Elasticidad: Relación entre precio y demanda

La elasticidad es uno de esos conceptos que ves una vez sola en la universidad y te olvidas de su existencia. Pues, este concepto técnico se aplica más por lógica que por teoría. Pero su importancia es relevante para entender el comportamiento de la ley de oferta y demanda, y en especial, el mercado.

Así mismo, te ayudará con estrategias de marketing, y evitará que tus productos fracasen. También, te podrás utilizar este concepto a la hora de negociar con proveedores, y demás clientes internos.

Sin más por añadir, vamos al post.


¿Qué es la elasticidad?

La elasticidad es un concepto que se utiliza en la ley de oferta y demanda. Esto mide la afección que hay entre los precios de los bienes y su demanda. Es decir, cómo se ve afectada la demanda, ante las distintas variaciones de precio.

Pero, antes de comprender qué es la elasticidad, hay que comprender la premisa básica de la ley de oferta y demanda. Esta teoría establece que: a mayor precio, hay menos demanda; y que a menor precio, hay más demanda.

Pero, ¿ocurre lo mismo con todos los productos?, pues no, mi ciela. La variación desmedida en el precio de algunos productos genera que los consumidores busquen alternativas. Estas alternativas se conocen cómo bienes sustitutos.

Por poner un ejemplo con un pasaje de avión. Sí este sube el precio, serán menos los consumidores que quieran comprarlo; pero si este baja, habrá más demanda por el pasaje. Cuando esto sucede, hablamos de un bien elástico.

En cambio, con productos de primera necesidad, esto no sucede. Entonces, si un producto sube mucho de precio, se busca un sustituto, y si no, se compra de todas maneras. Pues es un producto que se necesita comprar. Este tipo de bienes, se conocen cómo inelásticos.

¿Qué pasa si la luz te sube de precio con un tarifazo? Seguís pagando igual. Acá tenés un clarísimo ejemplo ¿de?. ¿Elástico o inelástico?. Contestalo vos. ¿Se sigue consumiendo pese a la variación de precio?. Si, entonces no es elástico.


Factores que determinan la elasticidad

Principalmente, son cinco los factores que determinan la elasticidad. Estos factores influyen de una u otra manera en el precio y la demanda, afectando la decisión de compra por parte de los consumidores.

1. Interés de los consumidores

Dependiendo del tipo de producto, la demanda y el precio puede verse afectada de una u otra manera. Sí los bienes son de esenciales «o inelásticos», el precio no variará el nivel de consumo.

También se da otra situación, cuando hay mucha demanda de un producto, que puede estar en tendencia. No importa sí sube mucho el precio, siempre habrá demanda del mismo. Cómo pasa en todas las tendencias, básicamente.

2. Precio de los bienes

Cuando un precio es alto, y la demanda cambia. En esta situación hablamos de un bien elástico. Pues, el precio, afecta la demanda. ¿Qué tipo de productos tenemos acá?. Básicamente, los que no son de primera necesidad, podrían ser productos de ocio, viajes, etc.

3. Precio de los bienes sustitutos

Cuando dijimos que un bien sube mucho de precio, los consumidores se vuelcan a otro, que cumpla con los mismos atributos. De esto también depende la elasticidad.

4. Ingresos del consumidor

Las personas que tienen más ingresos, son menos sensibles a la variación de los precios, entonces no cambia mucho su demanda. En cambio, con las personas de menos recursos, esto sí sucede. Estos últimos consumidores son más sensibles a la elasticidad.

5. Situación económica del pais

Este factor es un factor integral, que influye de una u otra manera sobre el resto de los factores.


Los 5 tipos de elasticidad

Desde la teoría se establecen cinco tipos de elasticidad, y antes de veo cómo calcular matemáticamente los distintos tipos de elasticidad.

Es necesario ver primero, cuáles son estos tipos.

1. Demanda perfectamente inelástica

En este tipo de inelasticidad, la gente es capaz de pagar cualquier precio por un producto. Este tipo de elasticidad solo existe desde un punto de vista teórico, pero en la práctica es imposible que suceda. Te pongo un ejemplo de ello. ¿Pagarías un millón de dólares por una botella de agua?. ¿No?, bueno, entonces no es perfectamente inelástica.

Conforme a la teoría. Esta establece que, sí la elasticidad de una precio de demanda es igual a 0, el cambio de precio no afecta la demanda.

2. Demanda inelástica

Este tipo de elasticidad, la demanda cae muy poco con las variaciones de precio. Ocurre en los bienes y servicios esenciales, y por ello, los consumidores están dispuestos a pagar más por satisfacer la necesidad.

Un claro ejemplo de ello, es el servicio de agua o de electricidad. Que no importa cuanto varíe su precio, el ciudadano necesita pagar por el servicio. En los productos de la canasta básica, y los medicamentos sucede lo mismo. Por eso, la no satisfacción de estos servicios, hace que los ciudadanos se encuentren en niveles de pobreza extrema.

3. Demanda elástica unitaria

En la demanda elástica unitaria, los cambios son directamente proporcionales. Sí el precio sube un 10%, la demanda baja un 10%.

Es muy raro encontrar algún producto o servicio que tenga estas características tan «perfectas», pero desde la teoría sí que es posible ponerlo en práctica.

4. Demanda elástica

En la demanda elástica, el cambio de la demanda varía bastante en función al precio. Un pequeño cambio de precio, podría provocar un gran cambio en la demanda.

Este tipo de elasticidad, se da en productos o servicios que no son de primera necesidad. Generalmente, son artículos de ocio, o «gustitos«, que uno se da.

Un cambio de ello pueden ser las cápsulas para el café. Vamos a suponer que las cápsulas de Dolce Gusto suben un 20%, y ahora están más caras que las cápsulas de Starbucks. Nosotros cómo consumidores vamos a sustituir las Dolce Gusto por las Starbucks, esto es un bien sustituto.

5. Demanda perfectamente elástica

La demanda perfectamente estática se da cuando un producto está 100% ligada a su precio.

Este ejemplo es prácticamente un ideal, pero se puede ejemplificar. Vamos a suponer que hay dos alfajores, y ambos valen $100.-

Pero uno de ellos, baja su precio a $99.-. Entonces, para que sea perfectamente elástica, ese pequeño cambio de precio debería ser suficiente para migrar la demanda. Es decir, que absolutamente toda la demanda se vaya hacia el alfajor que cuesta $99.- y nadie consuma el de $100.-

Por esta razón decimos que podría ser posible, pero altamente improbable.


Fórmula para calcular la elasticidad

En la fórmula para calcular la elasticidad, lo que tenemos que hacer es una división. Esta división debe darse entre la variación porcentual de la oferta, sobre la variación del precio.

Eso nos arrojará un resultado con cinco rangos posibles, que van desde 0 hasta -∞.

Estos cinco rangos son representación de los cinco tipos de elasticidad:

  • Perfectamente elástica: Resultado = 0.
  • Inelástica: Resultados que van de 0 a -1.
  • Elasticidad unitaria: Cuando el valor de la elasticidad da = -1.
  • Elástica: Cuando el resultado va desde -1 hasta -∞.
  • Perfectamente inelástica: Resultado = -∞.

¿Qué es la elasticidad cruzada?

La elasticidad cruzada es un concepto que mide la demanda de dos jugadores del mercado, es decir dos precios o servicios.

Al entender este concepto, podremos fijar el precio de nuestro producto o servicio, de manera competitiva. Este concepto es válido solo si tenemos competidores directos, con los indirectos no es tan relevante, pues, no hay sustitución de bienes.

También, no hay que ser inocentes, y pensar que la competencia no hace análisis de precios, pues sí los hace. Cuando generan variaciones en sus productos, es por algo, entender este concepto nos ayudará con la adaptación.

— Imaginémonos que vendemos una suscripción a $20 dólares mensuales, y nuestra competencia con un servicio similar, baja su precio a $15. Sí no logramos reaccionar y analizar de manera correcta el mercado, pueden pasar varias situaciones:

  • Que los clientes vayan a la competencia como bien sustituto.
  • Que haya una situación en la que no cambie la tendencia de mercado, y que la competencia pierda dinero debido al coste de oportunidad.
  • O podría suceder, que los clientes crean que el precio del servicio disminuyó, porque se quitaron prestaciones.
  • Que nos adaptemos y bajemos el precio, siendo nosotros quienes perdemos dinero por el coste de oportunidad.

De acá radica la importancia de conocer a detalle el mercado, y entender cómo nos podemos adaptar a las variaciones del mismo.

Fórmula para elasticidad precio cruzado

Para sacar la elasticidad de precio cruzado, necesitamos conocer la variación porcentual de dos productos. Luego, al porcentaje de cambio en la cantidad demandada para el producto A lo dividimos con el del producto B. Este resultado es igual a la elasticidad de precio cruzado.


Elasticidad y precio correcto

Conocer la elasticidad, nos permite conocer cómo se verán alteradas las ventas de nuestro producto, según las variaciones del precio. Entonces, sí tenemos productos inelásticos, podremos implementar subas de precio sin perder ventas.

Sí no es este nuestro caso. Podremos hacer predicciones de resultados para nuestros productos. Por ejemplo, podremos intentar entender cómo se verá afectado alguno de nuestros productos, frente una suba del 20%.

Las estrategias de precios en general son piezas clave en el marketing. He hablado con varios emprendedores, y no solo no pueden predecir la elasticidad de sus productos. Si no que tampoco pueden siquiera colocar correctamente el precio de sus productos.

Para colocar el precio no solo necesitamos conocer los costes, necesitamos ponerle un precio al valor:


Elasticidad-precio de la demanda: fórmula y significado

Para calcular la elasticidad-precio de la demanda necesitamos hacer una división. En esta división tenemos dos atributos, el porcentaje del cambio de ventas en un producto; y el porcentaje de cambio de precio para el mismo producto.


Ejemplos de elasticidad precio de la demanda

Como vimos durante todo el post, el precio y la demanda son inversamente direccionales «para los bienes elásticos». Pero, ¿cuáles son bienes elásticos?.

  • Viajes y turismo.
  • Carne o pescado.
  • Bicicleta.
  • Automóvil.
  • Whisky de 12 años.

Ahora vamos con algunos ejemplos inelásticos.

  • Carga para la sube «viaje en transporte público».
  • Medicamentos.
  • Faso Cigarrillos (para la gente que fuma es muy difícil dejar de consumir).
  • Polenta Kirchnerista.
  • Arroz.

Aprovecha el bug! la demanda

Aprovecha la demanda a tu favor. Sí tu producto es muy elástico, es probable que tus clientes no sean los más fieles. Y ante una variación en los precios, estos no dudarán mucho en comprar algún bien sustituto «más barato».

Estas situaciones se pueden sortear con una buena estrategia de marketing. Pues, al agregarle valor, podremos convertir a nuestro producto de «relativamente elástico» a «relativamente inelástico«.

Esto pasa con los iPhone. Uno creería que se dejan de consumir cuando suben los precios, pero no. Los consumidores de Apple son muy fieles a la marca, gracias a las ventajas diferenciales que posee.

Cuando los iPhone suben de precio, el público no se pasa a un producto sustituto de la competencia. Cabe destacar que Apple tiene océanos azules para cada producto, todos son únicos y no hay nada igual en el mercado.

Aporta valor diferencial

Ahora veremos algunas ideas para aportar un valor y ser diferente de la competencia:

  • Crear algo que aporte mucho valor a nuestros clientes, si puede ser diferencial con la competencia, mucho mejor.
  • El valor generado no debe ser fácil de imitar, y que solucione los problemas de nuestro público objetivo.
  • Comunicar este valor con nuestro marketing, iniciativas de branding, etc. de forma que aumentamos el deseo que los consumidores sienten por nuestro producto. Esto también aumenta su disposición a pagar.
  • Poner un precio acorde al valor aportado, al mercado y a la disposición a pagar.

Siguiendo bien este proceso, acabaremos teniendo una oferta diferenciada y que aportará tanto valor que será irreemplazable. Por lo tanto, seremos capaces de aplicar subidas de precios sin apenas perder demanda y sin estar en una posición de debilidad ante nuestros competidores.

¿Vendes bienes esenciales?

Los bienes esenciales suelen ser inelásticos. Las personas los solicitan y consumen siempre este tipo de bienes, venderlos en tu empresa genera ventas constantes. Pero, también es difícil diferenciarse cuando se vende este tipo de productos.

Veamos un par de ejemplos de bienes esenciales:

  • Combustible.
  • Lámparas.
  • Comida de la canasta familiar.
  • Medicamentos.
  • Servicios para el hogar, cómo luz e internet.

Veamos si vale la pena agregar valor con estos productos. ¿Te imaginas a YPF o a Shell agregando valor?. ¡Oh!, ¡Esperá!, ¡lo hicieron!. En los 90′ te daban unos cupones cuando cargabas combustible, y con estos te ganabas unos autitos de colección. Eso lo hicieron, porque tenían competencia.

Pero en el caso de los servicios para el hogar, el valor que te dan es: — ¿Qué te funciona mal el servicio?, bueno, vete a otra compañía. ¡Espera!, ¡no hay!.

Al margen de lo que hagan las compañías, siempre se puede aportar valor. Con los servicios del hogar se pueden dar consejos en un blog de cómo ahorrar en el servicio, etc. Siempre se puede hacer algo.

El tema es que a varias compañías no les interesa.

¿En tu sector hay mucha competencia?

Vamos a imaginar que vendes un producto estándar, cómo una remera estampada. Este mercado es muy competido, y cómo nuestras remeras no tienen atributos diferenciales, una suba de precios generará una disminución de las ventas.

Porque, ¿El producto es…? Elástico. — ¡Bien!, ya tienen claro el concepto.

Pero, ¿cómo evitamos que nos pase esto?. Tenemos que aportar valor, y hacer que nuestro producto sea distinto. Para los estampados tenemos un servicio personalizado, eso es cierto. Sin embargo, mucha gente ya hace lo mismo. ¿Qué podemos hacer?, algunas ideas «qué no sé si son viables o no, pero las dejo caer a modo de Brainstorming».:

  • Se les puede agregar algún código QR que te dirija al Instagram de la persona.
  • Algo relacionado con realidad aumentada.
  • Crear una prenda distinta y que no sea la típica remera.
  • Sacar un servicio de suscripción en donde le mandas una remera cada X tiempo, en lugar de comprarla.

En fin, se pueden hacer muchas cosas, para cada producto o servicio. Hay que ser diferente, crear océanos azules.

¿Es un producto de precio elevado?

¿Qué pasa si el problema no es el producto, y nuestra principal dificultad es el precio?. Tenemos dos opciones, una de ellas es bajar el precio, por medio de una reducción de costes. Sí optamos por esta opción, debemos evitar perder calidad, simplemente bajar el coste, con alguna negociación de escala o algo así.

En cambio, sí no podemos bajar el coste de un producto, debemos aportar valor. Ese valor que aportemos debería ser suficiente cómo para justificar el precio elevado.

Por ejemplo: La competencia vende la remera a $ 800.-, pero nosotros la vendemos a $ 1000.-. Lo que tenemos que hacer es aportar valor por esos $200.- para estar en igualdad de condiciones. No obstante, ¿y sí aportamos valor por $ 800.-?, ¿qué sucedería?. Tu producto tendría una percepción de valor más alta, incluso aunque cueste más.

Un claro ejemplo de ello son los iPhone. Pese a costar más que la competencia, el tener un dispositivo con software diferencial, genera una percepción de valor altísima.

Promociones y estrategia de urgencia

Acá hay que tener en cuenta un par de cosas, cómo por ejemplo el ciclo de vida de un producto, para comprender la estrategia correcta. Pues, durante las distintas etapas del ciclo, las elasticidades cambian.

También es cierto que, cuando aparece un producto inelástico, este tiene pocos competidores, y el consumidor lo necesita, pero no sabe cómo dejar de consumirlo.

Dicho producto, con el tiempo se vuelve más elástico. Conforme a esto, irán apareciendo competidores, bienes sustitutos, y demás inconvenientes.

Por lo tanto, hay que entender en que fase del ciclo está el producto, y hacer la estrategia pertinente. Pero, hay una estrategia que funciona en varias situaciones, es jugar con la urgencia.

¿Cómo hacemos esto?. Con ofertas de tiempo limitado. Pero, que eventualmente sean de tiempo limitado, pues, si no el consumidor se acostumbra a ello, y se pierde el efecto.

Sigue investigando las mejores prácticas, y capacitándote para poder dominar el mercado.


Conclusión

Espero te haya sido de utilidad este post. Creo que tocamos todos los puntos relevantes sobre la elasticidad. Tocamos los puntos teóricos y prácticos sobre lo que nos compete.

Entender este concepto te puede ayudar «no exclusivamente» a mejorar tus estrategias de precios y marketing en general. Eso generará más ventas, y en consecuencia, el crecimiento de tu negocio.

También, es importante que comprendas cuando un producto es elástico y cuando no. De esta manera podrás hacer la estrategia correcta.

Acordate de poner foco en tu marca, y en aportar valor.

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