempre hay que tener preparadas algunas alternativas y valorar si estas son mejores o peores que las opciones del acuerdo.

5. Criterios objetivos

Tras haber hablado de diferentes soluciones, estas deben ser analizadas para saber cuál es la mejor, la más justa y realista para ambas partes. Se consigue filtrar las soluciones a través de los criterios objetivos.

Es decir, evaluándolas con criterios ajenos a la voluntad de las partes. Es así como se determinará la legitimidad de las soluciones, con transparencia e imparcialidad.

6. Relación

Separar el problema de la negociación y la relación personal que se pueda tener con esa persona o institución es imprescindible para cuidar las relaciones.

Al fin y al cabo, quienes negocian son personas con sentimientos, emociones y opiniones distintas y creer que la persona es el problema no ayudará a avanzar. La empatía y la comprensión servirán para priorizar la relación, dejando la puerta abierta a futuras negociaciones.

7. Compromisos

Son planteamientos de lo que harán o no harán las partes negociadoras. Es decir, promesas verbales o escritas que, si se cumplen, pueden convertirse en acuerdos duraderos.

8. Comunicación

La manera de expresarse, gestual y verbalmente, tiene influencia directa en el resultado de la negociación. Negociar cara a cara puede ser mucho más beneficioso y positivo para el acuerdo porque la comunicación debe facilitar la negociación y no ser un obstáculo.

Por eso se recomienda conocer personalmente a la otra parte y no negociar desde el principio por teléfono o e-mail. Estableciendo confianza es más fácil colaborar, cooperar y llegar a acuerdos.

El método Harvard de negociación requiere ciertas habilidades negociadoras para conseguir la satisfacción de todas las partes en el acuerdo. Para que se sepa desenvolver en una negociación y conseguir que sea productiva con este método estratégico.

¿Cómo aplicar el método Harvard de negociación?

Los procesos de negociación forman parte de la realidad cotidiana de la empresa. Uno de los métodos más innovadores es el método Harvard de negociación.

— ¿Cuáles son los cuatro elementos que intervienen en este método?. Bueno, pues:

1. Relación en el método Harvard de negociación

Conviene diferenciar entre el asunto a tratar en sí mismo y las personas. Es decir, conviene hacer una diferenciación del plano de los hechos del ámbito personal para dirigir el proceso con mayor objetividad sin mezclar conceptos.

Una negociación está llevada a cabo por personas, sin embargo, el objeto a tratar es distinto de este vínculo relacional aunque ambos planos estén interconectados.

2. Generación de alternativas en el método Harvard de negociación

Un acuerdo es más rico en matices cuando el negociador, gracias al dominio del tema que trata, tiene la capacidad de generar distintas alternativas posibles que amplían el abanico de opciones.

— ¿Qué puede ayudarte a tener esta capacidad?. Aumentar tu conocimiento en torno a la materia que es objeto de esta conversación.

3. Intereses en el método Harvard de negociación

Para llevar a cabo un proceso de negociación es importante que el negociador se concentre durante el proceso en este punto poniendo en relación las propias necesidades con el acuerdo alcanzado con la otra parte implicada en el proceso.

Al mantener tu punto de vista centrado en cuál es tu propio interés en el plano de esta negociación tienes más posibilidades de mantener un argumento coherente de principio a fin.

A su vez, también es fundamental tener empatía con el punto de vista ajeno por medio de la escucha activa y la atención consciente.

4. Compromiso en el método Harvard de negociación

Es la formalización del acuerdo llevado a cabo en esa negociación en el que constan los puntos acordados por ambas partes. Para llegar a este compromiso, conviene dar importancia a un elemento determinante en un proceso de este tipo: la comunicación.

Los objetivos acordados serán aquellos que producen un beneficio mutuo. Y, desde este punto de vista, son equitativos.

¿Cuándo hay que aplicar el Método Harvard de negociación?

El método útil para la mayoría de las situaciones, pero es altamente eficiente cuando se intenta aplicar en pequeños acuerdos de intereses y para solucionar grandes problemas.

Caso de éxito usando el método Harvard de negociación

El presente es un caso de éxito aplicando las técnicas del método de negociación de la Universidad de Harvard en la vida real.

La situación que presentamos se dio antes que existiera el método como tal y es analizado en el libro “¡Si de acuerdo, cómo negociar sin ceder!”. Obra base que contiene este conjunto de técnicas y estrategias.

Precisamente estos casos analizados por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, son ejemplos que enriquecieron la formulación de las técnicas de negociación de Harvard y aunque son anteriores al mismo, demuestran la eficacia de utilizar sus postulados para resolver negociaciones difíciles.

1. Desde las posiciones a los criterios objetivos en la relación

En este hecho histórico se habla de la importancia de utilizar criterios objetivos, para superar negociaciones bloqueadas cuando las partes asumen posiciones.

Los autores nos hablan concretamente sobre una situación ocurrida en la Conferencia sobre la Ley del Mar.

Resulta que los países ricos y los llamados países del tercer mundo, estaban estudiando soluciones, para que los países pobres, recibieran beneficios justos cuando los países poderosos económicamente explotaran recursos naturales en sus territorios.

La India cómo abanderada de los países del tercer mundo, propuso que cuando empresas mineras quisieran explotar yacimientos submarinos, pagaran la suma de 60 millones de dólares al iniciar las exploraciones, este dinero con valor real del año 1974.

Estados Unidos por su parte no aceptó la propuesta y formuló la pretensión según la cual, en la exploración no se debía pagar nada, y que solo procediera el pago o la participación de los países dueños de los territorios, si había resultados positivos que empezaran a generar ingresos.

Las partes entablaron una discusión en la que cada una insistió en sus planteamientos.

Cuando estas situaciones se dan, el método de negociación de la Universidad de Harvard aconseja buscar criterios de justicia. Si se encuentran y se plantean cómo deben ser, superan los impasses de las negociaciones, porque a todos nos gusta ser justos y nadie se siente afectado en sus intereses.

Esto fue lo que se dio precisamente en esta situación. Se acudió a un modelo desarrollado por el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT), que planteaba los aspectos económicos sobre la explotación de las minas submarinas.

2. Generación de las alternativas

El modelo explicaba el impacto económico en las distintas etapas de un proceso de esta naturaleza.

Cuando se les explicó a los países del tercer mundo, la afectación financiera para una empresa que debiera pagar en el año 1974 sesenta millones de dólares, y que este desembolso hacía que fuese en la práctica casi que imposible que se dieran estas iniciativas de búsqueda de yacimientos mineros en las aguas submarinas, la India cómo representante de los países pobres, desistió de su planteamiento.

Pero el estudio también consideraba que, si era posible al inicio de la exploración de los yacimientos mineros, que las empresas pagaran una suma a los países bajo cuyo territorio se hiciera la exploración, ya no con una suma tan elevada, pero si un desembolso significativo, hecho este que también fue aceptado por la otra parte, en este caso, los Estados Unidos.

Al final las partes cedieron sin sentirse afectadas, porque un tercero con alta credibilidad y con base en estudios reales, tangibles, había dado parámetros ciertos de cómo se pueden viabilizar estos negocios en términos económicos.

3. Las propuestas

Nadie cedió en lo que no debía ceder. El modelo del MIT igualmente planteaba fórmulas, con base en estudios estadísticos y de economía de mercado, de cómo podrían ser la participación de los países dueños de los territorios, en la explotación de yacimientos mineros por parte de empresas extranjeras.

Todo lo anterior luego de una profunda negociación fue superado y las partes llegaron a acuerdos satisfactorios.

En una reciente entrevista que le hicieron al doctor Edgar Polo – Lara y Florez, experto en negociación nos dijo esto:

«Sería muy bueno que cualquiera pudiera ser negociador y en consecuencia no habría tantos conflictos en el mundo. Ser negociador requiere de condiciones especiales para el manejo de conflictos y exige una preparación adecuada para el efecto».

Sin duda alguna en estas negociaciones del Mar, los representantes de las partes tenían los conocimientos y habilidades suficientes para superar el problema. Superaron la negociación por posiciones y entraron en la búsqueda de opciones, para satisfacer los intereses de las partes, con criterios de justicia.

4. El compromiso para el desarrollo de la negociación

El método Harvard de negociación, aconseja desechar las negociaciones fundamentadas en posiciones, lo que finalmente se hizo; las partes no asumieron una actitud terca de plantarse en una solución porque sí.

Este método, además, tiene siete elementos, cuatro de ellos son los que tratan el desarrollo de la negociación en sí, los que se cumplieron en esta negociación:

Separar a las personas del problema, hecho que se cumplió porque no existen registros relacionados con estas negociaciones, en que se hayan dañado las relaciones entre los negociadores o países, o que por lo menos se haya hecho mención a problemas de fondo en este aspecto.

Los intereses, Se indagaron a fondo cuáles eran los intereses de las partes, para poder ofrecer soluciones. De hecho, se dieron soluciones.

Opciones, consecuente con lo anterior, las soluciones que se ofrecieron, fueron variables de solución a los planteamientos iniciales, que resultaron aceptables para las partes.

Criterios de justicia, la solución adoptada se basó en el estudio económico, con premisas demostrables, de una prestigiosa institución universitaria.

Conclusión:

Bueno, llegamos al final, para cerrar el post podríamos decir que el método Harvard de negociación contempla generalmente, resoluciones alternativas de conflictos. Pues, en estas se requiere de situaciones que impliquen acción multilateral en la que ambas partes cedan y ganen al mismo tiempo.

Así mismo, también podríamos decir que: “La negociación es un proceso para encontrar un acuerdo que satisfaga los intereses de las partes mejor que si no negocian“.

Algunas de los elementos que deberíamos tener en cuenta cuando estamos negociando son:

• No es ciencia exacta.
• No recetas infalibles para llevarse todo.
• Tampoco requiere poderes carismáticos para manipular.
• No finalizar ganadores-perdedores.
• No igual que vender.

Negociar forma parte de la vida cotidiana, negociamos con la pareja, los hijos, los compañeros de trabajo, los colaboradores, los jefes, pasamos buena parte de nuestro día negociando, por ello la importancia de manejar herramientas para ser exitosos en esta actividad, ya que afecta significativamente las relaciones tanto familiares como laborales. 

Uno de los más importantes aportes del método de negociación de Harvard es la relevancia que le asignan a la relación entre las partes que negocian.

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