Todo lo que necesitás saber relación comercial B2B y B2C

— Seguramente, escuchaste «o leíste» siglas al estilo CR7 o MESSI D10S en el ámbito deportivo. Pero a nosotros no nos compete hablar del mejor futbolista en la actualidad y de todos los tiempos, ni de su rival mediático “Serresiete”. A nosotros nos toca hablar de Marketing Digital, por eso las siglas que veremos, serán principalmente la relación comercial B2B y la B2C.

Las siglas B2B y B2C expresan una abreviatura en inglés relacionadas con relaciones comerciales y transaccionales. Siendo las mismas Business-to-Business la primera «Negocio a negocio», y Business-to-Consumer «Negocio a consumidor» la segunda.

Los mecanismos de relación entre ambos es distinto, incluso aunque la acción sea la misma. Pero su principal diferencia, está en los criterios propios de los procesos de compra. Muchos procesos los iremos desarrollando a lo largo del post.

El conocer como funcionan estos procesos te facilitará la venta de tus productos a clientes u otros negocios. O si estás planteando una estrategia comercial, no es lo mismo hacer un plan B2B que uno B2C.

Sin más por agregar, vamos con el post.

¿Qué es el B2B «Business-to-Business»?

El B2B, o la relación comercial de negocio a negocio, refiere justamente a cuando se hacen relaciones comerciales entre dos empresas. Este tipo de acuerdos comerciales tiene cómo finalidad principal el establecer y fortalecer el prestigio y la identidad de marca de las implicadas.

En este tipo de acuerdos, se busca el beneficio mutuo entre ambas empresas, es decir, un win-win «ganar-ganar».

En cuanto a las estrategias de marketing B2B, las empresas que se ven vinculadas por compartir industria o nicho, tienen las distintas características:

• La campaña se centra en la lógica de producto en común.
• El proceso de venta es más largo, pero funciona a gran escala.
• El volumen de clientes suele ser más pequeño, sin embargo, el volumen final de compra es mayor.
• Los clientes están en un nicho más específico.
• Requiere anuncios muy segmentados y personalizados.
• Las metas y objetivos son a largo plazo.

¿Qué es el B2C «Business-to-Consumer»?

El mercado B2C, refiere al mercado de consumo por parte de los compradores. Es decir, al mercado donde las empresas venden, y el público compra.

En este tipo de mercado ocurren dos procesos muy marcados, el proceso de compra, y el proceso de venta. Ambos procesos comparten puntos en común, pero ciertamente no son lo mismo.

Dependiendo del tipo de mercado en el que se esté. La cantidad de compradores va a variar desde un nicho muy pequeño, hasta la cantidad de personas del mundo.

En cuanto a las campañas de marketing:

• La finalidad es tocar fibras sensibles en el consumidor final.
• Se busca agilizar el proceso de compra con distintas promociones y descuentos.
• Alto volumen de clientes, pero la compra es con poco volumen.
• Gran variedad de mercados con clientes.
• La publicidad se puede hacer con marketing digital y/o tradicional.
• Se buscan resultados a corto plazo.

Diferencias entre la relación comercial B2B y B2C

Ahora vamos a ver una lista con las diferencias entre el mercado B2B Y B2C.

• Proceso de compra: El B2B se enfoca en el producto, con un proceso lento, y una relación a largo plazo. El B2C se enfoca en las expectativas del cliente, se intenta hacer un proceso rápido, y no es necesario tener una relación a largo plazo.
• Lógica de compra: El B2B se centra en aspectos racionales, y la utilidad del producto. El B2C trata de tocar fibras emocionales.
• Decisión de compra: El B2B está mediado por una gerencia, que es quién que toma la decisión de compra. En B2C la decisión de compra la toma alguien del grupo familiar.
• El lenguaje: En el B2B el lenguaje suele ser formal y técnico. En el B2C no es tan técnico, salvo que se trate de un mercado muy específico.
• El volumen de ventas: En el B2B se manejan pocas ventas, pero de gran cantidad de volumen. En el B2C se venden pocos productos generalmente, sin embargo, se hacen muchas compras al mes.
• Plazos de pago: En el B2B se suelen manejar plazos de pago. En cambio, en el B2C se paga de inmediato, salvo que se compre con un sistema de financiación.
• Sistemas contables: En los negocios B2B utilizamos a la contabilidad como principal herramienta. En las compras B2C tenemos las finanzas del hogar.

¿Qué tipos de estrategia comercial existen?

Recién mencionamos los dos tipos de principales de relaciones comerciales, pero en realidad hay más de 10 tipos, si incluimos las relaciones comerciales electrónicas.

La tecnología está para facilitar los procesos comerciales, y gracias a esta, se han establecido nuevos tipos de relaciones. Pues, cualquier persona o empresa puede comerciar sin necesidad de siquiera ser dueña de un negocio físico. Por eso hablaremos de todas las relaciones comerciales que existen.

1. Business-to-Business o B2B

El B2B puede darse tanto de manera digital u online. Es el tipo de operación comercial que se da entre empresas. Ya hablamos bastante de este tema, y no vale la pena redundar en lo mismo.

2. Business-to-Consumer o B2C

Este tipo de transacción comercial se da entre la empresa y un consumidor final, siendo la empresa la vendedora. En cuanto a este tipo de relación comercial, puedo decir que hay dos cosas seguras en la vida:

— La primera es que la vida es finita, y la segunda que en algún momento de tu vida fuiste a comprar en algún negocio «B2C».

3. Consumer-to-Business o C2B

Este tipo de relación comercial es menos frecuente, pero existe. Se da cuando el cliente crea valor para la empresa, y le genera ventas sin obtener nada a cambio. Se puede dar de manera online y offline por medio de un Brand Persona.

— Un ejemplo de esto son los influencers ad honorem, que recomiendan porque consideran que es bueno lo que recomiendan. Nada que ver con los influencers vendehúmos que recomiendan el primer kiosquito que les cae de arriba. ¿Qué aprendimos? que el primer quisco que recomienda el influencer es puro humo.

4. Consumer-to-Consumer o C2C

Esta relación que va de consumidor a consumidor, es un tipo de comercio que se da entre las personas. Cómo requisito de ello, el producto debe ser usado, y generalmente se utiliza una plataforma externa para el comercio online.

Para las transacciones offline puede no utilizase dinero. Se consideran de este tipo a los vendedores ambulantes, o a las ventas que se hagan en negro. Se puede emplear el trueque cómo mecanismo de intercambio, y desde lo técnico, este tipo de comercio no aporta al PIB.

Los precios son realmente muy bajos, fomentando la reutilización de productos.

5. Peer-to-Peer o P2P

El Peer-to-Peer, también conocido cómo redes de iguales, es un modelo de comercialización que se da entre los consumidores que intercambian información.

Algo diferencial que tiene el P2P, es la comercialización es manejada por los usuarios de manera directa. Y en este caso, la plataforma online es un requisito fundamental para alcanzar los acuerdos transaccionales, y dicha plataforma se lleva la comisión.

Un claro ejemplo de esto es Airbnb o Uber. Otra cosa para comentar, no, nada más. Aguante el Ares, Emule is not dead, Yabrán tampoco.

6. Goverment-to-Consumer o G2C

El G2C, es un tipo de comercio que va desde el Gobierno al Consumidor. Algunos países han sabido utilizar de manera correcta un servicio online «u offline» para sacar una rentabilidad extra en época de vacas flacas. «En argentina tenemos millones de vacas, pero todas son flacas».

Acá en argentina se crearon dos empresas muy similares. MercadoLibre «privada», y su plagio competidor estatal, “Correo compras”. La única diferencia es que MercadoLibre funciona muy bien, y Correo Compras no funciona.

7. Business-to-Goverment o B2G

Este tipo de modelo ocurre cuando una empresa comercia con el Gobierno. Su acción ocurre tanto en medios digitales cómo en contratos tradicionales.

Los gobiernos lavan dinero ahorran dinero gracias a las obras públicas tercerizadas. Todo el mundo recuerda cómo se hicieron ricos los Kirchner y Macri el caso Odebrecht en Brasil y Latam ↗.

Creeríamos él podría existir el Consumer-to-Goverment, pero no, existe solo en la teoría. Sin embargo, para venderle a un gobierno necesitadas tener una empresa. ¿Pero cómo hizo tanta plata Máximo Kirchner sí no laburó nunca en su vida? eso es otra historia.

8. Business-to-Employee o B2E

Este tipo de relación comercial se da entre una empresa y un trabajador. — ¿Qué hace la empresa? Básicamente, la empresa les lanza un hueso extra descuentos exclusivos y ofertas a los trabajadores.

Haciendo esto, las empresas bajan sus gastos en actividades internas. — Empresa: ¿Tener un comedor en planta para los empleados? mejor un cuponcito para los negocios cercanos.

9. Business-to-Investors o B2I

Este tipo de relación consiste en ofrecer servicios a los inversores. En esta forma de relacionarse, la empresa se dedica íntegramente a la relación con el inversor.

10. Administration-to-Consumer o A2C

Este tipo de relación comercial implica a la administración pública y a los ciudadanos cómo consumidores. Es decir, no es netamente el comercio de un producto, se trata más bien de un servicio. Cómo por ejemplo cuando pagamos las multas del chano, o los impuestos.

11. Administration-to-Business o A2B

Al igual que cómo sucede en el A2C, en el A2B, la relación comercial va desde la administración pública a las empresas. Se utiliza para lo mismo. Pago de impuestos, registro de marcas, patentes, etc.

Conclusión sobre estrategia comercial:

Sí llegaste hasta acá, se ve que te gustan los posteos aburridos técnicos, entonces así, cerramos nuestro viaje explorando las complejidades y matices de las relaciones comerciales B2B y B2C. Hemos desglosado no solo las diferencias fundamentales entre estos dos modelos, sino también cómo cada uno se adapta y responde a necesidades y estrategias específicas. Desde la lógica de compra hasta las tácticas de marketing, B2B y B2C representan dos caras de una moneda muy dinámica en el mundo de los negocios.

Espero que este post haya aclarado conceptos y te haya proporcionado una base sólida para entender mejor cómo se estructuran y se manejan estas relaciones en el mercado actual. Ya sea que estés planeando una estrategia comercial, lanzando un nuevo producto, o simplemente buscando comprender mejor el panorama empresarial, recordá que la clave está en identificar a tu audiencia y adaptar tu enfoque para satisfacer sus necesidades específicas.

En un mundo donde la innovación y la adaptabilidad son esenciales, comprender las diferencias y similitudes entre B2B y B2C puede ser tu brújula para navegar con éxito en el mercado. Así que, ya sea que te inclines hacia el B2B, el B2C, o cualquier otra variante, lo importante es mantenerse informado, ser flexible y estar siempre listo para ajustar tus estrategias según las demandas del mercado.

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FAQs sobre las relaciones comerciales B2B y B2C: