Fijar un precio: Aprendé todo sobre el pricing y las mejores estrategia

El fijar un precio «pricing» un producto o servicio puede ser tan complicado como venderlo. — ¿Cómo cobrar realmente lo que vale?. Antes de entender por qué poner el precio correcto es importante, debo decirte que este atributo es tan solo uno de los cuatro puntos principales de un Marketing-mix.

Para que se justifique la subida del mismo, o bien tiene que subir los costos. Pero, esto último, no justifica del todo la suba del precio, aunque si deben subir los demás atributos. Es decir, si mejoramos el producto, otro atributo del marketing-mix, podemos justificar la suba del mismo.

La estrategia de precios de la cartera de productos es uno de los principales secretos para el éxito de una empresa, pero hacerlo de manera incorrecta puede crear problemas financieros irresolubles.

Una tarea que no es tan simple como etiquetar artículos en el estante o en el sitio web, pues implica una amplia comprensión sobre:

Consumidores;
mercado;
competidores;
proveedores;
impuestos;
y la diversidad de ofertas de tu empresa.

Entonces, es necesario realizar un proceso de evaluación en profundidad para definir el mejor precio de un producto para, al mismo tiempo, maximizar las ganancias y garantizar la salud financiera de tu empresa.

Sin embargo, no existe una única forma de fijar los precios. Pues, existen varias estrategias de precios, así que es muy importante comprender todos los aspectos involucrados en ese proceso.


Tabla de contenidos

¿Qué es un precio?

Sí pensamos en una definición técnica, podemos decir que el precio es la cantidad de algo, que se necesita para adquirir un bien, un servicio u otro objetivo. Suele ser una cantidad monetaria.

Para que se produzca una transacción el precio tiene que ser aceptado por los compradores y vendedores. Por ello, el precio es un indicador del equilibrio entre consumidores y ahorradores cuando compran y venden bienes o servicios.

Existe una teoría económica que sirve para representar ese equilibrio entre compradores y vendedores. Es la llamada ley de la oferta y la demanda.

Valor del precio en economía

El valor de un precio justo es muy relativo. Es por ello que muchos economistas argumentan que no se debe intervenir en éste.

En economías planificadas, cuando se interviene en los precios, se suele hacer especialmente en los precios de los bienes básicos. El problema de ello es que pueden provocar crisis de oferta y que nadie quiera producir a precios bajos, desembocando en desabastecimiento de ese bien o servicio.

Asimismo, la intervención en los mercados monetarios fomentan una inflación y, por ende, ésta puede llegar a incrementar los tipos de interés así como el coste de financiación de las empresas, llevando a éstas a reducir personal, principalmente, por sus ajustados márgenes de beneficio.

Por tanto, aumenta la tasa de paro de la economía.

Contexto sobre el mercado

Por el contrario, en economías capitalistas, el precio de un bien o servicio puede llegar a ser muy alto, especialmente si se trata de bienes y servicios básicos.

Si el precio es elevado se debe a que alguien está dispuesto a comprarlo o venderlo a ese nivel. Sin embargo, si no existiera nadie dispuesto a comprar o a vender ese bien o servicio, el precio se corregiría hasta que pueda alcanzar un nivel óptimo en el que exista contrapartida.

Por tanto, funciona como una balanza dónde los poderes de oferta y demanda son los conductores y determinantes.

Cuando existe libertad de competencia, si hay un bien o servicio con un precio alto, entrarán más productores para ofrecer ese servicio. Algunos de ellos reducirán el precio para ganar cuota de mercado, llevando así el precio a un nivel aceptable por los consumidores.

Utilidad marginal al fijar un precio

El precio también se valora por las necesidades que tienen las personas de consumirlo y por sus preferencias. La utilidad marginal será decreciente a medida que se consuman bienes con regularidad debido a que las preferencias cambian.

Ejemplo: Imaginá el valor de un vaso de agua en el desierto. Pero si llegas a la ciudad y tomás 10 vasos de agua, el siguiente ya no lo valorarás prácticamente nada.

La variable precio es de vital importancia para fomentar el intercambio y el comercio, permitiendo que las personas puedan desarrollarse. Por tanto, es en cierta medida un indicador no solo económico, sino también social pues mide el estado de bienestar de una población.


Funciones de los precios

Como hemos visto, los precios permiten que se produzcan los ajustes necesarios en la oferta y demanda. Así, realizan tres funciones importantes:

1. Racionar los bienes y servicios y los factores

Los precios garantizan que los recursos se repartan de manera eficiente y que se pueda alcanzar un equilibrio de mercado. Si aumenta la demanda de un bien o disminuye la oferta, no habrá suficiente oferta del bien para cubrir toda la demanda, por lo que el precio subirá. De esta manera, la demanda se reducirá y volverá a haber un equilibrio de mercado.

Los precios van a permitir a los compradores indicar la cantidad de producto que desean comprar a cada precio y a los empresarios determinar la cantidad de producto que desean vender a cada precio. Si aumenta el precio (inflación), se estimula a las empresas a que aumenten la producción, ya que obtendrían un mayor beneficio y se atrae a nuevas empresas.

2. Servir de incentivo a empresarios y propietarios de los factores

Los precios permiten que las empresas obtengan dinero con el que después pueden pagar sus costes de producción. Pues, se compran de materias primas, paga el sueldo de los empleados, se invierte en logística, etc.

3. El fijar un precio te ayuda en tu estrategia empresarial

Las estrategias de precios más comunes se basan en fijar precios menores, mayores o iguales a los precios de mercado, dependiendo de la intención de la empresa y la imagen que quiera trasladar a los consumidores.

Según este criterio, las estrategias que se pueden elegir en términos de precio son:

Penetración: Con precios por debajo del valor de mercado, con el objetivo de crear atracción y estimular al cliente a elegir el producto. Es muy habitual en productos de nuevo lanzamiento.

Alineamiento: Es la forma más sencilla debido a que el bien o servicio que entra en el mercado lo hace con un precio similar al de sus competidores y dentro del valor que los clientes le dan.

Selección: En esta estrategia se ofrece un producto con precio superior al de mercado, y del cual los consumidores tienen un valor otorgado muy superior. Los artículos de lujo o exclusivos suelen estar promocionados mediante este tipo de práctica de marketing.

Dentro de este esquema de estrategias básico, las empresas tienen la posibilidad de desarrollar múltiples variantes a la hora de establecer sus precios.

No hay que olvidar que la principal finalidad de este tipo de mecanismos de marketing es la consecución de objetivos o, en otras palabras, aumentar su beneficio lo máximo posible.


¿Qué es lo que compone el precio de un producto o servicio?

Saber cuánto debes cobrar por tu trabajo es consecuencia de un amplio análisis de factores indispensables. Ellos son:

Costo: reúne todos los componentes esenciales para la fabricación de los productos, desde la parte burocrática como tributación, estrategias de marketing, hasta la distribución. 

Competencia: los precios de tu competencia te ayudarán a entender la dinámica del mercado, a pesar de la libertad para fijar valores, el hecho de haber otras empresas comercializando artículos semejantes en el mismo ambiente forzará un equilibrio entre ellos.

Consumidor: el escenario económico también tendrá gran influencia en esta misión. Por mejor que sean tus productos o servicios, no siempre el consumidor está dispuesto a pagar la cantidad pedida. Por este motivo, estudia bien el público objetivo, sus hábitos de consumo y su poder adquisitivo.

Valor agregado: toda mercadería gana respaldo cuando satisface la necesidad de los clientes. Es agregando valor que la empresa consigue cautivar a su público y fidelizarlo. Esta relación de confianza también interfiere en el resultado final.


¿Cómo fijar un precio de venta en un producto?

La política de precios sufre variación de acuerdo con el tipo de empresa e involucra condiciones subjetivas; sin embargo, algunas acciones son de utilidad general sirviendo para cualquier modelo. Entre ellas:

1. Identifica tus costos y gastos antes de fijar un precio

El primer punto que debes evaluar al determinar el valor de tus productos o servicios, es la cantidad desembolsada hasta el punto de entrega al consumidor, tales factores van a influir directamente en el montante cobrado.

Los gastos engloban dispendios de carácter general, y difíciles de individualizarlos.

Son los gastos necesarios para el funcionamiento pleno de la compañía, remuneración de los empleados, estrategias de marketing, materiales para la oficina, en fin, ítems que no contribuyen directamente a la actividad final del negocio; sin embargo, no pueden ser olvidados.  

Ya los costos comprenden aspectos más específicos y divisibles, tales como insumos, mantenimiento del equipo, agua, energía eléctrica, viajes de los colaboradores, materiales de limpieza y todo lo que está relacionado a la fabricación.

Los costos y gastos además pueden ser clasificados como fijos, que no se modifican en función del volumen producido o vendido, y variables, el consumo se modifica de acuerdo con la cantidad de los artículos.

Lo que el empresario debe tener en mente es que un gran volumen de ventas o una extensa lista de clientes, no es sinónimo de lucro.

Existe la posibilidad de que tus productos estén siendo adquiridos porque su precio es menor que el de la competencia, esto puede ser muy peligroso para la salud financiera de tu emprendimiento.

2. Analiza el mercado antes de fijar un precio

El tópico de las condiciones de mercado jamás puede ser descuidado o puesto al final de la lista de prioridades, por lo tanto, antes de fijar tu precio, debes observar el precio que tus adversarios están practicando, pues eso también sirve como parámetro para esa importante decisión.

De una forma general, no hay mucha discrepancia entre los valores estipulados por establecimiento aunque tengan libertad para esto.

Es común el hecho que, ocasionalmente, los emprendedores alcancen montos más competitivos en determinadas campañas, o sea, mucho más abajo del mercado; sin embargo, lo que no puede ocurrir es convertir eso en un campo de batalla y querer medir fuerzas constantemente.

Puede ser que ellos consigan descuento en la materia prima, alguna condición especial o posiblemente estén en crisis. Por eso un análisis detallado es tan importante.

3. Fija la margen de lucro de tu negocio

La margen de lucro es lo que trae verdadero sentido a la existencia de cualquier compañía. — Pero, ¿cuál es la lógica de cobrar solo lo suficiente para cubrir los gastos?. Si tu facturación permite solamente lo necesario para la supervivencia de la empresa, llegó la hora de revisar algunos conceptos.

No existe una receta que se aplique a todos los tipos de emprendimiento, pero de una forma bien simple, el lucro es la diferencia entre la facturación obtenida con las ventas de un producto o servicio y los costos de la ejecución del trabajo.

Sin embargo, la tarea de deliberar sobre el margen de lucro no es simple, mantener el equilibrio se manifiesta como la decisión más acertada.


Hacer pricing en servicios

Establecer los precios de los servicios puede ser medido por elementos objetivos, como los gastos para viabilizar el trabajo: impuestos, energía eléctrica, agua, sueldos, materiales y equipos, dislocamiento, internet, teléfono, etc.

Sumados a estos factores, están los aspectos subjetivos, que también deben ser agregados al valor final.

En este contexto se insertan la dificultad de la demanda, una estimativa del tiempo necesario para finalizar la tarea, así como el diferencial de la calidad de la mano de obra. El último paso es estimar el porcentaje de lucro deseado.

La cobranza por los servicios se efectúa de 3 formas diferentes:

  • Por fee: remuneración mensual por el total de los servicios o cantidad de horas trabajadas.
  • Por trabajo: estimativa anticipada de cada servicio con base en su tiempo de duración.
  • Paquete cerrado: el precio para desempeño de la actividad es medido con base en el número de horas y pagado previamente, en caso no sea lo suficiente para concluir, el excedente será cobrado aparte.


¿Cómo se puede fijar un precio en un servicio Saas?

Los servicios Saas cambiaron totalmente el concepto del uso de un software. La funcionalidad del servicio ocurre sin la necesidad de instalación del programa en el equipo, y ese mercado ha crecido a pasos largos en el mundo empresarial.

La forma de establecer los precios ocurrirá conforme al nivel de exigencia de los clientes, para cada circunstancia existe una opción más indicada.

El costo de su servicio presentará valores diferentes si la empresa es de gran porte y muchos empleados utilizan el producto, si la cantidad de recursos usufructuados es menor o mayor y dependiendo también del número de elementos procesados por el software.

El punto de partida es entender como los destinatarios del servicio harán uso de tu producto. Veamos algunos modelos para establecer el precio:

1. Remuneración mensual por usuario

Cobranza de una tasa mensual y fija, para que el cliente se sirva de una serie de softwares, o sea paga por un paquete de servicios.

2. Remuneración por la utilización del servicio al cliente

Tiene como base la funcionalidad que tendrá para cada cliente. Quien necesita mucho soporte paga más. Aquí la mejor opción es ofrecer planos personalizables, cuentas básicas, medianas y prémium.

3. Remuneración por anualidad

Este modelo generalmente es utilizado por las organizaciones que dedican sus servicios a dispositivos móviles, aplicaciones o instalación de software en sitios web. El cálculo es hecho por la cantidad de aparatos en los que fue instalado en el periodo de un año

4. Remuneración Cross selling

Modalidad que agrega servicios adicionales, la empresa adquiere un software y recibe otro complementar para probarlo. Si el ítem agrada, probablemente también será comprado.


¿Cuáles son los beneficios de fijar un precio correcto?

Tal vez pienses que tener un precio más alto o bajo no influye en el modelo de tu negocio, pero, nada más lejos de la realidad. Veamos los beneficios que tiene un correcto pricing:

1. Disminuye los riesgos del negocio

Como mencionamos, un volumen de transacciones alto no asegura la estabilidad financiera y mucho menos el éxito de una organización. Vender más implica el aumento de recursos saliendo de la caja.

Cuando no establecemos los precios correctamente, los riesgos para que el emprendimiento fracase o sufra con las alteraciones del mercado son altos. El mundo de los negocios es cruel con los que no están preparados y saber estipular un precio correcto también es importante para mantenerse en la cumbre.

2. Aumenta la competitividad

Independientemente del nicho en el que actúas, la competitividad es otro motivo para administrar bien los precios de tus productos. Lo ideal es conseguir extraer el máximo potencial de los recursos, o sea, producir más utilizando lo mínimo.

Disminuyendo los costos en la confección, se vuelve posible hacer campañas con buenas ofertas para los consumidores, estimulando la disputa del mercado sin poner la salud financiera de la empresa en peligro.

3. Proporciona mejores resultados

Obtener lucro no es una tarea fácil, la fabricación de mercaderías o prestación de servicios esconden innumerables gastos, pero quien le dio atención merecida al tema de componer los precios de los productos, está preparado para lidiar con las adversidades.

Un líder dedicado conoce todos los factores que modifican la valorización de sus ítems y está apto para actuar con eficiencia, utilizando las mejores estrategias con el fin de garantizar todas las metas.

El negocio competitivo viable es aquel en el que sus gestores trabajan para encontrar un equilibrio al establecer sus precios, el camino indicado para crecer con responsabilidad. Mejores resultados vienen con mucha dedicación y sentido de realidad.

4. Aunque el fijar un precio te ayuda con:

Para comprender mejor los diversos aspectos en los que una estrategia de precios impacta a tu empresa enumeramos, a continuación, las principales ventajas:

  1. Aumenta las ventas;
  2. maximiza las ganancias;
  3. reduce los riesgos;
  4. se adapta al público objetivo;
  5. señala el valor del producto;
  6. satisface al consumidor;
  7. te ayuda a enfrentar la competencia;
  8. asegura la supervivencia.


Fijar un precio conforme a tu estrategia

Si bien la percepción de valor de tu cliente es sumamente importante para desarrollar una estrategia de precios, los emprendedores y empresarios también deben tener en cuenta otros factores.

Estos factores se pueden resumir en las 5 C (en inglés):

  • company objectives (objetivos empresariales);
  • customers (clientes);
  • costs (costos);
  • competition (competencia);
  • channel members (cadena de valor).

— ¿Te parece un poco complejo?. ¡No te preocupes, a continuación te lo explicaremos a detalle!.

1. Objetivos empresariales

La estrategia de precios debe adecuarse al tipo de marketing establecido para el negocio y reflejar los objetivos comerciales para que puedan convertirse en una realidad.

Una empresa con un objetivo exclusivo de crecimiento de ventas tendrá una estrategia orientada de manera diferente a una cuya estrategia es el Marketing para un negocio de lujo, por ejemplo, con el objetivo de ser un líder en calidad.

Para simplificar, te daremos cuatro ejemplos de objetivos diferentes con implicaciones directas en la fijación de precios:

  • Aumentar las ventas: reducir los precios;
  • aumentar ganancias: incrementar el porcentaje del margen de ganancia de la unidad;
  • incrementar el valor: subir el precio;
  • bloquear la entrada de nuevos competidores: reducir precios, u otras generaciones de océanos azules.

2. Clientes

Después de establecer los objetivos, es hora de pasar a la demanda. Esta variable no solo está relacionada con las características y deseos de tu Buyer persona, sino también con su disposición a pagar.

Como sabemos, en la ley de oferta y demanda, la demanda de un producto mientras que, en competencia perfecta, el precio disminuye. Siguiendo esta ley, se espera que si el precio disminuye, las ventas aumenten. Sin embargo, si el precio es demasiado bajo, el empresario puede perder dinero.

Otro factor importante es que ciertos productos se compran no por su funcionalidad, sino como un símbolo de estatus y la reducción de precios podría tener el efecto contrario.

La elasticidad al fijar un precio

Ciertos productos son más sensibles en términos de demanda a medida que cambian los precios, este concepto se conoce cómo elasticidad.

Por ejemplo, si el producto es un elemento básico como la sal, es poco probable que la demanda varíe con una reducción de precio, a diferencia de los productos de lujo como el salmón.

Pasando a otro escenario, si tu producto es difícil de ser reemplazado por un producto similar, un aumento de precio tendrá poco efecto en el consumo, como es el caso con el aumento en los boletos de autobús.

Sin embargo, a la larga, la tendencia es que las personas se vuelvan más sensibles al precio, creando nuevos hábitos (como las aplicaciones de transporte compartido).

Además, es importante no limitarnos solo a la cantidad vendida. Para calcular las ganancias, también debemos considerar los costos.

3. Costos

En general, los precios no solo deben calcularse sobre los costos, ya que las personas también evalúan los beneficios percibidos.

Aun así, es importante definir un punto de equilibrio para establecer estrategias de fijación de precios y comprender qué condiciones, con diferentes precios, vuelven rentable a un producto.

Para calcular el número mínimo de unidades necesarias para alcanzar el punto de equilibrio, usamos la siguiente lógica:

Punto de equilibrio = gastos fijos / margen de contribución

Los gastos fijos son aquellos que no dependen de las ventas (alquiler, salarios, electricidad, entre otros).

El margen de contribución es la ganancia de cada unidad vendida, es decir, la diferencia entre el precio y los costos variables (producción, insumos, comisiones, tarifas).

Veamos un ejemplo de aplicación de la fórmula:

Supongamos que un hotel tiene un costo fijo de $100.000 para mantener sus operaciones anualmente y para cada diaria de habitación tiene un costo variable de $40. Si la tarifa diaria es de $200. — ¿cuántas ocupaciones diarias necesita vender este hotel para llegar al punto de equilibrio?.

En este caso, el margen de contribución = $200 – $40 = $160. Por lo tanto, el punto de equilibrio es = $100.000 / $160 = 625 ocupaciones diarias.

El hotel necesitará 625 ocupaciones diarias para llegar al punto en que comienza a generar ganancias. Si consigues vender 1000 diarias (375 más que el punto de equilibrio), la ganancia será de $60.000 (375 X 160 por unidad).

También podemos calcular el punto de equilibrio para descubrir cuántas unidades necesitamos producir y vender para lograr un lucro determinado, a un precio determinado.

En este caso, el punto de equilibrio = (gastos fijos + beneficio objetivo) / margen de contribución. En el ejemplo del hotel, si la ganancia deseada es de $ 200.000 la cuenta es: ($100.000 + $ 200.000) / 160 = 1875 ocupaciones diarias.

Aunque este método es útil para un análisis inicial, no aborda otros factores que influyen como las preferencias personales, la demanda, el branding y la competencia.

4. Competencia

El nivel de competencia en un mercado puede tener un profundo impacto en las estrategias de precios.

En los océanos azules, por ejemplo, la competencia por el precio es muy baja. En el caso de ser un monopolio, por ese motivo, el gobierno debe interferir en el control del precio, como es el caso de las empresas que suministran energía a nuestros hogares.

A su vez, cuando el mercado está dominado por una serie de empresas fuertes, la competencia tiende a influenciar la forma en que las empresas y los consumidores reaccionan a los cambios de precios, pudiendo significar la pérdida o la ganancia de la participación en el mercado.

Después de todo, las personas comparan los precios de tus productos con los de tus competidores. Para muchas empresas, el precio puede indicar si el producto es similar a otros o si tiene más o menos calidad.

Tener solo el precio de los competidores como base puede ser una dificultad para las pequeñas empresas, ya que las grandes empresas obtienen precios competitivos con ganancias en escala.

Por esta razón, es importante conocer el diferencial y comunicárselo a tu Buyer Persona con estrategias que creen y entreguen valor, como es el caso del Marketing de Contenidos.

Es muy importante que estés atento a las prácticas de tus competidores en el mundo digital antes de fijar un precio.

5. Cadena de valor

Varias compañías pueden ser parte del canal de producción y distribución de un producto. Y diferentes compañías también significan diferentes objetivos comerciales. Administrar esta cadena de valor es un desafío que, si se hace bien, puede maximizar el potencial para generar ganancias.

La industria de la confección de ropa, por ejemplo, está formada por minoristas, mayoristas, e-commerce, entre otros.

Cada uno de estos proveedores tiene un objetivo diferente con los precios, paga un precio diferente por el mismo artículo y probablemente pasará este costo al cliente.

Si la demanda es baja, la fábrica puede vender el producto a un mayorista, que compra el stock en grandes cantidades y por menos de un minorista. Luego, el mayorista puede hacer que estas prendas estén disponibles en el sitio web, donde el cliente compra la prenda a un precio más bajo.

— ¿Viste lo difícil que es poner todo esto en una sola fórmula?. Por eso es tan importante conocer las estrategias de precios y saber identificar la mejor opción para tu empresa.


¿Podés fijar un precio correcto?

Si, se puede, y es altamente importante hacerlo. Pues, el precio de un producto nos demuestra que la mayoría de los emprendedores, en algún punto de su proceso, se cuestionan si están cobrando lo adecuado por un producto o servicio.

Muchos de ellos establecen un valor subjetivo sin realizar un análisis detallado de los beneficios de su producto. Esto se vuelve todavía más complejo si se trata de una innovación en el mercado.

Si aún no hiciste un research de mercado, te podés ayudar con esta parte con herramientas como Brandwatch para siempre mantenerte actualizado de lo que sucede en tu nicho y con tus competidores.


Estrategias más utilizadas para fijar un precio

Una de las estrategias que utilizan los empresarios para darle un valor a su producto es el Benchmarking, que no es más que analizar la competencia y los precios de productos sustitutos.

Sin embargo, esa misma competencia genera una miopía constante en los empresarios, quienes suelen enfocarse en el precio del producto, más no el valor agregado del mismo. —¿Me explico?.

Una vez, una amiga emprendedora me preguntó con respecto al servicio de cosmética que ofrecía. Y me dijo que había otra chica que ofrecía un servicio similar pero más barato. Ella quería competir con el mismo precio. Le comenté que antes de comenzar una pelea de precios debemos analizar los servicios a profundidad. Resultó que el servicio que ofrecía la otra emprendedora tenía mucho más valor agregado porque utilizaba productos de más calidad, dejaba folletos, iba a domicilio, etc.

La competidora tenía el precio elevado justificado, porque su Marketing-mix era mucho más potente que el que ofrecía mi amiga. —¿Cuál fue la solución?. Mejorar todo el marketing-mix del servicio (Se mejoró el Servicio; la comunicación; y el rango logístico), luego pudo subir el precio y ganar mucho más.

Si no entendemos estos ejemplos, no podremos entender por qué fracasan los productos o servicios.

Aportar valor agregado

En ese momento entendimos que ella ofrecía un valor agregado mucho menor al de su competencia, la cual tenía varios atributos extra. Además, en términos reales, esta mi amiga podía generar ahorros en gastos de transporte a sus clientes y agregar valor en el mismo proceso.

La reflexión de aquel día fue que no importa el precio de la competencia siempre y cuando se oferte un valor agregado superior al de los rivales. Por esto decidimos eliminar el precio como actor principal.

El precio es una variable que permite tomar la decisión de compra; sin embargo, muchas veces el valor agregado que se da a los productos o servicios permite incrementarlo, de modo que es elástico y flexible para el consumidor. De aquí la importancia de fijar un precio correctamente.


5 Pasos para fijar el precio de tu producto

Para fijar el precio de un producto o servicio es importante seguir estos 5 pasos.

1. Realiza un costeo de tu producto o servicio antes de fijar un precio

Integra los costos fijos y variables (entendiendo fijos como alquiler, pagos a proveedores, insumos, etc.).

2. Internaliza tu salario en el precio

Muchos emprendedores temen valorar su salario, pero recuerda «No solo de pan vivirá el hombre«: tu negocio no es una ONG, así que deberías ponerte un sueldo dentro de los productos.

3. Identifica los productos o servicios sustitutos

En el sector de tu empresa. Esto te permitirá hacer un análisis más detallado: toma esto como parámetro, más no como la regla a seguir.

4. Identifica los valores agregados

Identifica los agregados que ofrece tu producto o servicio. — ¿Qué lo hace verdaderamente único?.

5. Comunica bien el beneficio de tu producto o servicio

Pregúntate: — ¿por qué los clientes deben comprarlo a ese precio?. Cuando tengas esta respuesta, transmítela al cliente por medio del empaque.


Fijar el precio de un producto experimental

Me gusta mucho experimentar con varios productos de mis tiendas en Shopify, y he notado que más que el precio, lo importante es el valor agregado del mismo. Por ejemplo, a un mismo producto, con detalles distintos, no importa si le subo un 30% el precio, se sigue vendiendo igual.

Sin embargo, no basta solo con esto, sino que también es clave trasmitir sus beneficios a corto y largo plazo. Pues, es importante siempre tener en mente el concepto de la elasticidad.

Por ejemplo, si estás vendiendo un producto, cuanto más personalizado sea el producto, más valor agregado, ergo, más precio final.

Otro ejemplo un poco diferente, pero de manual de «Fundamentos del Marketing«: El precio del capuchino de Starbucks es más elevado que el de Juan Valdez. Sin embargo, Starbucks no solo ofrece un capuchino: ofrece una experiencia de compra diferente, un valor agregado al café.


¿Cuáles son las principales estrategias para fijar un precio?

Ahora que entendiste los conceptos, es hora de analizar el escenario en el que te encuentras y definir qué caminos tomar.

A continuación, listamos algunas de las principales estrategias de precios y te enseñaremos cuándo deben ser utilizadas.

1. Estrategia de precios dinámica

El precio dinámico, es el precio según la demanda.

Los precios dinámicos en tiempo real son comunes con los servicios de viajes compartidos como Uber, que durante las horas pico, por ejemplo, aumenta su precio significativamente.

Un modelo de precios dinámico requiere que nos mantengamos al día con las demandas del momento y la popularidad de nuestro producto para, de esa forma, aumentar o reducir los precios.

Esta tarea es más fácil usando software de análisis de datos, una táctica común en el Marketing Digital.

Recién mencioné un ejemplo, el de Uber, pero no es el único. Envíos por MercadoLibre, servicios de distribución, etc. Para que no te quedes con que es exclusivamente una cuestión de marketing digital, te cuento que el correo siempre se manejó de la misma manera.

2. Valor percibido

Si ya notaste que las ventas están disminuyendo debido a factores externos, puedes considerar una estrategia de precios basada en el valor percibido.

Como dijimos antes, las personas determinan el valor de un producto o servicio específico comparando los posibles beneficios con el esfuerzo para adquirirlo. Pero, por supuesto, — ¡las percepciones son subjetivas!

Como los valores percibidos suelen ser bastante diferentes, para fijar un precio usando este criterio debemos realizar una investigación de mercado para comprender qué factores son más importantes para tus clientes y en qué medida influyen en la compra.

El precio basado en el valor percibido tiende a ser más alto para productos con una larga vida útil o servicio a largo plazo, debido a que no se percibe como caro en comparación con el tiempo total por el que este producto nos será útil.

Considerando infoproductos como cursos en línea, por ejemplo, una estrategia interesante es dejar las clases disponibles por un largo período de tiempo.

Por lo tanto, el valor percibido se vuelve mucho más alto que el de las clases en vivo o los disponibles por solo 24 horas, lo que permite aumentar el precio. Además, la idea de escasez (poca oferta) puede ser valiosa para generar urgencia y acelerar el proceso de toma de decisiones de tus compradores.

3. Precio de entrada al mercado

Como propietario de una pequeña empresa, probablemente estás buscando formas de ingresar al mercado para que tu producto sea más conocido.

La estrategia de fijación de precios para penetrar en un mercado consiste en establecer un precio bajo para la introducción del nuevo producto, con el objetivo de impulsar las ventas, conseguir una participación en el mercado y obtener lucros de una forma rápida.

Esta estrategia desvía la atención de otras compañías y ayuda a aumentar la visibilidad de tu marca y la fidelidad de tus clientes.

Mientras pasa el tiempo, se espera que el costo por unidad disminuya y el volumen de ventas aumente gradualmente. A un largo plazo, una vez posicionada la empresa, los precios pueden aumentar.

Este es un ejemplo claro de las Startups bancarias que quieren entrar en el mercado. O lo mismo puede ser cuando te dan muestras gratis. La estrategia se mantiene hasta tener un buen pool de clientes.

4. Estrategia de Skimming

En muchos segmentos, como la tecnología y la innovación, los usuarios están dispuestos a invertir una cantidad mayor para obtener el producto o servicio antes que otras personas.

Más tarde, la compañía baja los precios al paso que el mercado se satura y aparecen productos competidores.

Uno de los beneficios del skimming es que le permite a las empresas maximizar las ganancias de los primeros usuarios antes de reducir los precios para atraer a consumidores más sensibles al precio.

El skimming no solo ayuda a una pequeña empresa a recuperar sus costos de desarrollo, sino que también crea una idea de calidad y exclusividad cuando presenta su producto al mercado.

Esta es como la anterior, pero a la inversa. Al principio los precios suelen ser más elevados, y conforme crece el mercado, los precios bajan. Las empresas de videojuegos son un ejemplo. Las consolas de salida cuestan mucho más, pues, tiene una demanda elevada. Con el correr de los años, los precios bajan, para mantener un flujo de ventas constante.

5. Descuentos por cantidad

Es posible que hayas notado que en los supermercados, cuanto mayor es el paquete del producto menor es el precio por gramo, litro o unidad.

Esta situación describe el descuento por cantidad, una táctica para estimular a los clientes a comprar grandes cantidades.

Como resultado, es menos probable que los consumidores cambien de marca y, según el tipo de producto, también pueden aumentar la frecuencia de consumo, lo que se convierte en un hábito difícil de abandonar.

El ejemplo claro lo vemos en el supermercado tipo DIA%, cuando vemos que nos ofrecen un 50% en la segunda unidad, y descuentos similares.

Cabe destacar, que este descuento no es igual al 2×1. Pues, la diferencia radica que este tipo de segmento de mercado se especializa en un segmento de clase más baja adquisitivamente hablando. En especial esto es así, cuando se dan los descuentos por incluso comprar una sola unidad.

6. Más producto por el mismo precio

Este apartado es muy parecido al anterior, pero con un matiz. Pues, el famoso 2×1, 3×2, etc. ataca a un segmento con mayor poder adquisitivo.

El ejemplo este lo encontramos con supermercados que tienen más renombre, y no son tan genéricos. El supermercado Jumbo puede ser, DISCO, etc.

Pues, a la clase media le da igual el descuento, ya que este público prefiere más producto por la misma cantidad de dinero.

7. Combos

En el precio de un combo, las pequeñas empresas venden una combinación de productos a una tasa inferior a la que enfrentarían los consumidores si compran cada artículo por separado.

Muchas pequeñas empresas optan por implementar esta estrategia al final del ciclo de vida de un producto, especialmente si el producto se vende lentamente.

La combinación de productos no solo es una forma efectiva de reducir los costos del stock, sino que también puede aumentar la percepción de valor a los ojos de los clientes en relación con el dinero que invierten.

Ejemplos de estos abundan, en el supermercado vemos muchas veces combos de champú y crema de enjuague. O de un champagne con 4 bebidas energizantes. Es muy común en el e-commerce.

Sin embargo, los empresarios deben verificar que las ganancias que obtienen de los artículos con el valor más alto deben compensar las pérdidas que reciben en el producto con el valor más bajo.

8. Precio competitivo

En este caso, las empresas se basan en la competencia para definir el precio final. Esto es común cuando el producto o servicio es más abstracto, como por ejemplo el trabajo de un profesional independiente con piezas gráficas.

Por lo tanto, los empresarios adaptan su precio al promedio del mercado, suponiendo que su producto difiere muy poco del de sus competidores.

En este sentido, también aumentaría sus precios si sus competidores hicieran lo mismo, ya que esto podría indicar que ese tipo de producto se está buscando o valorando más.

Este ejemplo es claro en el rubro de la ropa y la indumentaria. Producir una remera tiene los mismos costos para prácticamente cualquier marca, pero, siempre hay una oferta muy barata por parte de una empresa que necesita mejorar su imagen de marca.

A menudo hay un líder del mercado que establece el estándar y los competidores lo siguen, como puede suceder en segmentos más homogéneos como el de las aerolíneas.

9. Estrategia del anzuelo

El fijar un precio en la estrategia del anzuelo tiene un objetivo concreto, conseguir cliente. — Pero, ¿no todas tienen ese objetivo?. Bueno, sí y no. Todas quieren conseguir clientes, pero también ganar dinero.

En cambio, en esta estrategia, se intenta obtener una relación a largo plazo con el cliente. Entonces, podemos perder dinero con algún producto, y sí el cliente compra algo más, ya estamos teniendo éxito con la estrategia.

Un ejemplo de esto puede ser una casa de música, en la cual te venden una guitarra al costo, o incluso, perdiendo dinero. Pero, además de eso, te venden cuerdas y clases de guitarra.

10. Precios estacionales

Estos son cambios de precios para estimular la demanda durante períodos específicos del año.

Dicha práctica es bastante común durante la temporada baja de turismo. Al lanzar promociones a corto plazo, los empresarios pueden generar buzz y entusiasmo sobre un producto o servicio, lo que lleva a las personas a comprar antes de que sea demasiado tarde.

Las frutas tienen oferta estacional, pero también los electrodomésticos específicos, como los Aire Acondicionado o las calefacciones.


Conclusión:

Una buena estrategia de precios hoy puede no ser la misma que en el próximo trimestre. Es por eso que es una tarea muy compleja para empresas de todos los tamaños.

Por lo tanto, asegúrate de monitorear regularmente los KPIs de tu empresa y el contexto del Marketing para evitar cometer errores graves en los precios.

Entonces, es importante que te pongas en contexto y pienses que tenés y qué necesitás para poder fijar un precio correctamente y alcanzar tus objetivos empresariales.

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17 comentarios en “Fijar un precio: Aprendé todo sobre el pricing y las mejores estrategia”

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