Perfil de Cliente Ideal: Tener un correcto ICP es crucial para tu negocio y su potencial crecimiento con ejemplos

El Perfil del Cliente Ideal (ICP) se refiere al perfil de los clientes que tienen las características y el problema adecuado para ser resuelto. Y así, de forma satisfactoria, conectarlo con la solución que tu empresa ofrece.

Pues, este representa un perfil de un comprador, un tomador de decisiones de las adquisiciones de una empresa, o de un usuario final.

Todos los clientes deben ser tratados con la misma calidad, ‚ÄĒ ¬Ņverdad?. Claro, pero solo despu√©s de que se convierten. Antes de eso, aquellos considerados como Ideal Customer Profile (ICP) o “perfil del cliente ideal” pueden tener prioridad en la atenci√≥n del equipo de ventas.

El motivo es el siguiente, la generación de leads. Entonces, como llamamos a los clientes potenciales, cada día está más automatizada y beneficiada por soluciones que ayudan a calificarlos.

Sin embargo, las empresas est√°n creando listas de leads calificados que, en diferentes grados, est√°n m√°s o menos alineados con tu negocio.

‚ÄĒ Pero, ¬Ņpor qu√© trabajar primero ofrecen m√°s posibilidades de √©xito?. Ac√° entra el ICP.

Pues, esta es una forma de ver el uso de ICP, ya que te permite identificar oportunidades que requieren menos esfuerzo de ventas. Si no que, además, también permite evaluar cuáles tienen más posibilidades de ser fidelizados.


Tabla de contenidos

¬ŅQu√© es perfil de cliente ideal o ICP?

Son las siglas en ingl√©s para¬†Ideal Customer Profile¬†o “perfil del cliente ideal”¬†y se utilizan para nombrar el¬†perfil de los clientes. Pero, estos clientes deben tener unas determinadas caracter√≠sticas, adem√°s de problemas a resolver, de forma satisfactoria, por la soluci√≥n que tu empresa ofrece.

Representa un perfil de una cuenta, m√°s que un comprador, un tomador de decisiones de las adquisiciones de una empresa o un usuario final.

El ICP es una herramienta ampliamente utilizada por las empresas que utilizan¬†Account Based Marketing¬†(ABM) o Marketing basado en cuentas. Aqu√≠, la adquisici√≥n de nuevos clientes se basa en grupos espec√≠ficos y bien segmentados que pueden reunirse en una cuenta com√ļn.

Es decir, la empresa y sus equipos comerciales pueden dividirse en diferentes segmentos, aumentando el nivel de conocimiento en cada uno de ellos.

El concepto de ICP parece similar al de¬†buyer persona¬†o el de¬†p√ļblico objetivo, ¬Ņno es verdad? Por eso, lo mejor es que veamos cu√°les son las diferencias entre ellos con la ayuda de algunos conceptos y ejemplos.

 


¬ŅCu√°les son las diferencias entre ICP,¬†buyer¬†persona y p√ļblico objetivo?

Hay muchos términos que finalmente se refieren a lo mismo: los clientes de una empresa. La diferencia está en la forma en que se utilizan estos conceptos y, por supuesto, en la precisión de sus datos. Veamos cada uno de ellos.

Perfil de cliente ideal (ICP)

El ICP tiene est√° m√°s enfocado en las ventas. Entonces, su informaci√≥n complementaria estar√° determinada por el p√ļblico objetivo, permitiendo la comunicaci√≥n y los abordajes a las necesidades y la realidad de los¬†leads.

Entonces, una empresa podría definir su ICP de la siguiente manera:

Gimnasios en La Plata, dirigidas a mujeres; con 500 estudiantes o más; de ingresos mensuales de 10 mil dólares; y potencial para convertirse en cadenas de franquicias.

Observa que, adem√°s de la informaci√≥n existente sobre el p√ļblico objetivo, el ICP proporciona datos adicionales que ayudan a personalizar enfoques como:

  • Segmentaci√≥n adoptada;
  • estructura o capacidad comercial;
  • desempe√Īo mercadol√≥gico;
  • madurez en el mercado.

Establecer contacto comercial con dichos datos nos permite resolver los dolores y necesidades de nuestro¬†lead¬†con mucha m√°s propiedad y certeza de que existe una conexi√≥n con las soluciones que la compa√Ī√≠a tiene para ofrecer.

Además de eso, hablar directamente con la persona que tiene la autoridad para tomar la decisión es muy importante. Esto parte de la definición de cliente ideal, que considera:

  • Qui√©n toma las decisiones;
  • cu√°l es su posici√≥n y relaci√≥n con su formaci√≥n acad√©mica, por ejemplo: un m√©dico a cargo de una cl√≠nica u hospital;
  • cu√°l es el segmento de la empresa;
  • tecnolog√≠as,¬†redes sociales¬†y sistemas utilizados por el¬†lead, tanto la empresa como el tomador de decisiones;
  • participaci√≥n en eventos;
  • n√ļmero de subordinados;
  • tiempo de trabajo en la organizaci√≥n;
  • entre otras cuestiones.

Persona

La persona es una representación ficticia basada en la información real de los clientes de una empresa.

Por lo tanto, utiliza tanto sus datos estad√≠sticos b√°sicos como elementos que mejorar√≠an su percepci√≥n del producto de la compa√Ī√≠a y sus diferenciales.

Tiene un mayor enfoque para acciones de¬†Marketing. Es decir, mientras que ICP le permite a la compa√Ī√≠a identificar con qui√©n quiere hablar, el buyer¬†persona ayuda a construir¬†contenido¬†y argumentos que mejor se adapten a √©l.

De esta manera, la persona llega en un momento en que la empresa necesita saber c√≥mo posicionarse y relacionarse con su p√ļblico¬†y esto se aplica a cualquier etapa del viaje del cliente, ya sea que est√©n conociendo a la organizaci√≥n o despu√©s de las ventas.

Buyer Persona

Sí nos ponemos un poco técnicos, el Buyer persona no es lo mismo que la Persona. Pues, el Buyer Persona está directamente relacionado con el proceso de compra, y al comprador ideal, que, en comparación, se parece mucho a ICP.

La diferencia, sin embargo, es cómo se forman estas dos referencias y cómo se usan. ICP se utiliza como filtro en la generación de leads, o sea para encontrar los mejores oportunidades de ventas en la boca del embudo de ventas.

El Buyer Persona, por otro lado, es el resultado del estudio estadístico y de comportamiento de los compradores de la empresa que ya han sido satisfechos y fidelizados.

A partir de este parámetro, el Buyer Persona se utiliza para personalizar enfoques, servicios, canales y contenido en diferentes etapas del Customer Journey.

Por lo tanto, además de la información de ICP, la imagen del comprador puede complementarse con datos de encuestas de satisfacción de los actuales clientes, análisis de comportamiento y estadísticas de consumo, así como el historial de cómo se convirtieron y las estrategias comerciales que se utilizaron para hacerlo.

Al evaluar sus conceptos y aplicaciones, queda claro que todos contribuyen a un prop√≥sito com√ļn: optimizar el¬†ciclo de ventas. Tambi√©n est√° claro que el ICP y el¬†buyer¬†persona juntos son el d√ļo m√°s eficiente para capturar y filtrar oportunidades de ventas.

P√ļblico objetivo

Esta es una percepción más amplia de quién o qué tipo de empresa quiere conquistar tu negocio, pero sin muchos detalles para impulsar la estrategia.

Es decir, es un segmento de clientes potenciales identificados a partir de información conductual, demográfica y socioeconómica compatible con productos o servicios comerciales.

Una empresa que vende un software de gesti√≥n de estudiantes para un gimnasio. Por ejemplo, puede dirigirse a su p√ļblico objetivo de la siguiente manera: gimnasios o centros deportivos con 500 o m√°s estudiantes en el sureste, con ingresos mensuales de m√°s de U$D 25 mil.

Pero si el Marketing generalmente viene antes que las ventas. ‚ÄĒ ¬Ņpor qu√© ICP viene antes de definir el buyer¬†persona?.

 


Segmentaci√≥n del P√ļblico Target vs Buyer Persona por fuera del ICP

Hasta hace relativamente poco, la segmentaci√≥n de p√ļblicos se hac√≠a tomando como referencia el¬†modelo del target group o p√ļblico target. Un ejemplo de p√ļblico target, muy simple de esto podr√≠a ser un Bar Vegano

Para llegar a tu p√ļblico tenemos que identificar a los consumidores de nuestro producto, es decir, nuestro p√ļblico target. Algunas preguntas simples pueden ser:

  • ¬ŅSon hombres, mujeres, otro, indistinto?
  • ¬ŅQu√© edad podr√≠an tener?
  • ¬ŅD√≥nde consumir√≠an el producto?, ¬Ņen el lugar?, ¬Ņal paso?.
  • ¬ŅEs gente que puede pagar el precio?
  • etc…
buyer persona

Cuando definimos el buyer persona, a diferencia de cuando se opta por el target, hacemos una segmentación basada en la necesidad que intenta cubrir el producto o servicio.

De ahí que la estrategia de marketing deba elaborarse en función de los beneficios que lleve implícitos el producto, más allá de si la necesidad la tienen hombres o mujeres, jóvenes o ancianos, personas de clase alta o de clase media.

Expresado de forma gráfica, el modelo de buyer persona estaría representado mediante un esquema de círculos interconectados entre sí, representando cada uno el perfil o segmento de población al que podría interesarle el producto para satisfacer una necesidad específica. Lo verás más claro con el siguiente gráfico:

Segmentación de mercado

 


Principales ventajas de definir a un arquetipo

Ya vimos las caracter√≠sticas del buyer persona, de c√≥mo act√ļa en los procesos de marketing, y de sus diferencias en relaci√≥n con el p√ļblico target.

También es importante reconocer las principales ventajas de tu Buyer Persona:

  • Conocer mejor a tu cliente: Se pueden hacer encuestas tanto gen√©ricas como espec√≠ficas. Por ejemplo, si le gust√≥ el producto, etc…
  • Saber qu√© tipo de contenido crear:¬†Conocer mejor los intereses, las inquietudes, y los puntos de dolor (pains) de nuestros clientes potenciales. Tambi√©n es relevante comprender como influyen los datos sociodemogr√°ficos que nos ayuden a la creaci√≥n de contenidos respecto a los temas a tratar. Pues no es lo mismo hacer una publicaci√≥n para una zona de ingresos altos que una de recursos bajos.
  • Conocer sus h√°bitos:¬†¬ŅQu√© redes sociales usa?, ¬Ņqu√© consume?, ¬Ņqu√© b√ļsca en internet?, etc…
  • Optimizaci√≥n de recursos de marketing:¬†Finalmente, cuando ya tenes bien determinado a tu Buyer Persona, es m√°s simple optimizar los recursos. Pues, no perder√°s presupuesto en cosas que no funcionan.

 


¬ŅPor qu√© crear un ICP antes del buyer¬†persona?

La persona es una extracción de ICP, que a su vez debe considerarse una pauta a seguir en las estrategias de Marketing Digital que optimizarán las nuevas adquisiciones de clientes.

En otras palabras, los datos más específicos identificados a partir del Perfil del Cliente Ideal serán los parámetros para la creación del buyer persona.

Por lo tanto, al describirlo, los puntos que determinan el ICP estarán en su composición y permitirán que el contenido y las acciones creadas a partir de la persona sean más personalizados y realistas.

 


¬ŅCu√°l es la importancia del perfil de cliente ideal?

Hagamos un resumen: el p√ļblico objetivo es el recorte del segmento donde se re√ļnen los clientes potenciales. El ICP y el buyer¬†persona filtran esta informaci√≥n para mejorar el enfoque comercial. Mientras el primero indica a qui√©n buscar, el segundo se√Īala c√≥mo hacerlo de manera eficiente.

El buyer¬†persona, a su vez, es una herramienta de Marketing de preventa y utiliza el ICP como referencia para crear un embudo de contenidos capaz de filtrar y calificar clientes potenciales, ¬Ņno es verdad?

Entonces, ¬Ņla funcionalidad e importancia de ICP se reduce a justificar la creaci√≥n de personajes? Por supuesto que no. A continuaci√≥n veremos los aportes m√°s relevantes:

1. Eficiencia del enfoque de ventas

Seamos honestos: es mucho más fácil tratar de convencer a alguien que ya conoce sus dolores, demandas, debilidades y las rutinas con las que está familiarizado que negociar con alguien que, aunque muestre cierta compatibilidad con nuestro producto, es una incógnita comercial.

Con el ICP, t√ļ y tu empresa podr√°n abordar los clientes potenciales cuyas necesidades ser√°n satisfechas por tu¬†producto, creando as√≠ una¬†relaci√≥n de valor. Es como si la oferta estuviera dise√Īada para ese perfil de cliente, lo que hace que sea mucho m√°s f√°cil enfocarse en el abordaje.

Dado que el tiempo de cada miembro de la fuerza de ventas es limitado y no es posible atender a todos los clientes a la vez. Pues, tiene mucho sentido establecer un criterio y hablar con los leads que tienen más probabilidades de convertirse.

2. Reducción del ciclo de ventas

El Ideal Customer Profile permite que el equipo de ventas sea más preciso sobre los clientes potenciales que deben abordarse dentro de la base. Todo el lenguaje y los argumentos están dirigidos a aquellos que tienen más compatibilidad con la oferta.

Al comparar cada lead con el ICP, la empresa puede evaluar si las caracter√≠sticas y la situaci√≥n presentada son similares al¬†perfil ideal dise√Īado, lo que aumentar√≠a la probabilidad de conversi√≥n.

Más allá de eso, como el ICP también indica quién es el tomador de decisiones, el tiempo para averiguar quién es responsable y negociar con él es mucho más corto.

3. Aumento de la tasa de conversión

Si sabes con quién quieres hablar, qué quieres decirles y, también, puedes demostrar el valor que tu solución agrega, las posibilidades de conversión entonces aumentarán enormemente.

Y adem√°s, si el ciclo de ventas se acorta, el equipo comercial tambi√©n podr√° mejorar su desempe√Īo de abordajes al dedicarle menos tiempo a cada operaci√≥n.

Esto no significa falta de atención a los detalles, todo lo contrario la agilidad se basa en la eficiencia y en la satisfacción del cliente.

4. Optimización del Lifetime Value (LTV)

Otra consecuencia natural del uso de un ICP es la conversión de más clientes que se sentirán satisfechos con los productos y servicios ofrecidos.

Es decir, después de una conversión exitosa, se facilitarán todos los pasos de ejecución y relación, los clientes tendrán experiencias satisfactorias y se comprometerán con la empresa y sus productos.

LTV es un indicador del período en el que los clientes permanecen comercialmente activos. Esta métrica se extenderá, lo que también impulsará otros indicadores de rendimiento (KPIs):

Churn:¬†se reducir√° el¬†n√ļmero de cancelaciones¬†o devoluciones;

Customer Lifetime Value (CLV): el valor del cliente a lo largo del tiempo también se optimizará, ya que los costos invertidos para lograrlo se diluirán durante un período más largo, aumentando la ganancia generada;

Return On Investment (ROI): la relación entre el monto invertido para ganar cada cliente y lo que este cliente genera de ganancias para el negocio también mejorará, pues la eficiencia comercial será potencializada.

La mejor manera de resumir la importancia del ICP es decir que aumenta la eficiencia comercial al principio del proceso, en la etapa de captura y, como una reacción en cadena, optimiza las etapas posteriores del Customer Journey.

 


Acerca del Buyer Persona

Definir tu¬†buyer persona¬†es hacer una representaci√≥n ficticia de tu cliente ideal basado en datos reales. Es decir, hacer un “modelo tipo” de la persona que ser√° tu cliente, analizando e interpretando datos. Si lo haces bien te facilitar√° la tarea de encontrar el contenido o acciones que lleguen a ellos de manera impactante.

En este punto es importante tener en cuenta que el contenido que se va a desarrollar es para el usuario y no para la marca.

Consejos para definir tu buyer persona

Si ya tenes una base de clientes, y est√°s relativamente consolidado como empresa, realizar encuestas te ayuda a conocer m√°s a tu p√ļblico.

Pero si tu caso no es el anterior mencionado, entonces vas a tener que hacerlo con tus conocidos. Lo malo de esto, es que las respuestas pueden estar sesgadas, un buen tip sería no decir que es tuyo, o pedirles la mayor objetividad posible.

  • Si est√°s iniciando un proyecto, desarrollara tu propuesta de valor e identifica tu p√ļblico.
  • Utiliza cualquier medio para hacer la encuesta: Yo te recomendar√≠a las Google Surveys o Google Forms.
  • Establece una misma plantilla para todos arquetipos.

¬ŅQu√© informaci√≥n necesito para definir a mi Buyer Persona?

Datos demogr√°ficos: localizaci√≥n, sexo, edad, ingresos promedio, etc…

Sus objetivos: identificar lo que necesita, ¬Ņqu√© quiere lograr? ¬ŅC√≥mo mide el √©xito? ¬ŅQu√© es lo que¬† ¬†m√°s valora?

Retos: ¬Ņobst√°culos que enfrenta? ¬Ņc√≥mo es su d√≠a a d√≠a?

Preocupaciones: averigua cuales son sus preocupaciones con respecto a tu producto, y cómo podes solventar esas dudas..

Ten en cuenta estos parámetros de segmentación al hacer tus encuestas:

  • En cuanto a situaci√≥n profesional y personal: ¬ŅTiene familia? ¬ŅTiene hijos? ¬ŅEducaci√≥n? ¬ŅCu√°l es su cargo laboral? ¬ŅSector de la empresa? ¬ŅRedes sociales que consulta o permanece? Aqu√≠ se pretende tener una idea general de qui√©n es esta persona.
  • En cuanto a sus comportamientos: ¬ŅQu√© tipo de contenidos consume? ¬ŅCu√°nto tiempo dedica a los contenidos? ¬ŅPrefiere leer, ver o escuchar? ¬ŅQu√© canales utiliza para obtener informaci√≥n? Aqu√≠ lo que se pretende en encontrar las tem√°ticas que este ser humano consulta, o los temas que pueden ser afines en su diario vivir.

Con los datos obtenidos de las encuestas podemos:

Nombre de tu Buyer Persona:

Hay que inventar el nombre para tu cliente ideal, hay que tener en cuenta que estás creando una representación de tu cliente. Recuerda que esta información va a ser de gran ayuda a la hora de establecer tus objetivos y estrategias de contenidos.

Crea una historia:

Después de analizar cada encuesta, toma los datos más relevantes que consideres que tu cliente ideal debe tener. Luego créale un perfil a este cliente ideal, como los siguientes ejemplos de buyer persona.

 


Dos ejemplos de Buyer Persona

Vamos a ver dos ejemplo, el primero con todo seteado, y el segundo para ir construyéndolo de manera progresiva.

Primer ejemplo de un buyer persona

Facundo Garc√≠a, Ingeniero inform√°tico, vive en Ramos Mej√≠a, de 30 a√Īos de edad, en pareja y no tiene hijos. Trabaja como desarrollador Backend desde hace 7 a√Īos, los √ļltimos 3 fueron en la misma empresa.

Para pasar el rato lee blogs de tecnolog√≠a durante los fines de semana. Entre semana prefiere ejercitarse, ver pel√≠culas, y comer milanesas, etc…

Este caso es claro, que si se desea llamar la atención de Facundo, no puede ser con temáticas relacionadas con veganismo o documentales de naturaleza.

¬ŅC√≥mo lo atacamos?. Para su perfil se deben crear contenido de tem√°ticas relacionadas con sus intereses, mientras m√°s especifico sea, mejor. Como por ejemplo:

  • Correcto: Nuevas pr√°cticas para aprender c√≥digo.
  • Perfecto: Nuevas t√©cnicas Backend para programar con menor esfuerzo.

Segundo arquetipo de un buyer persona

Martina Lewinsky es una mujer que tiene entre 40 y 50 a√Īos, separada, tiene un alto poder adquisitivo, vive en Palermo, y tiene 3 hijos adolescentes que hoy en d√≠a estudian en las mejores universidades fuera del pa√≠s.

Es una importante empresaria, que viaja mucho debido a sus negocios.

Es una mujer que se mantiene informada de negocios y finanzas. Antes de conocer personas le gusta investigar quien es, que hace, en donde tiene sus inversiones en LinkedIn, puesto que es una de sus herramientas favoritas. Pr√°cticamente no utiliza WhatsApp.

Busca exclusividad en los eventos a los que asiste y hace un par en su casa siendo muy selectivo con sus invitados, le parece importante rodearse de gente que sepa de temas relevantes.

La pregunta ahora es… ¬ŅC√≥mo puedes ayudarla?:

Una vez desarrolles el contenido para tu perfil de cliente ideal, hay que asociar al cliente con el contenido de los productos que ofreces. Esto no quiere decir que al producto o servicio lo debes mencionar en el contenido, si no debes asociarlo en los espacios laterales e inferiores del contenido.

Hay que tener en cuenta, que cuando un usuario se interesa en tu contenido, es el equivalente a que lo traes y lo sientas en tu punto de venta. ¬°Ahora mismo est√° del otro lado!. Por eso hay que aprovechar y ofrecerle lo que tenes.

Todo se reduce a identificar a tu buyer persona. Entonces, de esta manera estarás muy seguro de que te diriges a las personas adecuadas con la información relevante que están buscando.

Con los contenidos estás atrayendo al tráfico correcto. Lograrás influir en tus prospectos para que vean tu marca de una forma diferente a las demás. Así mismo, conocerás que solo las personas más calificadas entran en el proceso de venta.

Como lo mencioné al principio, los buyer persona son la columna vertebral de tu estrategia de marketing de contenidos.  Es por ellos y solo para ellos que se crean los contenidos.

Debes tener en cuenta que esto lo haces no solo para generar m√°s visitas a tu p√°gina web, sino para que los contenidos sean tu m√°quina de crecimiento generando leads y clientes satisfechos.

√öltimo ejemplo: ¬ŅCu√°l es el Buyer persona de Netflix?

Bueno, seg√ļn la empresa Netflix, hay tres tipos muy marcados de consumidores, √©stos son:

Comenzadores: son aquellos usuarios que ven dos minutos de una película o episodio de una serie.

Observadores: usuarios que ven al menos un 70% de una película o una serie.

Completadores: son los espectadores que ven al menos el 90% de una película o una serie.

Entonces, c√≥mo podr√≠a ser un Buyer de Netflix… Muy posiblemente vos tambi√©n lo sos.

Bas√°ndose en los ejemplos que vimos antes, ‚ÄĒ ¬Ņc√≥mo podr√≠as encajar en el Buyer Persona de Netflix? Te lo dejo de tarea.

 


¬ŅC√≥mo crear un perfil de cliente ideal?

Estos beneficios son incuestionables y seguramente te gustar√≠a llevarlos a tu negocio, ¬Ņverdad? Por eso, hemos pensado en estos consejos y buenas¬†pr√°cticas para que tengas excelentes resultados en la creaci√≥n del ICP de tu empresa.

Recopila informaciones relevantes sobre tu lead

Identifica la información mínima necesaria para que trabaje el equipo de ventas, incluido el nombre del tomador de decisiones y el email de contacto.

Además, conocer las preguntas relevantes sobre el tiempo de entrega también es importante para proporcionar un buen contexto para la conversación.

Para hacer esto, considera lo siguiente:

¬ŅEse contacto es relevante dentro de la estructura potencial del cliente? ¬ŅQu√© lo distingue?

¬ŅQu√© informaci√≥n obtenida nos parece importante y nos sugiere posibles acciones?

¬ŅEs el¬†lead¬†un tomador de decisiones? ¬ŅCu√°l es su perfil o posici√≥n? ¬ŅCu√°les son las posibilidades que ofrece para cerrar la venta?

Mapa de dolores y necesidades de los leads

Haz una encuesta de los dolores y dilemas que vive el lead antes de hacer el primer acercamiento. Por lo tanto, es posible preparar los argumentos para eludir las objeciones que puedan surgir.

Es com√ļn en el mercado que las personas sigan un cierto tipo de comportamiento con respecto a la soluci√≥n que proporciona una empresa. Incluso diciendo que no la necesitan o que el producto o servicio no coincide con su presupuesto antes de comenzar a negociar.

Este tipo de acción es mucho más natural cuando la empresa tiene una fuerte orientación al cliente. Pues, todo el tiempo está buscando entender sus necesidades y adaptarse a ellas.

Define cu√°l no es el perfil de cliente ideal de tu negocio

Una vez que comprendas el perfil del cliente ideal, es importante hacer el ejercicio inverso, es decir, se√Īalar ciertas caracter√≠sticas que podr√≠an perjudicar los resultados.

Dichas referencias no excluirán a un lead, sino que guiarán al equipo de ventas en la identificación de oportunidades con bajos rendimientos y alta complejidad comercial, que le harán perder el tiempo a tu equipo de ventas.

Es posible, por ejemplo, plantear objeciones y características que demuestren que la relación comercial no avanzará, asegurando que la atención del equipo de ventas se dirija a las mejores oportunidades.

De cualquier forma, es importante medir el dolor de ese lead y encontrar explicaciones para entender por qué no pudiste ser una solución en ese momento.

Proporcionar contenidos para educarlo sobre futuras mejoras puede mantener esa oportunidad en el radar, lo que te permitir√° trabajarla m√°s adelante.

Utiliza los indicadores de desempe√Īo del negocio como referencia

La base de clientes es una importante fuente de informaci√≥n para la definici√≥n para un ICP y, especialmente, los¬†indicadores de desempe√Īo.

Saber qué clientes tienen el mejor LTV y hacer un estudio en profundidad de sus características básicas y específicas es una buena manera de racionalizar el proceso, es decir no suponer más, sino definir mediante los datos .

Es en la base de clientes donde se encontrar√°n datos reales sobre valores, tiempo de permanencia del cliente, perfil con mejor costo-beneficio, ventas y m√°rgenes, entre otra informaciones importantes para definir el ICP.

‚ÄĒ Pero, ¬Ņqu√© pasa si a√ļn no existen tales datos?.

Es una situaci√≥n que puede sucederle a compa√Ī√≠as que est√°n comenzando sus operaciones, entrando en un mercado completamente diferente o que nunca han seguido su desempe√Īo sistem√°ticamente.

 


¬ŅC√≥mo identificar el perfil de cliente ideal de una empresa que a√ļn no tiene clientes?

Sin los datos m√°s espec√≠ficos para usar en la formaci√≥n de un ICP, la compa√Ī√≠a puede usar informaci√≥n de su p√ļblico objetivo y algunas inferencias para crear un prototipo del Perfil del Cliente Ideal.

Una vez que se pone en movimiento, siendo el engranaje principal tanto de los equipos de ventas como de Marketing, puede ir siendo ajustado gradualmente. Por cierto, un ICP nunca será perfecto y recomendamos que lo actualices si las conversiones de ventas no son las esperadas.

Cuanto más detallada sea la descripción del perfil de cliente ideal, más eficiente será la captura de leads con mayor potencial de conversión y fidelización. Es la aplicación del principio que dice: la calidad es mejor que la cantidad para atraer nuevos negocios.

Entonces, tenemos una gran oferta para ti y tu negocio: un proceso gratuito para definir el ICP de tu negocio, que es tan bueno para aquellos que ya tienen los datos y sus indicadores como para aquellos que necesitan comenzar desde cero.

 


Conclusiones

Saber a quién nos dirigimos: Sabiendo a quién nos dirigimos podremos enfocarnos en ese determinado perfil.

Dirigir el lenguaje hacia el cliente ideal: Los contenidos de la web, artículos del blog, la forma de redactar los correos electrónicos, entre otros, son elementos que deben ser coherentes y adaptados al perfil del cliente ideal. Entonces, es importante destacar que a nivel escrito y oral debe utilizarse un determinado tono.

Por ejemplo: si hablamos de ¬ęusted¬Ľ a los clientes deberemos hacerlo en todas las publicaciones, eso es la coherencia. Si hablamos de ¬ęt√ļ¬Ľ utilizaremos esa forma en todas las √°reas de comunicaci√≥n.

Mejorar nuestros servicios o productos: Cuanto mejor se conoce el cliente ideal, más pistas se tienen sobre los ajustes que se pueden hacer en los servicios o productos. Incluso, se puede identificar la creación de nuevos negocios si existe la oportunidad en ellos.

Por cierto, vieron que más arriba les dejé de tarea analizar el Buyer persona de Netflix. Bueno, aquí les dejo una posible respuesta:

Ejemplo de Buyer Persona de Netflix

    Nombre: Daria del futuro
    Edad: 32 a√Īos
    Ocupaci√≥n: Dise√Īadora gr√°fica freelance
    Estado civil: Soltera
    Ingresos: $45,000 al a√Īo
    Educaci√≥n: Licenciatura en Dise√Īo Gr√°fico

Daria es un ejemplo de Buyer Persona de Netflix

Desarrollo del Buyer Persona de Daria

Información demográfica: Daria vive en la ciudad y trabaja desde su casa. Tiene un estilo de vida saludable y no le gusta mucho hacer ejercicio regularmente. Le gusta viajar y probar nuevos restaurantes, y su círculo social se compone principalmente de otros 3 freelancers y artistas.

Comportamiento: Marta es una consumidora ávida de contenido y le encanta descubrir nuevas series y películas. A menudo trabaja hasta tarde en la noche y utiliza Netflix para relajarse después de un largo día. También disfruta de ver películas y programas de televisión con amigos y familiares los fines de semana. Debido a su trabajo, Marta prefiere series y películas que tengan una estética visual llamativa y una producción de alta calidad. Además, le gusta tener opciones de subtítulos en varios idiomas para ver contenido extranjero.

Objetivos y desafíos: El principal objetivo de Marta es encontrar contenido que le permita desconectarse y relajarse después de un día de trabajo intenso. También le gusta tener temas de conversación interesantes y estar actualizada en las tendencias culturales y de entretenimiento. El principal desafío de Marta es encontrar tiempo para ver todo el contenido que quiere, ya que su trabajo a menudo la mantiene ocupada y viajando.

Conclusión 2 final final

En conclusi√≥n, aprender a conocer a nuestro cliente ideal es crucial para el √©xito de cualquier negocio. Identificar a nuestro p√ļblico objetivo nos permite adaptar nuestros productos o servicios para satisfacer sus necesidades espec√≠ficas y crear una conexi√≥n emocional con ellos.

Adem√°s, conocer a nuestro cliente ideal nos ayuda a definir una estrategia de marketing efectiva y a establecer relaciones duraderas con nuestros clientes. Al invertir tiempo y recursos en conocer a nuestro cliente ideal, podemos asegurarnos de que estamos tomando decisiones informadas y enfocadas en satisfacer las necesidades de nuestros clientes y hacer crecer nuestro negocio de manera sostenible.

Conclusión 2 final final ahora sí

Espero que este artículo te haya ayudado a comprender la importancia de conocer a tu cliente ideal para el éxito de tu negocio. Si te interesa seguir recibiendo información valiosa y consejos prácticos sobre marketing y emprendimiento, te invito a suscribirte a nuestro blog para que no te pierdas ninguna de nuestras publicaciones.

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