Precio: 5 pasos para fijarlo correctamente en tu producto

El precio un producto o servicio puede ser tan complicado como venderlo. ¿Cómo cobrar realmente lo que vale?. Antes de entender por qué poner el precio correcto es importante, debo decirte que este atributo es tan solo uno de los cuatro puntos principales de un Marleting-mix.

Y para que se justifique la subida del mismo, o bien tiene que subir los costos (Cosa que no justifica del todo la suba del precio), pero si deben subir los demás atributos. Es decir, si mejoramos el producto (otro atributo del marketing-mix) podemos justificar la suba del mismo.


¿Estas cobrando un buen precio a tu producto?

El precio de un producto nos demuestra que la mayoría de los emprendedores, en algún punto de su proceso, se cuestionan si están cobrando lo adecuado por un producto o servicio. Muchos de ellos establecen un valor subjetivo sin realizar un análisis detallado de los beneficios de su producto. Esto se vuelve todavía más complejo si se trata de una innovación en el mercado.

Si aún no hiciste un research de mercado, te podés ayudar con esta parte con herramientas como Brandwatch para siempre mantenerte actualizado de lo que sucede en tu nicho y con tus competidores.


Estrategias más utilizadas

Una de las estrategias que utilizan los empresarios para darle un valor a su producto es el Benchmarking, que no es más que analizar la competencia y los precios de productos sustitutos.

Sin embargo, esa misma competencia genera una miopía constante en los empresarios, quienes suelen enfocarse en el precio del producto, más no el valor agregado del mismo. —¿Me explico?.

Una vez, una amiga emprendedora me preguntó con respecto al servicio de cosmética que ofrecía. Y me dijo que había otra chica que ofrecía un servicio similar pero más barato. Ella quería competir con el mismo precio. Le comenté que antes de comenzar una pelea de precios debemos analizar los servicios a profundidad. Resultó que el servicio que ofrecía la otra emprendedora tenía mucho más valor agregado porque utilizaba productos de más calidad, dejaba folletos, iba a domicilio, etc.

La competidora tenía el precio elevado justificado, porque su Marketing-mix era mucho más potente que el que ofrecía mi amiga. —¿Cuál fue la solución?. Mejorar todo el marketing-mix del servicio (Se mejoró el Servicio; la comunicación; y el rango logístico), luego pudo subir el precio y ganar mucho más.

Si no entendemos estos ejemplos, no podremos entender por qué fracasan los productos o servicios.

Aportar valor agregado

En ese momento entendimos que ella ofrecía un valor agregado mucho menor al de su competencia, la cual tenía varios atributos extra. Además, en términos reales, esta mi amiga podía generar ahorros en gastos de transporte a sus clientes y agregar valor en el mismo proceso.

La reflexión de aquel día fue que no importa el precio de la competencia siempre y cuando se oferte un valor agregado superior al de los rivales. Por esto decidimos eliminar el precio como actor principal.

El precio es una variable que permite tomar la decisión de compra; sin embargo, muchas veces el valor agregado que se da a los productos o servicios permite incrementarlo, de modo que es elástico y flexible para el consumidor.


5 Pasos para fijar el precio de tu producto

Para fijar el precio de un producto o servicio es importante seguir estos 5 pasos.

Realiza un costeo de tu producto o servicio

Integra los costos fijos y variables (entendiendo fijos como alquiler, pagos a proveedores, insumos, etc.).

Internaliza tu salario en el precio

Muchos emprendedores temen valorar su salario, pero recuerda «No solo de pan vivirá el hombre»: tu negocio no es una ONG, así que deberías ponerte un sueldo dentro de los productos.

Identifica los productos o servicios sustitutos

En el sector de tu empresa. Esto te permitirá hacer un análisis más detallado: toma esto como parámetro, mas no como la regla a seguir.

Identifica los valores agregados

Identifica los agregados que ofrece tu producto o servicio. ¿Qué lo hace verdaderamente único?.

Comunica bien el beneficio de tu producto o servicio

Pregúntate, ¿por qué los clientes deben comprarlo a ese precio? Cuando tengas esta respuesta, transmítela al cliente por medio del empaque.


Ejemplos

Me gusta mucho experimentar con varios productos de mis tiendas en Shopify, y he notado que más que el precio, lo importante es el valor agregado del mismo. Por ejemplo, a un mismo producto, con detalles distintos, no importa si le subo un 30% el precio, se sigue vendiendo igual. Sin embargo, no basta sólo con esto, sino que también es clave trasmitir sus beneficios a corto y largo plazo.

Por ejemplo, si estás vendiendo un producto, cuanto más personalizado sea el producto, más valor agregado, ergo, más precio final.

Otro ejemplo un poco diferente, pero de manual de «Fundamentos del Marketing»: El precio del capuchino de Starbucks es más elevado que el de Juan Valdez. Sin embargo, Starbucks no solo ofrece un capuchino: ofrece una experiencia de compra diferente, un valor agregado al café.

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