Marketing Tradicional

Proceso de venta: Aprende que son las ventas con sus respectivas fases y pasos para potenciar tu negocio

El proceso de venta es la sucesi贸n de pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar la atenci贸n de un potencial cliente hasta que la transacci贸n final se lleva a cabo. Es decir, hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compa帽铆a.

Entonces, vamos a suponer algo: Pasaste la noche pensando en vender. No pudiste dormir tratando de desvendar el secreto de las ventas. 鈥 驴C贸mo hacer para vender m谩s y mejor?.

Bueno, para que no te pase de nuevo en este post te diremos el secreto, despu茅s de todo necesitas dormir bien para tener un mejor desempe帽o.

Pues, s铆 quer茅s vender m谩s, entonces tenemos que pensar como solucionar el problema de tu lead. Para ello, ten茅s que resolver sus dudas, ofrecer m谩s valor, acompa帽ar m谩s las posventa, ser m谩s amistoso, crear m谩s y mejores oportunidades de venta.

De esta forma lograr谩s generar m谩s leads calificados. 鈥 驴Pero c贸mo se consigue?

Con el proceso de ventas, el concepto del marketing tradicional que m谩s ha evolucionado en la era digital. Gracias al inbound marketing el proceso de ventas se transform贸 en un mapa que nos permite entender al detalle el sentido de oportunidad.


驴Qu茅 es el proceso de venta?

Un m茅todo a trav茅s del cual conseguimos entender c贸mo piensa un comprador. Lo llamamos proceso de venta porque fue creado por y para vendedores con el objetivo de entender cu谩les son las etapas por las que, necesariamente, tiene que atravesar toda persona al realizar una transacci贸n de compra-venta.

No se trata solo de aumentar, sino tambi茅n de calificar los momentos para efectuar la venta. Al estudiar y entender los h谩bitos de compra de tus clientes comienzas a pensar como ellos y eso te brinda las siguientes ventajas:

  • Creas m谩s y mejores oportunidades de venta;
  • Anticipas problemas y objeciones a la hora de vender;
  • Segmentas con m谩s eficacia tu audiencia;
  • Creas mecanismos m谩s efectivos de retroalimentaci贸n, como feedbacks o encuestas de satisfacci贸n para obtener m谩s re-ventas.


驴C贸mo funciona el proceso de venta?

Este proceso, cuando lo representamos gr谩ficamente, tiene forma de embudo, ya que a medida que se va avanzando, no todos los potenciales clientes se convierten en compradores reales.

Existen muchos esquemas a los que recurrir para explicar las fases del proceso de venta, pero uno de los m谩s cl谩sicos es el modelo AIDA.

A continuaci贸n te detallamos cu谩les son los pasos que este modelo tiene en cuenta para explicar el ciclo de venta desde el principio hasta el fin.


Oportunidades de venta

El marketing digital ampli贸 exponencialmente la cantidad de puntos de contactos con los clientes potenciales. Pero eso puede ser un arma de doble filo, podemos ser invasivos, o inadecuados y eso podr铆a jugar en contra de nosotros.

Si tienes disciplina para respetar todas las etapas del proceso de ventas, tendr谩s en las manos una verdadera m谩quina de hacer clientes. Por eso a continuaci贸n vamos a mostrarte c贸mo funciona esta tecnolog铆a intelectual llamada proceso de ventas.


Las 4 fases del proceso de venta

El proceso de venta est谩 formado por 4 fases, son las siguientes:

Fase 1: Atenci贸n (A)

En esta fase la empresa va a intentar llamar la atenci贸n de sus potenciales clientes hacia su producto o servicio. Puede hacerlo utilizando muchas t茅cnicas, pero todas ellas deben estar relacionadas con la acci贸n final que ser谩 la venta.

Por ejemplo, probablemente si vendemos celulares y le ponemos un disfraz de iPhone a un vendedor en la calle conseguiremos captar la atenci贸n de los posibles clientes que se encuentren transitando por la zona.

Pero, 驴vamos a incrementar las ventas con esto? Dif铆cilmente. Hay que llamar la atenci贸n del usuario e intentar hacerlo avanzar con nosotros en los siguientes pasos

Fase 2: Inter茅s (I)

Ya captada la atenci贸n del cliente, por ejemplo con un blog de tecnolog铆a, donde hablamos de los 煤ltimos tel茅fonos que est谩n en el mercado, deber铆amos despertar su inter茅s.

鈥 Pero, 驴C贸mo se hace esto?.

Pues, si seguimos con el ejemplo de venta de celulares, podr铆as explicarle las ventajas que le supone tener el 煤ltimo iPhone con respecto al modelo anterior. Y hacerlo mejor que la competencia.

Podemos servirnos de gr谩ficos, de infograf铆as, u ofrecerle opiniones de expertos que les ayuden a descubrir por qu茅 ese es el smartphone que necesita.

El potencial cliente debe comenzar a inclinarse hacia las posibilidades que ofrece nuestro negocio en esta fase del proceso de venta, y eso solo se logra si nos aseguramos que le ofrecemos la informaci贸n que necesita.

Depende tambi茅n del cliente, pero si somos claros, concisos y diferentes al resto en esto, tendremos mucho ganado.

Fase 3: Deseo (D)

Si tras captar la atenci贸n del cliente en la primera fase, logramos despertar su inter茅s en la fase anterior, es muy probable que el cliente potencial llegue a la fase 3. En ella, se experimenta el deseo por tener ese producto o servicio.

En el caso de nuestro ejemplo, nos encontramos con que todo el contenido que hemos desarrollado en nuestro blog de empresa ha sido capaz de mostrarle gr谩ficamente y de forma concisa las ventajas del producto.

Hemos sido tan convincentes que ahora desea tener ese iPhone.

Fase 4: Acci贸n (A)

Si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir, entonces se producir谩 la fase final, la de la acci贸n. En esta fase ya est谩 convencido de lo que quiere y, por lo tanto, se produce la transacci贸n econ贸mica y la compra del bien o servicio.

Se termina as铆 el ciclo de venta del producto dentro de la empresa. Todo lo que siga ser谩 ya parte del proceso posventa.

El proceso de venta est谩 铆ntimamente relacionado con el proceso de compra. El proceso de venta lo desarrolla la empresa buscando que se produzca una transacci贸n econ贸mica en la fase final. Pero en el de compra lo lleva a cabo el cliente.

Este consiste en el proceso que sigue un usuario desde que se da cuenta de que tiene una necesidad o motivaci贸n hasta que adquiere un producto o servicio para resolverla.

Una buena estrategia de marketing debe considerar ambos ciclos.


Proceso de venta: 驴Por qu茅 utilizar este m茅todo?

Porque al tener la posibilidad de mejorar nuestro entendimiento sobre la situaci贸n del comprador aumentamos las posibilidades de generar puntos de contacto de m谩s calidad con nuestros clientes potenciales y realizar, de esa forma, nuestra oferta en el momento m谩s adecuado:

Esto es lo que llamamos aumentar y calificar oportunidades de venta.

Ser inoportuno o inadecuado son los principales errores que un vendedor puede cometer, nada peor que recibir una oferta en un momento en que nuestra mente y nuestro coraz贸n est谩n en otro lugar, pensando en otra cosa.

1. El Buyer Persona

El Buyer Persona es una herramienta genial y esencial en el proceso de venta. Se trata de un personaje semi ficticio que creamos con base en informaciones de nuestros clientes. Esta persona nos dar谩 toda la informaci贸n para generar las tan necesarias oportunidades de venta. 

Es la que organiza toda la informaci贸n del proceso, con ella sabr谩s cu谩ndo, d贸nde, con qu茅 lenguaje, a trav茅s de que medio, su edad, profesi贸n, etc. El Buyer Persona es la representaci贸n de tu nicho de ventas, cuanto mejor la crees mejor construir谩s tu proceso de venta.

2. Los embudos

Otra herramienta que surge del proceso de ventas y que tambi茅n naci贸 en el marketing tradicional es el famoso聽embudo de ventas. Es b谩sicamente la representaci贸n gr谩fica del proceso de venta en funci贸n de conducir al lead para que avance por las etapas. Consta de tres partes:

  • Tope: en las que usamos t茅cnicas de atracci贸n como veremos m谩s adelantes
  • Medio: t茅cnicas de argumentaci贸n y persuasi贸n.
  • Fondo: t茅cnicas de cierre y burocracias.


Embudo de ventas

Tenemos 4 etapas y el proceso de ventas consiste en hacer que cada persona que consigas captar vaya evolucionando etapa por etapa hasta realizar la compra.

Al que est谩 pasando tenemos que atraerlo para que nos vea, al que nos vio tenemos que interesarlo para que considere, al que consider贸 tenemos que persuadirlo para que resuelva al que se resolvi贸 tenemos que facilitarle los procesos para cerrar la venta.

Cada etapa tiene su propia l贸gica y sus reglas, por eso no debes mezclar las cosas. Si est谩s en el inicio de un v铆nculo debes atraer, si estas en la mitad debes argumentar y si est谩s en el final debes ser 芦elegantemente禄 expeditivo.

Vayamos ahora a las etapas para analizarla desde el punto de vista del vendedor, del cliente y del embudo.

1. Tope del embudo

Atracci贸n y descubrimiento.

El plan es el siguiente, el sector de marketing va a atraer al cliente para que 茅l descubra tu producto o servicio y entre por el embudo de ventas. Para eso debemos utilizar t茅cnicas de segmentaci贸n utilizando la Buyer Persona.

Ella nos dar谩 toda la informaci贸n de nuestro cliente ideal para que sepamos d贸nde, cu谩ndo y de que forma hacernos visibles para que 茅l nos pueda descubrir.

Debemos ser atractivos.

2. Medio superior del embudo

Inter茅s y reconocimiento.

Una vez que atrajimos personas interesadas en nuestra oferta las comenzamos a considerar聽leads, pues son potenciales clientes. A diferencia de la etapa anterior, los leads saben que necesitan de tu producto.

En esta etapa el lead reconoci贸 que tiene una necesidad, pero todav铆a no pens贸 en comprar, por eso debemos utilizar un disparador, como una oferta o un descuento para que se decida a avanzar al聽medio del embudo.

Debemos ser persuasivos.

3. Medio inferior del embudo

Argumentaci贸n y consideraci贸n.

Ahora el cliente ya sabe que desea el producto y est谩 considerando la compra, ahora debemos facilitarle la decisi贸n. Las t茅cnicas aqu铆 son relacionadas con la argumentaci贸n: costo, beneficio, oportunidades, ofertas especiales, forma de pago, entrega, etc.

En esta etapa nos concentramos en explicar con la mayor claridad posible los atributos, beneficios y diferenciales del servicio o producto.

Debemos ser convincentes.

4. Fondo del embudo

Venta y compra.

El cliente toma la decisi贸n, quiere comprar, por lo tanto, debemos tener toda la informaci贸n t茅cnica y facilitar todos los procesos para ser expeditivos: forma de pago, entrega, contratos, recibos, documentaci贸n.

Este es el momento m谩s importante de todo el proceso, el fondo del embudo, cuando las voluntades est谩n alineadas y solo es necesario formalizar la transacci贸n y cerrar la venta.

En esta etapa debemos ser precisos y elegantes.


Conclusi贸n:

Si tenemos 茅xito y todas las etapas son atravesadas de una forma satisfactoria el lead vuelve para el inicio del proceso. O sea que el proceso de venta se alimenta de s铆 mismo siguiendo la l贸gica:聽tan importante como conquistar clientes es mantenerlos.

Espero que te sirva este material sobre el fabuloso mundo de las ventas. Si quer茅s profundizar todav铆a m谩s lee el art铆culo proceso de compra.

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