Innovación disruptiva aplicada al marketing cambiando paradigmas

Al hablar de disrupción en el marketing e innovación disruptiva, lo primero que nos debería venir a la mente, es un cambio radical de algo. Es que, este tipo de cambio, rompen mucho con lo que está establecido en el mercado. Pues, tanto las innovaciones disruptivas, como el marketing disruptivo, se encargan de romper patrones.

Un ejemplo claro de ello fue la transición del consumo musical, este pasó desde los discos en vinilo; a los casetes; pasando luego por los compact disc; los archivos en MP3; hasta las aplicaciones en la nube que tenemos hoy en día.

Todos esos procesos de actualización, pertenecen a un ejemplo de tecnología disruptiva.

Pero, no hace falta solamente tener una disrupción a nivel tecnología, también hay disrupciones a nivel comunicación y marketing. Los cuales, también pueden tener un impacto más que relevante en el público.

Pues, no solo la tecnología queda obsoleta, también la forma de comunicarse puede pasar de moda.


¿Qué es el marketing disruptivo?

El marketing disruptivo es un concepto de marketing, orientado a romper esquemas con estrategias diferentes a lo establecido como normal. Es decir, utiliza recursos poco comunes, con el objetivo de producir una ruptura de patrón.

Esta ruptura de patrón puede ir desde algo muy inocente, cómo utilizar un color poco común, hasta «tratar mal» al público. (¡Sí, tratar mal!, luego veremos un ejemplo de ello).

¿Cómo se puede hacer marketing disruptivo?

Primero, tenés que dejar de utilizar todos los esquemas de marketing establecidos. Gracias a esto, cambiarás el paradigma de lo establecido, y verás el mercado de una manera diferente.

Tenemos que hacer eso, porque tenemos que modificar mucho, una o más, de las 4P del marketing-mix. Gracias a estos cambios, lograremos comenzar con la disrupción, pues, estaremos rompiendo un patrón.

Recordemos que las 4P del marketing-mix son:

  • Precio.
  • Producto.
  • Promoción.
  • Place «distribución».

Entonces, siempre hay maneras disruptivas de modificar una o más de esas variantes. Por poner un ejemplo simple:

Precio: En lugar de por ejemplo, fijar un precio para pagar por un producto, crear una suscripción mensual.
Producto:
Un ejemplo de producto disruptivo, podría ser el ejemplo que vimos con los reproductores de música. Estos son innovación disruptiva dependiente.
Promoción:
Esta es una variable comunicacional, como lo puede ser el mass media. Entonces, depende netamente de cómo lo anunciemos. Por ejemplo, un anuncio diferente en las redes sociales, o alguna campaña de street marketing poco vista. Como un tipo disfrazado de mono regalando bananas para promocionar una frutería.
Place «distribución»:
Esta variable está relacionada directamente con conectar al consumidor con el producto. Ejemplo: entregar los productos por medio de drones.

Inspiración para tu marketing disruptivo

Al momento de implementar nuevos conceptos de marketing disruptivo, necesitas contar con ciertas cualidades:

  • Escucha activa para comprender lo que sucede a su alrededor.
  • Curiosidad por los detalles.
  • Capacidad de intuición.
  • Creatividad pura y dura.
  • Capacidad de búsqueda de las fuentes de inspiración.
  • Conocimientos de Storytelling.
  • Utilización de ideas creativas, como el brainstorming.

Además, en general, las empresas destinan poco presupuesto al marketing digital. Entonces, debemos pensar que estos medios online, son un buen canal de comunicación por donde podremos marcar diferencias.

Pues, los medios masivos, y las empresas tradicionales, aún desconocen muchos de estos procesos. Por ejemplo, sí estamos en un nicho de verduras ecológicas, sacaremos mucha ventaja por sobre las verdulerías tradicionales, que no cuentan con estas herramientas digitales.


Algunas de las tendencias en marketing disruptivo son:

Entonces, una idea interesante para consolidar las tendencias, es ofrecer contenidos, productos, o servicios al público, para que se identifiquen. Pues, esta idea de marketing disruptivo te permite hacer una recolección de información interesante. Veamos de que trata:

1. Escuchar a la comunidad

Si el usuario se siente identificado con tu producto, va a querer aportar en el diseño o mejoramiento de estos. Algo interesante sería permitirles a los consumidores participar en alguna etapa del desarrollo.

Eso generará aspectos disruptivos.

2. Comprende qué necesita tu público objetivo

Lo importante en cualquier negocio, es que este pueda satisfacer las necesidades de su público. Escuchá lo que la gente tiene para decirte, de esta manera entenderás cómo ayudarles. Pero, además, algo interesante es hacer algo diferente a la que están haciendo actualmente en el mercado.

¡Rompé patrones!.

3. Alinear tus productos con el público

Un concepto interesante a comprender, es qué es un producto, y cuál es su ciclo de vida. Pues, puede ocurrir que tengas productos que no se vendan, esto puede deberse a cualidades intrínsecas del mismo, o porque directamente se agotó su ciclo.

Sin embargo, sí este es el caso, siempre hay solución para esto. Para la primera situación, es simplemente modificar esos atributos del producto que están fallando. Para el segundo caso, hay diversas estrategias a seguir, y devolver al producto un poder competitivo.

Te recomiendo que sepas todo sobre el producto, y todo sobre el ciclo de vida del mismo.

4. Orientación al cliente

Lo primero que tenés que tener en mente, a la hora de pensar un negocio, es que tenés que orientar tu negocio conforme al cliente.

Entonces, en tu lista de objetivos debe ser el cliente la prioridad. Pues, sí tenés su atención, ellos se sentirán especiales, ergo, siempre serán consumidores fieles, y consumirán tu producto, por sobre la competencia.

Aprender del proceso de Social Selling puede enseñarte sobre este punto.

5. Comunicación clara

La comunicación clara es siempre beneficiosa. En especial, a la hora de hacerlo con tus clientes. Para lograr hacerlo, tenés que aprender de ellos, escuchar prestando atención a lo que te dicen. Y además, contarles una historia donde estén involucrados, intuye lo que piensan y sienten.

La escucha activa, y el social listening pueden ayudarte con este punto.


¿Qué es innovación disruptiva?

La disrupción trata de cambios rotundos, entonces, cuando hablamos de innovación, nos referimos a tecnologías o modelos que rompen paradigmas.

Generalmente, estás disrupciones en el mercado, conllevan una baja en la cuota de mercado de los competidores. Por ejemplo: Cuando llegaron los reproductores de MP3 al mercado, la venta de Discman disminuyó mucho.

Es decir, las tecnologías disruptivas son aquellas que tienen como consecuencia cambios radicales en el mercado. Pues, abre genera nuevas prácticas de manera rápida y sencilla. Es cierto, al principio puede ser costoso, pero conforme evolucionen los procesos, estos se vuelven más eficientes y baratos.

Proceso de innovación disruptiva

Este proceso suele afectar la relación de nuestro negocio con los clientes. Pues, estos últimos quieren soluciones rápida y sencilla a sus necesidades, y las empresas disruptivas se toman su tiempo hasta alcanzar dicha efectividad.

En especial, porque todo cambio disruptivo en las tecnologías, traen consigo el reemplazo de lo viejo, incluyendo, los procesos. Esto, en definitiva se puede paliar con una metodología de mejora continua. Por eso, el Kaizen, es ideal para este tipo de negocios, al menos, hasta desarrollar un nuevo know-how.


¿Por qué un producto o servicio es parte de la innovación disruptiva?

Recordemos que las innovaciones disruptivas son «deberían» ser mejores o más económicas que los servicios o productos del mercado. Pues, estas, van dirigidas incluso a un público de poder adquisitivo menor, que no es tomado en cuenta por las empresas ya posicionadas.

Pues, no solo se trata de una inversión inicial, sino también de la posibilidad de ampliar el segmento de mercado a nuevos límites. Propiciando la creación de mercados concentrados, capaces de trazar nuevas necesidades en el público

Generalmente, los servicios disruptivos que se relacionan con el ámbito digital se adaptan con facilidad. Esto es así, tanto a nivel empresarial como a nivel consumidor final. Es decir, en la relación comercial B2C y B2B.

A tal punto llegaron los servicios disruptivos a nuestros día, que con un teléfono podemos hacer de todo. Es decir, innovación disruptiva en toda regla.

Simplemente, alcanza con descargar una aplicación para pedir comida a domicilio, sin la necesidad de hablar con una persona; o incluso, pagar las cuentas, sin tener efectivo; o ver la película que queremos, cuando queremos. Netflix podrán?

Esta mayor autonomía por parte de los consumidores permite que surjan nuevas oportunidades de innovación. Entonces, por este motivo, las tecnologías disruptivas suelen tener resultados sexuales como consecuencia un cambio de paradigma.

La tecnología disruptiva, crea océanos azules para las empresas pioneras. Pero, conforme los competidores van adoptándola, el océano puede volverse rojo, sí no lograste crear barreras de entrada.


Transformación digital e innovación disruptiva

La transformación digital es pieza clave para comprender el proceso de cualquier innovación disruptiva. Pues, ambas y en conjunto generan un gran impacto sobre la sociedad.

Entonces, debido al alto nivel tecnológico de nuestros días, los consumidores están cambiando sus hábitos de consumo. Esto es así, básicamente, gracias a que los servicios son muy eficientes a la hora de satisfacer las necesidades.

Podemos deducir que la transformación digital viene de la mano de las tecnologías disruptivas. Pues, entre ambas facilitan la resolución de problemas de los consumidores, mientras se potencian entre ambas.

Otra cuestión interesante en torno a estos temas, es el marketing digital y sus herramientas. Pues, se puede conectar fácilmente a los clientes con el público, gracias a la «magia» de la segmentación.

Por último, debemos tener en cuenta a la herramienta creativa por excelencia para estos tiempo que corren, el Design Thinking. Esta técnica tiene la particularidad de que no solo trata de innovar en tecnología, sino que también en crear y revolucionar ideas. Sin duda, esto facilita la innovación disruptiva.


Ejemplos de marketing disruptivo

Bien, ahora veremos tres ejemplos de marketing disruptivo. En los primeros, las disrupción trata de cambiar de generar un impacto por medio de la empatía, pero en el tercero, generando lo contrario, apatía.

1. Amnistía refugiados caso #UnMinutoEnSiria

Esta campaña de Amnistía Internacional quería generar empatía en el público, mostrando cómo se vive en Siria. La verdad es muy triste lo que sucede, y este marketing disruptivo, pretendía tocar las fibras sensibles de las personas.

2. Practifrutas

Esta idea es muy ingeniosa, había un problema en Perú, donde se quería incentivar el consumo de mandarinas. Entonces, crearon un anuncio falso, que sabía que generaría rechazo, tanto por el precio, cómo por el tipo de producto. Pues, la lógica era: ¿más plástico?, ¿de verdad?.

Entonces, este anuncio generó muchos comentarios negativos. Generando un consumo positivo por sobre el consumo de mandarinas naturales.

Básicamente, hicieron un truco psicológico de tipo «policía bueno y malo«. Entonces, los consumidores, en rechazo al producto de practifrutas, optaron por pasarse a consumir mandarinas naturales.

3. Ugi’s

Sí bien Ugi’s siempre fue una cadena de pizzas conocidas por sus bajos precios, y vender sus productos gracias a un marketing masivo. Lo cierto es que una página de Facebook le dio muchísima más notoriedad «brand awareness».

Posiblemente, la página de Facebook no era oficial, pero lo cierto es que hacían un Marketing tan disruptivo, que se habló mucho de ella. Se generó un efecto buzz tan potente, que incluso, diversos influencers cómo Marito Baracus, se sacaban fotos comiendo en Ugi’s.

Nunca sabremos sí era una joda o real, pero lo que sí sabemos, es el efecto positivo que tuvo para la cadena de pizzas.


Ejemplos exitosos de innovación disruptiva

Sí naciste en los 90′ o antes, te habrás dado cuenta de lo mucho que cambió la sociedad gracias a internet. En especial al momento de consumir productos o servicios, gracias a la facilidad y disponibilidad on-demand que tenemos de estos.

En los días que corren, no nos damos cuenta de lo disruptivas que fueron estas tecnologías en su momento, pues, ya lo hemos normalizado. Pero, esto es así a tal punto, que no podríamos volver a los tiempos de antes.

— Voy a dar tres ejemplos, y te pregunto sí podrías vivir sin ello:

1. Teléfonos son la principal innovación disruptiva

Sí, en las comunicaciones es donde más innovaciones disruptivas se han visto. Por ejemplo, cuando éramos pequeños teníamos teléfono en la casa. — Pero, ¿cuántas veces lo tocabas al día?, yo recuerdo que era muy poco frecuente usarlo.

Pero, a día de hoy, no podemos pasar mucho tiempo sin tocar nuestro Smartphone. Pues, dependemos prácticamente de ellos «o de una computadora», para realizar nuestras labores diarias.

Incluso, los teléfonos y demás dispositivos móviles, han reemplazado en parte, a la televisión. Me refiero a la televisión cómo medio de comunicación y entretenimiento, y no al aparato propiamente dicho.

2. Compras de bienes y servicios online

Acá va otra pregunta: — ¿Te imaginás explicándole a alguien en los años 80′ el funcionamiento de Uber, Airbnb, o MercadoLibre?. Quizás pensás que es fácil, pero tendrás que recurrir a muchas tecnologías que fueron surgiendo en los últimos tiempos. Yo creo que a esa persona le explota la cabeza.

Pues, sí en estos 30 o 40 años, hemos tenido estos cambios altamente significativos, no me puedo imaginar que sucederá dentro de 20 años. Esta innovación disruptiva es de las más importantes en los últimos años.

¿A día de hoy te imaginas sin utilizar estos servicios?. En lo personal, me costaría mucho dejar MercadoLibre, compro muchas boludeces.

3. Consumo de entretenimiento como servicio de innovación disruptiva

Los sistemas de entretenimiento han cambiado mucho en los últimos años. Solo voy a nombrar el consumo de música, películas, y videojuegos.

En cuanto a la música, ya vimos cómo pasamos de escuchar música en vinilos. Donde disponíamos de un par de canciones, y teníamos que escucharlas desde casa, hasta llevar literalmente toda la música comercial en una App como Spotify.

Con las películas pasa algo muy similar, pasamos de tener la posibilidad de ver alguna película de vez en cuando en los cines; para luego tener televisiones en nuestras casas y ver lo que había en la tele; pero, con la llegada de los videoclubs de casetes y DVD, podíamos ver películas que queríamos, pero no completamente on demand; hasta que en nuestros días, podemos ver lo que queremos, cuando queremos, gracias a aplicaciones como Netflix o Prime.

En cuanto a los videojuegos, más de lo mismo. Al principio teníamos cartuchos con poca capacidad, siendo estos juegos desarrollados por una o dos personas, en una semana; hasta llegar a superproducciones triple A, donde se gastaron 900 millones de dólares para desarrollar Red Dead Redemption 2.


Conclusión

Bueno, vimos estos tipos de disrupción en el mercado. Ya sean las disrupciones a nivel marketing o a nivel tecnológico, estas rompen con patrones establecidos.

Recordemos que, el marketing disruptivo es un modelo que rompe los paradigmas del marketing tradicional. En donde trabajando conjuntamente entre datos estadísticos, psicología del consumidor, conocimiento y relacionamiento con los clientes y una publicidad diferencial.

Las relaciones de consumo se han visto más que afectadas por las tecnologías disruptivas, se han transformado totalmente. 

Los procesos de compra son mucho más rápidos y sencillos lo que ha provocado que los clientes busquen mayor comodidad y aumenten su exigencia. Se han creado excelentes espacios para las innovaciones disruptivas que desembocan en nuevas tecnologías para productos o servicios.

Entonces, cuando se introducen nuevas propuestas que cambian el mercado de consumo. Los modelos de negocio evolucionan y abordan nuevos nichos emergentes, creando otros modos de relación con el cliente.

En definitiva, todo es cuestión de usar la inteligencia, ser creativo y animarse a romper con algún patrón.

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