Proceso de venta: Aprende que son las ventas con sus respectivas fases

El proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo. Es decir, hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía.

Entonces, vamos a suponer algo: Pasaste la noche pensando en vender. No pudiste dormir tratando de desvendar el secreto de las ventas. — ¿Cómo hacer para vender más y mejor?.

Bueno, para que no te pase de nuevo en este post te diremos el secreto, después de todo necesitas dormir bien para tener un mejor desempeño.

— Pues, sí querés vender más, entonces tenemos que pensar como solucionar el problema de tu lead. Para ello, tenés que resolver sus dudas, ofrecer más valor, acompañar más las posventa, ser más amistoso, crear más y mejores oportunidades de venta.

De esta forma lograrás generar más leads calificados. — ¿Pero cómo se consigue?

Con el proceso de ventas, el concepto del marketing tradicional que más ha evolucionado en la era digital. Gracias al inbound marketing el proceso de ventas se transformó en un mapa que nos permite entender al detalle el sentido de oportunidad.

¿Qué es el proceso de venta?

Un método a través del cual conseguimos entender cómo piensa un comprador. Lo llamamos proceso de venta porque fue creado por y para vendedores con el objetivo de entender cuáles son las etapas por las que, necesariamente, tiene que atravesar toda persona al realizar una transacción de compra-venta.

No se trata solo de aumentar, sino también de calificar los momentos para efectuar la venta. Al estudiar y entender los hábitos de compra de tus clientes comienzas a pensar como ellos y eso te brinda las siguientes ventajas:

• Creas más y mejores oportunidades de venta;
• Anticipas problemas y objeciones a la hora de vender;
• Segmentas con más eficacia tu audiencia;
• Creas mecanismos más efectivos de retroalimentación, como feedbacks o encuestas de satisfacción para obtener más re-ventas.

¿Cómo funciona el proceso de venta?

Este proceso, cuando lo representamos gráficamente, tiene forma de embudo, ya que a medida que se va avanzando, no todos los potenciales clientes se convierten en compradores reales.

Existen muchos esquemas a los que recurrir para explicar las fases del proceso de venta, pero uno de los más clásicos es el modelo AIDA.

A continuación te detallamos cuáles son los pasos que este modelo tiene en cuenta para explicar el ciclo de venta desde el principio hasta el fin.

Oportunidades de venta

El marketing digital amplió exponencialmente la cantidad de puntos de contactos con los clientes potenciales. Pero eso puede ser un arma de doble filo, podemos ser invasivos, o inadecuados y eso podría jugar en contra de nosotros.

Si tienes disciplina para respetar todas las etapas del proceso de ventas, tendrás en las manos una verdadera máquina de hacer clientes. Por eso a continuación vamos a mostrarte cómo funciona esta tecnología intelectual llamada proceso de ventas.

Las 4 fases del proceso de venta

El proceso de venta está formado por 4 fases, son las siguientes:

Fase 1: Atención (A)

En esta fase la empresa va a intentar llamar la atención de sus potenciales clientes hacia su producto o servicio. Puede hacerlo utilizando muchas técnicas, pero todas ellas deben estar relacionadas con la acción final que será la venta.

Por ejemplo, probablemente si vendemos celulares y le ponemos un disfraz de iPhone a un vendedor en la calle conseguiremos captar la atención de los posibles clientes que se encuentren transitando por la zona.

— Pero, ¿vamos a incrementar las ventas con esto? Difícilmente. Hay que llamar la atención del usuario e intentar hacerlo avanzar con nosotros en los siguientes pasos. 

Fase 2: Interés (I)

Ya captada la atención del cliente, por ejemplo con un blog de tecnología, donde hablamos de los últimos teléfonos que están en el mercado, deberíamos despertar su interés.

— Pero, ¿Cómo se hace esto?.

Pues, si seguimos con el ejemplo de venta de celulares, podrías explicarle las ventajas que le supone tener el último iPhone con respecto al modelo anterior. Y hacerlo mejor que la competencia.

Podemos servirnos de gráficos, de infografías, u ofrecerle opiniones de expertos que les ayuden a descubrir por qué ese es el smartphone que necesita.

El potencial cliente debe comenzar a inclinarse hacia las posibilidades que ofrece nuestro negocio en esta fase del proceso de venta, y eso solo se logra si nos aseguramos que le ofrecemos la información que necesita.

Depende también del cliente, pero si somos claros, concisos y diferentes al resto en esto, tendremos mucho ganado.

Fase 3: Deseo (D)

Si tras captar la atención del cliente en la primera fase, logramos despertar su interés en la fase anterior, es muy probable que el cliente potencial llegue a la fase 3. En ella, se experimenta el deseo por tener ese producto o servicio.

En el caso de nuestro ejemplo, nos encontramos con que todo el contenido que hemos desarrollado en nuestro blog de empresa ha sido capaz de mostrarle gráficamente y de forma concisa las ventajas del producto.

Hemos sido tan convincentes que ahora desea tener ese iPhone.

Fase 4: Acción (A)

Si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir, entonces se producirá la fase final, la de la acción. En esta fase ya está convencido de lo que quiere y, por lo tanto, se produce la transacción económica y la compra del bien o servicio.

Se termina así el ciclo de venta del producto dentro de la empresa. Todo lo que siga será ya parte del proceso posventa.

El proceso de venta está íntimamente relacionado con el proceso de compra. El proceso de venta lo desarrolla la empresa buscando que se produzca una transacción económica en la fase final. Pero en el de compra lo lleva a cabo el cliente.

Este consiste en el proceso que sigue un usuario desde que se da cuenta de que tiene una necesidad o motivación hasta que adquiere un producto o servicio para resolverla.

Una buena estrategia de marketing debe considerar ambos ciclos.

Proceso de venta: ¿Por qué utilizar este método?

Porque al tener la posibilidad de mejorar nuestro entendimiento sobre la situación del comprador aumentamos las posibilidades de generar puntos de contacto de más calidad con nuestros clientes potenciales y realizar, de esa forma, nuestra oferta en el momento más adecuado:

Esto es lo que llamamos aumentar y calificar oportunidades de venta.

Ser inoportuno o inadecuado son los principales errores que un vendedor puede cometer, nada peor que recibir una oferta en un momento en que nuestra mente y nuestro corazón están en otro lugar, pensando en otra cosa.

1. El Buyer Persona

El Buyer Persona es una herramienta genial y esencial en el proceso de venta. Se trata de un personaje semi ficticio que creamos con base en informaciones de nuestros clientes. Esta persona nos dará toda la información para generar las tan necesarias oportunidades de venta. 

Es la que organiza toda la información del proceso, con ella sabrás cuándo, dónde, con qué lenguaje, a través de que medio, su edad, profesión, etc. El Buyer Persona es la representación de tu nicho de ventas, cuanto mejor la crees mejor construirás tu proceso de venta.

2. Los embudos

Otra herramienta que surge del proceso de ventas y que también nació en el marketing tradicional es el famoso embudo de ventas. Es básicamente la representación gráfica del proceso de venta en función de conducir al lead para que avance por las etapas. Consta de tres partes:

• Tope: en las que usamos técnicas de atracción como veremos más adelantes
• Medio: técnicas de argumentación y persuasión.
• Fondo: técnicas de cierre y burocracias.

Embudo de ventas

Tenemos 4 etapas y el proceso de ventas consiste en hacer que cada persona que consigas captar vaya evolucionando etapa por etapa hasta realizar la compra.

Al que está pasando tenemos que atraerlo para que nos vea, al que nos vio tenemos que interesarlo para que considere, al que consideró tenemos que persuadirlo para que resuelva al que se resolvió tenemos que facilitarle los procesos para cerrar la venta.

Cada etapa tiene su propia lógica y sus reglas, por eso no debes mezclar las cosas. Si estás en el inicio de un vínculo debes atraer, si estas en la mitad debes argumentar y si estás en el final debes ser “elegantemente” expeditivo.

Vayamos ahora a las etapas para analizarla desde el punto de vista del vendedor, del cliente y del embudo.

1. Tope del embudo

Atracción y descubrimiento.

El plan es el siguiente, el sector de marketing va a atraer al cliente para que él descubra tu producto o servicio y entre por el embudo de ventas. Para eso debemos utilizar técnicas de segmentación utilizando la Buyer Persona.

Ella nos dará toda la información de nuestro cliente ideal para que sepamos dónde, cuándo y de que forma hacernos visibles para que él nos pueda descubrir.

Debemos ser atractivos.

2. Medio superior del embudo

Interés y reconocimiento.

Una vez que atrajimos personas interesadas en nuestra oferta las comenzamos a considerar leads, pues son potenciales clientes. A diferencia de la etapa anterior, los leads saben que necesitan de tu producto.

En esta etapa el lead reconoció que tiene una necesidad, pero todavía no pensó en comprar, por eso debemos utilizar un disparador, como una oferta o un descuento para que se decida a avanzar al medio del embudo.

Debemos ser persuasivos.

3. Medio inferior del embudo

Argumentación y consideración.

Ahora el cliente ya sabe que desea el producto y está considerando la compra, ahora debemos facilitarle la decisión. Las técnicas aquí son relacionadas con la argumentación: costo, beneficio, oportunidades, ofertas especiales, forma de pago, entrega, etc.

En esta etapa nos concentramos en explicar con la mayor claridad posible los atributos, beneficios y diferenciales del servicio o producto.

Debemos ser convincentes.

4. Fondo del embudo

Venta y compra.

El cliente toma la decisión, quiere comprar, por lo tanto, debemos tener toda la información técnica y facilitar todos los procesos para ser expeditivos: forma de pago, entrega, contratos, recibos, documentación.

Este es el momento más importante de todo el proceso, el fondo del embudo, cuando las voluntades están alineadas y solo es necesario formalizar la transacción y cerrar la venta.

En esta etapa debemos ser precisos y elegantes.

Conclusión:

Si tenemos éxito y todas las etapas son atravesadas de una forma satisfactoria el lead vuelve para el inicio del proceso. O sea que el proceso de venta se alimenta de sí mismo siguiendo la lógica: tan importante como conquistar clientes es mantenerlos.

Espero que te sirva este material sobre el fabuloso mundo de las ventas. Si querés profundizar todavía más lee el artículo proceso de compra.

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