Sí bien lo políticamente correcto es decir que queremos a todos los usuarios por igual. Lo mismo sucede con los padres y los hijos. Pero, lo cierto es que las empresas siempre tienen predilección por esos usuarios más cotizados, uno de estos es conocido como Heavy User.
Identificar a este tipo de consumidores es de gran importancia para una organización que realiza marketing digital o publicidad en línea. Pues, estos consumidores serán abanderados pasivos de la marca, casi como un Brand Persona. De aquí, la importancia de diseñar una estrategia para este tipo de usuario.
Antes de arrancar con en el tema, intentaremos detallar todo lo que respecta al heavy user, luego unas características, y ejemplo.
¿Qué es un Heavy User?
El Heavy User es también conocido como “gran consumidor” o “gran comprador“. Pues, es un usuario que consume mucho nuestro producto o servicio; y/o pasa mucho tiempo en los medios digitales utilizando nuestras plataformas y beneficios.
Cabe destacar que no es necesario que sea algo netamente relacionado con el consumo, sino que también puede estar relacionado con lo laboral.
También existe la posibilidad de que el Heavy User tenga una connotación negativa, debido al uso intensivo de los medio digitales. Sin embargo, para el e-commerce, este usuario trae más que nada beneficios, ya que realizan muchas compras, y tienen un LTV alto.
En conclusión, podríamos decir que son clientes muy rentables, pero requiere de esfuerzos. Pues, estos clientes deben ser “mimados” para que no se vayan a la competencia.
Eso si, el Heavy User no es necesariamente ni el único cliente, ni el más interesante que podés tener.
¿Cómo podemos detectar un Heavy User?
Como dijimos, el Heavy User es un cliente de gran Lifetime Value, ergo, muy rentable. Es por este motivo que debemos centrar nuestros esfuerzos en conseguir fidelizarlo para con nuestra marca.
Este segmento de mercado tiene la característica de estar muy embebidos en los medios digitales. Entonces, están expuestos constantemente a mucha oferta por parte de nuestros competidores, de aquí entendemos la dificultad para fidelizarlos.
Entonces, a la hora de conformar un Buyer Persona para tu público Heavy User, notaremos muchas similitudes con nuestro público objetivo. Pues, en definitiva, el Heavy User es igual al público objetivo, pero con la característica añadida de que consume mucho más que la media.
Al momento de querer identificar a nuestro gran comprador, debemos pensar en las variables de segmento; la ganancia que se puede obtener con es Heavy User; y el costo de la fidelización del mismo.
Heavy User Vs. Público Objetivo
Luego de hacer un análisis de nuestros usuarios, puede ser con un CRM, podremos valorar sí tenemos algún Heavy User. Para ello, debemos identificar una serie de variables y característicos propias de este tipo de usuario. Algunas de ellas son:
- Potencial de ventas: Aquí debemos identificar cuál es su frecuencia de pedidos y el precio promedio de sus compras.
- Potencial de ganancias: En este punto, debemos hacer una estimación del Lifetime Value, y lo que puede llegar a gastar a futuro.
- Retorno de la inversión: Resta medir el ROI de comparar el coste de conectar con un grupo de usuarios y su potencial de beneficio.
También sí queremos ser más precisos, podríamos analizar el coste de oportunidad en invertir entre usuarios corrientes y Heavy Users.
Entonces, claro que un Heavy User va a ser más rentable que un usuario corriente, pero este análisis refiere al pool de todo el grupo. Es decir, todos los Heavy Users, vs. todos los Público Objetivo.
Pues, cuando analizamos estos datos, podremos concluir que no siempre el más rentable es el Heavy User, a veces es el público objetivo. Ya que, este último tiene mayor potencial de retorno de inversión al momento de invertir en anuncios.
Importancia de identificar a un heavy user para tu negocio
Un Heavy User definitivamente puede ser un plus para tus esfuerzos de marketing y publicidad. Pero, este debe abordarse de una manera diferente a otros usuarios que podemos encontrar en los medios digitales.
El marketing que vayas a hacer, tiene que ser específico para ellos y apelar a sus necesidades, las cuales difieren de un usuario corriente. Puedes atraer a un gran usuario con mucho, pero no significa nada porque la competencia podría hacer lo mismo mañana.
Sin embargo, acordate que un heavy user puede ser una gran parte de tu rentabilidad. Por este motivo, tenés que asegurarte de superar sus expectativas para poder fidelizarlo.
Ejemplo de un gran comprador
Las características de los diferentes grupos de usuarios pueden variar ampliamente, dependiendo de los dispositivos de usuario, medios, temas, deseos y necesidades.
Por ejemplo, en el sector de la tecnología, los Heavy Users son a menudo clientes de entre 30 y 49 años de edad. Situación contraria al supuesto común de que los usuarios tecnológicos son en la mayoría de los casos muy jóvenes.
Además, muchos usuarios tienen múltiples dispositivos en esta área y están bien informados sobre tendencias, desarrollos y ofertas gracias a Internet. Cuanto mejor informado esté el cliente, más difícil será dirigirse a estos grupos objetivo y convencerles sobre un producto.
Conclusión
Bueno, vimos qué es un Heavy User, por ponerlo en una oración simple:
— El Heavy User es el público target, pero que compra más, pues tiene mayor poder adquisitivo.
Como vimos en el caso del ejemplo, pensemos en el usuario qué apriori podría ser el que más usa el servicio, los jóvenes. Pero esto no es así, pues, sí, los jóvenes utilizan y saben mucho sobre tecnología. Sin embargo, este conocimiento que tienen es muy intuitivo y poco académico.
En cambio, el Heavy User se informa mucho, pues va a desembolsar grandes cantidades de dinero para adquirir los productos.
Para finalizar, te dejo un descuento de 25 dólares para tu próximo sitio en WordPress, y saques rendimiento de los Heavy Users.
