Estrategias del océano azul y el océano rojo

En lo que respecta a los mercados conforme a la competencia, existen al menos dos principales clasificaciones. La primera es el mercado en el que estás compitiendo con otras empresas; y en el que no tenés competencia. Y como esto es marketing, había que ponerle nombres marketineros.

Así es como llegamos a conocer estos dos tipos de mercados; representado en su mayoría por el océano rojo, en el que estás en constante competencia; y su contraparte, la estrategia del océano azul, la cual busca ampliar el mercado a través de la innovación y no tener competidores directos.

Vamos a hablar de las dos estrategias, pero vamos a concentrarnos en el océano azul. Pues, esta busca dirigir a las compañías a generar nuevos espacios de mercado haciendo irrelevante la competencia. Mediante la innovación, busca crear y capturar nuevas demandas con el objetivo de disminuir costos y, al mismo tiempo, aumentar el valor de los productos.


Tabla de contenidos

El Océano rojo y la competencia

El nombre es bastante fácil de entender. «Los investigadores lo llamaron océano rojo como una analogía a un mar infestado de tiburones, donde se ve a los escualos luchando entre sí por la misma presa«.

Como lo mencionamos en la introducción, el mercado se ve mayormente representado por el océano rojo. En esta estrategia existe un mercado definido, con competidores definidos y una forma típica de dirigir un negocio, sin importar cuál sea la industria. Las estrategias utilizadas en océano rojo se basan en:

  • Ganarle a la competencia.
  • Competir en el mercado existente.
  • Explotar al máximo la demanda.
  • Elegir entre valor y costo.

El Océano Azul y el marco de las 4 acciones

En cambio, el océano azul es límpido, «sin sangre» por la falta de competencia directa. Según los autores del libro “Estrategia de los océanos azules”, la clave para encontrar un océano azul es tener en cuenta el “marco de las cuatro acciones”. Este marco se utiliza para reconstruir los elementos de valor del cliente y crear una nueva curva de valor.

El marco plantea cuatro preguntas clave:

  • Elevar: ¿Qué factores deben elevarse muy por encima del estándar de la industria?
  • Eliminar: ¿Qué factores, por las que la industria ha competido mucho, deben ser eliminadas?
  • Reducir: ¿Qué factores deben reducirse muy por debajo del estándar de la industria?
  • Crear: ¿Qué factores, que la industria nunca ha ofrecido, deberíamos crear?

Nunca es fácil encontrar respuesta a estas cuatro cuestiones, pero planteárnoslas nos ayudará a analizar todos los factores sobre los que compite la industria. Dándonos cuenta de todas las suposiciones inconscientes que hacemos cuando competimos, al mismo se busca la diferenciación y el “low-cost”.

El océano azul es un espacio para innovar

Los océanos azules son espacios que contienen industrias que no existen hoy en día, mercados desconocidos, no contaminados por la competencia. Además, en el mismo, la demanda se crea en vez de luchar por ella. Quien apuesta por crear ideas innovadoras en el marco de la estrategia de océanos azules encontrará una gran oportunidad para un crecimiento rápido y rentable.

En el libro de Kim y Mauborgne, estos proponen crear océanos azules a través de la diferenciación y el aporte de valor; creando nuevas barreras de entrada para la competencia, y que esta no quiera entrar en el mercado.

Los 6 principios básicos del océano azul

De acuerdo a los académicos, para reducir los riesgos en la ejecución de la estrategia del océano azul se deben conocer sus principios básicos. Estos son los siguientes:

  • Reconstruir las fronteras del mercado, analizando para ello las industrias alternativas, la cadena de compradores, los productos complementarios, entre otros elementos.
  • Dibujar un lienzo estratégico, basándose en el potencial creativo de la organización en la que se busquen oportunidades de negocio.
  • Ir más allá de la demanda para enfocar la atención en quienes aún no son clientes y poder conocer sus necesidades.
  • Crear una secuencia estratégica donde deban analizarse precios, costos, adopción del producto y utilidad desde la perspectiva del consumidor.
  • Superar los obstáculos y así asegurar la estrategia más viable para la compañía y disminuir el riesgo que conlleva el implementar nuevas estrategias.
  • Ejecutar la estrategia.

En un espacio tan competido como lo son los mercados, esta teoría del Océano Azul abre la posibilidad de valorar varios escenarios. Pues, la innovación te permite destacar frente al resto, adquiriendo justamente, una ventaja diferencial.

Navega hacia el éxito en un océano azul

Un dicho popular dice que los mares tranquilos no hacen buenos marineros. Pero cuando se trata de mercados saturados y un sector con mucha competencia, perjudicando las finanzas comerciales, buscar una navegación serena puede ser la mejor ruta hacia el éxito.

La estrategia del Océano Azul también habla de los roles gerenciales. La gerencia a nivel empresarial «y de emprendedor», consta de encontrar nuevos mercados. Si estos están libres de competidores directos es mejor, porque podés aprovecharlos para obtener un alto rendimiento.

Como emprendedores, para nosotros es clave encontrar un océano azul, podremos crecer más tranquilos; a diferencia de lo que sucedería si tuviéramos una empresa gigante comiéndonos los talones. Es plantar en un principio investigación para después recoger los frutos.


¿Cuál es el origen de la estrategia del Océano Azul?

Como lo adelantamos, esta estrategia fue desarrollada por los investigadores W. Chan Kim y Renée Mauborgne; quienes largaron un libro a modo de ensayo, llamado: «La Estrategia del Océano Azul» en 2005, y luego traducido a 43 idiomas debido a su increíble éxito.

La estrategia principal se basa en 8 puntos fundamentales y en la sugerencia de algunas herramientas de gestión. La idea principal es salir del mar rojo, creado por un alto nivel de competencia, para encontrar condiciones de poca competitividad: el llamado Océano Azul.

Los 8 fundamentos de la estrategia del Océano Azul

Pero bueno, uno podría creer que ya se descubrió todo, y no se puede inventar nada. Si pensás esto, te recomiendo que cambies tu mindset. Pues, siempre hay cosas por descubrir, por inventar, y en consecuencia por innovar.

El simple posicionamiento de la marca, los nuevos diferenciales y la demanda de segmentos y audiencias que aún no fueron abordados por el negocio pueden ofrecer grandes oportunidades para el éxito. Siempre surgen nuevos nichos.

1. Uso de datos para contextualizar la estrategia

El primer punto para contextualizar la estrategia, y que puede ser replicado en cualquier negocio, es el uso de datos e investigaciones que respaldan una idea.

La investigación y el uso de datos confiables también son medidas esenciales para identificar mercados y oportunidades que no están siendo aprovechadas.

2. Unión de estrategias de diferenciación y bajo costo

La estrategia del Océano Azul también busca desmitificar la idea de que una empresa que se posiciona para ofrecer productos de bajo costo no puede incluir los diferenciales para atraer más ventas. Pues, esto sería justamente una estrategia de océano rojo.

La idea es crear nuevos diferenciales para el producto o servicio, los llamados valores innovadores. De esta forma se reduce la energía y la inversión de recursos en competir con las características similares que otras compañías ofrecen.

Para identificar los valores innovadores debemos observar el proceso de toma de decisiones de los compradores y entender cuáles son sus criterios de adquisición. A su vez, al considerar los cambios que agradarían al público objetivo, el proceso de producción se optimiza, permitiendo que los costos continúen bajos.

3. Ampliación de los límites del mercado

Otro punto fuerte de la estrategia es la identificación de otros mercados para ser explorados, expandiendo fronteras y segmentos de público objetivo o cambiando el nivel de servicios ofreciendo valores innovadores.

Cuando Apple lanzó su iTunes, creó un nuevo segmento y mercado en el que no estaban sus competidores.

La primera pizzería en una ciudad en ofrecer un servicio de entrega creó un valor innovador que otros establecimientos no ofrecían, es decir, logró explorar un nuevo mercado, tal como lo hizo Steve Jobs.

4. Uso de herramientas para identificar oportunidades

La investigación ha permitido encontrar patrones de acción que han llevado la innovación empresarial a otro nivel de competencia.

Gracias a estos estudios, la estrategia del Océano Azul ha compilado modelos de gestión, gráficos, diagramas, y pautas para vincular el descubrimiento de valores innovadores con la expansión de nuevos mercados.

Además, se construyó una estructura didáctica en 4 fases, así como 6 posibles caminos para su realización de los que hablaremos más adelante.

5. Fidelidad a las etapas de desarrollo de la estrategia

Estos pasos permiten que compañías de diferentes nichos «mercado concentrado» y estructuras desarrollen el método para identificar qué Océano Azul explorar.

También asegura que los gerentes y sus equipos elaboren estrategias concretas y eficientes, siendo fieles paso a paso, mejorando así las posibilidades de producir valor innovador con cada intento.

6. Maximización de oportunidades y minimización de riesgos

Las estrategias naturalmente implican riesgos, pero con el Blue Ocean Idea Index (en español Indice de Ideas de Blue Ocean), es posible mitigar los riesgos y aumentar las oportunidades para probar la viabilidad de las ideas.

Con este análisis, es posible responder 4 preguntas:

  1. ¿Hay alguna razón indiscutible por la cual los compradores quieren tu producto?
  2. ¿Su precio es apropiado para la audiencia a la que deseas llegar?
  3. ¿Es posible producir el producto con su nuevo valor innovador, ofrecer el precio estipulado y aún tener un buen margen de beneficio?
  4. ¿Cuáles son los obstáculos para hacer factible el proyecto y qué se necesita para enfrentarlos?

7. Transformación simultánea de ejecución y estrategia

La serie de modelos de acción y su lógica son fácilmente transformados en ejecución e interacción entre las diferentes áreas y equipos de la empresa, además de promover el intercambio de conocimientos y fortalecer al equipo en torno a los objetivos establecidos.

En otras palabras, la estrategia y la ejecución se llevan a cabo casi simultáneamente y se basan en el llamado «Proceso Justo», que tiene como premisas el compromiso del equipo, la explicación detallada de la estrategia y las expectativas bien definidas.

Esto permite que la toma de decisiones y las acciones aisladas tengan la misma base y, por lo tanto, contribuyan igualmente al éxito de la estrategia.

8. Concreción de resultados ganar/ganar

Construir estrategias con esta filosofía le permite a la compañía alinear 3 puntos clave:

  • valores innovadores,
  • ganancias;
  • y personas.

En otras palabras, debes crear valores innovadores que sean relevantes para tus clientes, ganancias que permitan que tu estructura e inversores sean remunerados satisfactoriamente y que tus empleados trabajen motivados y con un propósito en el que creen.


¿Por qué implementar la estrategia del océano azul en tu negocio?

Estos 8 fundamentos y el enfoque holístico aportan una serie de beneficios al negocio.

Ampliación de oportunidades

Los mercados competitivos implican altas expectativas y poco presupuesto para contratar servicios o comprar productos. En otras palabras, las empresas que desean proporcionar o prestar servicios a estos segmentos deben trabajar con márgenes pequeños y calidad estandarizada.

Usando la estrategia del Océano Azul, la compañía puede alejarse de esta competencia y encontrar otros mercados que puedan generar mejores resultados.

Reducción de riesgos

Utilizando datos y estudiando cuidadosamente las oportunidades con el índice de ideas, la empresa puede mejorar sus innovaciones hasta que alcancen el punto deseado.

Es necesario comprender que la solución que ofreces debe integrar nuevos valores como:

  • Audiencias que no eran tu foco.
  • Canales que expanden tus ventas o medios de difusión que aún no han sido explorados.

Fortalecimiento de marca

Innovar y localizar nuevos mercados le permite a la compañía mejorar su imagen corporativa, esto es fortalecer su marca y ser vista como innovadora.

Se crea una conexión más fuerte con sus consumidores, tanto de su mercado tradicional como del recientemente descubierto, ya que logra ofrecer soluciones diferenciadas y de bajo costo al mismo tiempo. El nivel de satisfacción y lealtad es considerablemente alto.


¿Cuáles son las 6 formas posibles de identificar valor innovador?

En base a los análisis realizados por los investigadores del libro, se señalaron 6 caminos para crear valores innovadores e identificar nuevos mercados. Son ellos:

1. Analizar grupos de empresas que operan en el mismo nicho

Que sean relevantes y tengan estrategias similares, como cadenas de farmacias o centros de acondicionamiento físico, que pueden ayudar a generar valor fuera de ese estándar.

2. Analizar empresas que ofrecen productos alternativos

Que cuenten con diferentes formas y funciones, que terminan sirviendo a la audiencia original. Esto nos permite repensar valores que los competidores directos no ofrecen.

3. Estudiar la cadena de compradores

Lo que es particularmente interesante cuando hay intermediarios de ventas. En lugar de enfocarte en una sola audiencia, puedes descubrir nuevas oportunidades e interesados.

4. Hacer un análisis de servicios complementarios

Como cambiar el diseño de un producto con valores en los que un determinado público cree, como el reciclaje por ejemplo.

5. Analizar el contexto temporal y anticipar las necesidades de los compradores

Como fue el caso de Apple en el caso de iTunes, ya que el crecimiento de descargas ilegales de música estaba en aumento.

6. Considerar los estímulos funcionales y emocionales

Aquellos que brinda el servicio o producto y reinventarlos de acuerdo con lo que sea relevante para el público.

Una cafetería en un barrio residencial es una invitación a una comida lenta y afectuosa, pero este modelo no funcionaría en un centro comercial de ritmo rápido y que requiere, sobre todo, agilidad.


¿Cuáles son las etapas para su implementación?

Es posible utilizar uno o todos los caminos para llevar a cabo este proceso varias veces hasta que el valor innovador desarrollado sea satisfactorio por el momento.

A partir de ahí, los siguientes 4 pasos conducirán a la implementación de la estrategia del Océano Azul.

1. Conciencia visual

En este paso, el negocio o la estrategia se compara con los otros competidores directos y se destacan los puntos de mejora y los diferenciales que se deben abordar.

2. Exploración visual

Con la información del paso anterior y los posibles caminos para el desarrollo de un valor innovador, la exploración visual tiene como objetivo crear el elemento que será explorado como un diferencial.

3. Presentación de la estrategia visual

En esta fase del proceso, el valor que se explorará se presenta a los clientes, no clientes y clientes de la competencia, con el fin de evaluar sus consideraciones y mejorar la idea.

4. Comunicación visual

Toda la información y las mejoras desarrolladas en el proceso se condensan y las preguntas se aplican para encontrar el modelo con la mayor probabilidad de ganancias y el menor riesgo para el negocio.

La estrategia de Océano Azul busca dirigir el negocio a mercados que ofrezcan resultados más eficientes, es decir, que ofrezcan menos competencia y gastos para destacarse frente a otras empresas.

Además, dirige a las empresas a desempeñarse bien cualquiera sea la realidad que esté viviendo en el mundo de los negocios, en el que siempre es necesario innovar.

La estrategia del Océano Azul también puede aplicarse a sectores y proyectos específicos, como la creación de campañas de Marketing, y complementarse con otras dinámicas.


11 Ejemplos de estrategias de océano azul

A continuación te presentamos los casos de aquellas las marcas que encontraron un océano azul.

1. Caterpillar

Caterpillar se consolidó como la empresa creadora de maquinaria útil en todos los campos industriales, especialmente en la construcción. Años después enfrentaría a su primer gran competencia, la empresa Komatsu, y lo hizo ignorándola. CAT decidió evitar ver a su competencia para centrarse en fortalecer sus valores históricos de gestión y en cimentar nuevas iniciativas comerciales.

Al poco tiempo, introdujo una nueva línea de productos bajo una estrategia diferente de fabricación, ingresando en otros sectores de moda e incluso juguetería. Además se reorientó hacia la diversificación global evitando desaprovechar sus recursos para ofrecer un mejor servicio a sus clientes.

CAT aplicó más ingenio y tecnología para optimizar su inversión, por eso amplió su mercado llegando a países en vías de desarrollo.

2. Nintendo Wii

Otro ejemplo que podemos darte es el de la marca Nintendo, que gastaba millones de dólares para continuar a la par de sus rivales en tendencias y evitar salir de la competencia. Renovaba la calidad de sus productos tanto como podía, hasta que volteó la mirada hacia un mercado que nunca había considerado, pues su principal target eran los sectores más jóvenes del mercado.

Cuando Nintendo puso su atención e interés en personas de un rango de edad diferente, diseñó una nueva consola que incluyera al resto de los miembros de una familia; y por esta razón creo Nintendo Wii: Wii like to play!

3. Little Cesar’s Pizza

La cadena de comida rápida, Little Cesar’s Pizza, inició su proyecto desde 1959; sin embargo, no conseguía expandir el negocio debido a la alta competencia con otras cadenas que tenían el mismo concepto.

Fue hasta 1997 que decidió cambiarlo gracias a la observación de su propio mercado, pues se centró en atender a las necesidades del no cliente que no elegía estas pizzas debido al tiempo que tardaban en entregar la orden. Entonces el concepto cambió a Hot-N-Ready: pizzas listas y calientes al instante, y así comenzó a multiplicar las sucursales a nivel internacional.

4. Zara

Inditex es el grupo multinacional de fabricación y distribución textil cuya marca líder más conocida es Zara. Esta marca encontró el éxito de su negocio gracias a la estrategia del océano azul. En un mundo donde adquirir ropa de diseñador era altamente costoso y poco accesible para la población en general, Amancio Ortega vio un nicho de oportunidad y abrió su primera tienda en España con productos similares a la moda popular de alta gama y con diseños exclusivos, pero a bajo costo. Esto fue la clave de su éxito no solo en España sino en todo el mundo.  

Actualmente Zara es una de las marcas de ropa más importantes en el mundo, ya que es muy accesible. La compañía fue fundada en 1975 y ya tiene más de 2.200 tiendas en todo el mundo gracias a su concepto de fast fashion. El negocio de la industria de la moda cambió por completo con prendas de diseñador que son de fácil y rápido acceso. 

Esta marca crea una colección nueva cada semana, por lo que se mantiene a la vanguardia y ha hecho que la adquisición de ropa sea completamente diferente. Esto significa que hay un antes y después de Zara en la industria de la moda. 

5. Airbnb

Esta empresa fue fundada en 2008 por un par de diseñadores industriales que compartían casa en San Francisco. Ellos tenían la necesidad de conseguir dinero para pagar su alquiler y entonces se les ocurrió la idea de rentar la habitación de invitados, lo que dio paso a este negocio multimillonario e innovador

El nicho de negocio de Airbnb apunta a las personas que buscan experiencias diferentes a la hora de hospedarse durante sus vacaciones. Es un ejemplo perfecto de estrategia de océano azul, ya que fue a partir de una necesidad que se originó una idea muy original y que además no necesitó de grandes inversiones para revolucionar la industria de la hotelería en todo el mundo. 

Actualmente, este concepto de ofrecer alojamiento en una casa particular sin ningún intermediario es muy popular gracias a la experiencia y la relación directa con el cliente. Sin duda, se trata de un servicio innovador nunca antes visto que llegó para quedarse y seguir creciendo dentro del océano azul. 

6. Tesla

Tesla es la empresa pionera en la producción masiva de automóviles eléctricos. Fue creada en 2003 en California por Martin Eberhard y Marc Tarpenning, con el objetivo de comercializar autos totalmente eléctricos combinando lo último en tecnología, el diseño y la calidad. La idea surgió cuando General Motors retiró y destruyó todos sus automóviles eléctricos. 

A pesar de ser una empresa relativamente joven, Tesla ha logrado expandir los límites de la industria automotriz navegando en el océano azul. Se fue moviendo entre vehículos convencionales como los sedanes, pero con la llegada de Elon Musk el rumbo cambió para dirigir sus productos a un público con alto poder adquisitivo, sin dejar a un lado la idea del «automóvil más económico». Actualmente es la empresa más valiosa de Estados Unidos; tan solo en 2020 sus acciones aumentaron un 700% y es que Tesla no solo fabrica vehículos completamente eléctricos, sino que también suministra productos de generación y almacenamiento de energía limpia, creando así un ecosistema de energía totalmente sostenible. 

7. Curves

Esta franquicia de gimnasios dirigidos completamente a mujeres comenzó operaciones en 1995 y desde entonces mostró un crecimiento exitoso gracias a su idea innovadora que explotó la necesidad de un nicho muy específico. Este es un ejemplo de océano azul lleno de mujeres que buscaban mantenerse en forma en un espacio diseñado para ellas, que fuera accesible, seguro y amigable para sus entrenamientos diarios. 

La idea de este negocio es ofrecer métodos de entrenamiento eficaces y rápidos para ellas. Está enfocado en las mujeres que tienen muchas actividades diarias, ya que maneja un ambiente familiar y personalizado. Este modelo de negocio tuvo gran aceptación por el segmento femenino y actualmente es una franquicia con presencia en todo el mundo que cuenta con más de 27 años de experiencia y tiene más de 4.000 clubes en más de 80 países. 

8. Ryanair

Esta aerolínea de bajo costo fue fundada en 1987 por Tony Ryan y comenzó con un pequeño avión de hélices que volaba entre Waterford y Londres. Con el objetivo de romper el duopolio que existía en aquel entonces por las aerolíneas British Airways y Aer Lingus, Ryanair ofreció precios a menos de la mitad del precio de lo que hacían estos grandes de la industria y con ello comenzó la primera guerra de precios entre las aerolíneas en Europa

Después de años de crecimiento en aviones y rutas, Ryanair se convirtió en la aerolínea que ofrecía las tarifas más bajas en todos los mercados, con vuelos de alta frecuencia, eliminó bebidas gratis y comidas a bordo y además puso límite de peso y tamaño al equipaje en cabina. Con 149 millones de pasajeros al año (antes de 2020), esta aerolínea revolucionó la industria aérea y atrajo a nuevos clientes para llevarlos a sobrevolar este nuevo océano azul, con lo que aumentó rápidamente sus ganancias. 

9. MercadoLibre

La empresa de Marquitos Galperin, se encontró un océano azul, pues, si bien existía el ecommerce en estados unidos; lo cierto es que en latam no. En argentina por esos años, estaba deremate.com, su principal competidor; pero la empresa no funcionaba bien.

MercadoLibre optimizó sus procesos y se volvió en la empresa argentina más valiosa. ¿Quién no ha comprado algo por Mercadolibre?

10. Apple

Si bien los productos de Apple son comparados con el resto de sus competidores. Apple tiene un factor diferencial muy importante, su comunidad.

La comunidad de Apple es la más fiel, y no son vamos a entrar en detalle de sus productos únicos; simplemente hablando de la comunidad nos alcanza para ver ese factor diferencia. Pero, cada uno de sus productos son únicos y diferentes al resto. Tenes los iPhone y el resto de los celulares; tenés la Mac y el resto de las computadoras. Y así podemos citar infinitos ejemplos.

11. Tinder

Antes de Tinder existían aplicaciones de citas, pero le faltaban un componente importante, la gente. Tinder ha logrado lo que las otras apps no pudieron, conseguir gente.

Hoy en día preguntamos cosas al estilo. ¿Estás en Tinder?, y no preguntamos onda: ¿Estás en alguna app de citas?. ¿Si?.


Conclusión

Bueno, claramente si no podés competir con gigantes, lo que más te conviene hacer es diferenciarte todo lo posible para no compartir mismo segmento de mercado. O incluso sí podés competir, la diferenciación te hace menos cuesta arriba el camino al éxito.

Cuando busques nichos, que sea sobre cosas que te apasionan, se hace más sencillo ser creativo de esa manera. Recuerda las 6 etapas para identificar valor de innovación, y las 4 para ponerlos a prueba.

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