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Objetivos SMART: 驴Qu茅 son y c贸mo podr铆as aplicarlos en tus proyectos?

鈥擴no de los 煤ltimos mensajes que se ha repetido mucho en mi chat de Instagram ha sido acerca de los objetivos SMART. Los cuales los nombro en varios post, pero nunca he explicado que son. Los objetivos SMART son objetivos. Fin del Post, 隆hasta la pr贸xima gente!. No, mentira, ah铆 vamos a ver de que trata esto.

Todo proyecto de marketing debe tiene objetivos, 鈥’Ta claro?. Pero, entendemos que estos no siempre son f谩ciles de establecer, crear, medir, y mucho menos, acompa帽ar.

Muchas veces, se 芦tira禄 la idea del objetivo, pero queda en la nada Nisman misma, sin hacer seguimiento del mismo. Si tuviste este problema, o est谩s a punto de empezar un proyecto, seguramente te has quedado pensando en los objetivos, pero sin concretar una idea.

Es normal que esto suceda, pues, hay muchos tipos de objetivos que te pod茅s plantear. Y si te vas mucho del foco principal, podr铆as dejar lo primordial por fuera. Los objetivos SMART son f谩ciles de plantear y cumplir, estos te ayudar谩n a agregar valor a tu proyecto.

Sin dar m谩s vueltas, vamos a ver de qu茅 se tratan estos objetivos SMART, y c贸mo establecerlos en tu estrategia de marketing digital.


驴Qu茅 son los objetivos SMART?

Las siglas 芦SMART禄 provienen del Ingl茅s: S 芦specific禄; M 芦measurable禄; A 芦achievable禄; R 芦realistic禄; T 芦time禄. Y es espa帽ol significa Espec铆ficos; Medibles; Alcanzables; Realistas; Tiempo.

Los Objetivos deben ser Espec铆ficos

Objetivos puntuales y Espec铆ficos, que a la vez, respondan preguntas como el 芦qu茅禄, 芦cu谩ndo禄, 芦d贸nde禄 o el 芦por qu茅禄 de determinada acci贸n.

Tienen que ser Medibles

El an谩lisis se realiza a trav茅s de la medici贸n, por eso, es importante tener criterios y m茅tricas cuantitativas. En Marketing digital pod茅s usar herramientas como Google Analytics para medir los datos, y complementar con Google Tag Manager para medir cada detalle.

Los objetivos deben ser Alcanzables

Este apartado se trata de conocer los recursos con los que se cuenta, y analizar la capacidad real de alcanzar los objetivos.

Deben ser Realistas

Lo mejor es ser realista con el objetivo. Me gusta la idea rom谩ntica de apuntar a las estrellas 芦a lo m谩s alto禄, pero en ocasiones es mejor tener un objetivo claro y plausible. Porque si est谩 muy alejado de la realidad, inconscientemente se tiende a no querer cumplirlo debido a esta imposibilidad.

Debes establecer un per铆odo de Tiempo

Establecer un periodo de tiempo de comienzo ayuda a dar un seguimiento. Y tambi茅n te puede servir para priorizar las tareas que se deriven de este objetivo. Es importante no exagerar y tampoco apresurar su cumplimiento.


Objetivos Normales VS Objetivos SMART

A continuaci贸n, comparar茅 dos ejemplos para que mostrarte la diferencia entre un objetivo y un objetivo SMART:

Objetivo Normal

  • Vender m谩s con campa帽as en Redes sociales.

Objetivo Smart

  • Lanzar dos campa帽as en Facebook Ads y una en Instagram. Siendo una de las de Facebook orientada al reconocimiento de marca; y las dos restantes orientadas a convertir al cliente, con un ROI de un X porcentaje, durante el 煤ltimo trimestre del a帽o. Cuyo objetivo final es vender un 10% m谩s que el a帽o pasado en el mismo per铆odo.

Los dos ejemplos desean alcanzar lo mismo: Las Ventas. Pero, el objetivo SMART es mucho m谩s espec铆fico, claramente es medible, es alcanzable, con metas realistas, y se establece el per铆odo de tiempo. En cambio, en el otro objetivo, es mucho m谩s vago.


驴C贸mo establecer objetivos SMART?

Antes de plantear tus objetivos SMART, debes conocer al detalle todo lo relacionado con tu emprendimiento. Pues, c贸mo dice Shun Tzu, quien conoce a su enemigo, y se conoce a s铆 mismo, ganar谩 mil batallas.

  • Debes conocer a detalle tu negocio, el 谩rea de mercado donde te mueves, y el equipo con el que cont谩s: De este modo, podr谩s tener un contexto y una realidad para plantear objetivos correctamente.
  • Trabajar con calendarios o periodos. De nada sirve definir objetivos si quedar谩n pendientes para siempre. De acuerdo a tu objetivo anual, establece varios trimestrales (o un periodo que creas conveniente) para alcanzar el objetivo general del a帽o.
  • Conocer las m茅tricas con las que se trabajan en cada 谩rea. As铆 podr谩s cuantificar y asociar tu objetivo a un n煤mero.

Aunque parezca sencillo, existe el riesgo de segarse: no se trata de hacer suposiciones, hay que ser lo m谩s honesto y realista posible. Y si trabajas con un equipo, pod茅s compartir el planeamiento de los objetivos, para consensuarlos. Pues, a nadie le gusta que se le impongan metas si no fueron previamente evaluadas o compartidas.


驴C贸mo definir objetivos SMART para tu equipo?

Definir objetivos inteligentes en nuestra organizaci贸n nos va a permitir gozar de un mont贸n de ventajas en nuestro d铆a a d铆a. Caminar sin rumbo y perdido por el desierto es muy complicado. Sin embargo, si tenemos una buena hoja de ruta que nos indica d贸nde vamos, qu茅 rumbo debemos tomar y cu谩nto tardaremos. 

驴Por qu茅 son importantes? 驴Qu茅 ventajas ofrecen los objetivos SMART?

Los objetivos SMART son claves para tener a corto plazo un objetivo o meta a cumplir. Y debemos tener mucho cuidado en qu茅 SMART nos fijamos. Estos dejan de ser 煤tiles y efectivos si no son claros, espec铆ficos y alcanzables.

En una empresa, fijar objetivos es importante para no perder el rumbo del d铆a a d铆a. O incluso para no perder el foco de la semana. A menudo, durante las semanas laborales van saliendo imprevistos o tareas urgentes. Tener objetivos SMART fijados nos ayuda a tener presente siempre aquello que s铆 o s铆 debemos realizar o estudiar en cierto per铆odo de tiempo.

Adem谩s, otra de las ventajas es que aseguran que todo el equipo 芦tira禄 en una misma direcci贸n. Y, de esta manera, permiten distribuir mejor los recursos y el tiempo.

驴C贸mo pueden los objetivos SMART ayudar en el d铆a a d铆a del equipo?

Definir un objetivo es clave para no perder el foco del trabajo diario. Es 煤til definir objetivos SMART semanalmente o mensualmente para saber cu谩l es el principal KPI d贸nde hay que poner todos los esfuerzos.


驴C贸mo se ver铆an dentro de una estrategia de marketing de contenidos?

Debes pensar en los KPIs de tu estrategia de marketing de contenidos, pues ellos son quienes te dar谩n la pauta para su producci贸n. Si ten茅s ganas de ampliar m谩s con respecto al marketing de contenidos deber铆as ir a este post.

Puedes enfocar tus objetivos relacion谩ndolos con uno general. Por ejemplo, si tu objetivo general es aumentar el tr谩fico de tu sitio web, determina algunos objetivos espec铆ficos como:

  • Crear 4 contenidos de tope del embudo de ventas mensualmente en diferentes formatos; y realizar su promoci贸n en redes sociales para aumentar el tr谩fico en mi sitio web;
  • Incluir en toda newsletter mensual al menos un call-to-action que dirija al sitio web;
  • Invertir X dinero durante X tiempo en una campa帽a de medios pagados que lleve a determinada p谩gina dentro del sitio web.

Otro ejemplo podr铆a ser aumentar el porcentaje de conversi贸n de oportunidades en ventas, que al llevarlo para objetivos espec铆ficos ser铆an algo como:

  • Aumentar el n煤mero de pruebas gratuitas del producto o servicio durante los pr贸ximos meses, para que el equipo de ventas pueda llevar a la decisi贸n a quienes son oportunidades;
  • Reducir en X el tiempo en el que una oportunidad es contactada por un vendedor, para dar la sensaci贸n de una comunicaci贸n m谩s atenta y cercana.

La idea es que partas de los objetivos generales del negocio y empieces a desmenuzar las tareas. Con esto, tendr谩 sentido el cumplimiento de ese objetivo.


驴C贸mo hacer un plan de marketing? 

A la hora de realizar un plan de marketing online es importante empezar por los fundamentos. Esto significa centrarse en el an谩lisis, tanto de puntos internos como externos a la empresa. Para ello, es necesario ver cu谩l es el momentum de la empresa y definir muy bien qu茅 acciones de marketing se han realizado.

Pero no solo debemos quedarnos en un an谩lisis profundo de nuestra empresa, ya que esto 煤nicamente nos aportar铆a una visi贸n parcial de la situaci贸n; y lo que estamos buscando es una visi贸n global que nos ayude a tomar las mejores decisiones

Para conseguir esa visi贸n nos faltar铆a analizar el mercado y la competencia. Como sabr谩s, es importante vigilar qu茅 est谩 haciendo la competencia y los resultados que obtiene; as铆 como tener en cuenta los cambios que va marcando el mercado y sus tendencias. Es decir, empaparnos de toda la informaci贸n de nuestro entorno para tener en cuenta todos los factores necesarios en nuestra estrategia de marketing online.  

Una vez tengamos los resultados, podremos plantearnos unos objetivos del plan de marketing realistas y medibles que vayan acompa帽ados de acciones claras y concisas. 


C贸mo definir los objetivos SMART de tu plan de marketing en 6 pasos 

Como coment茅 al inicio del post, la definici贸n de objetivos es uno de los puntos m谩s complicados, dada la precisi贸n que se requiere. Por eso, es importante prestar mucha atenci贸n a este punto. Ya que los objetivos del plan de marketing ser谩n los que nos gu铆en en las acciones a llevar a cabo. Y adem谩s, ser谩n nuestro punto de referencia para medir la efectividad de todas las acciones que se tengan que poner en marcha.

Definir mal los objetivos nos llevar谩 a plasmar una estrategia no realista y nada alineada con la forma de pensar de la empresa. Frente a esto, 鈥驴por d贸nde hay que empezar? Te recomiendo seguir los siguientes pasos

1. Estudio de la empresa

Tener en cuenta las metas generales de la empresa es crucial para lograr un alineamiento entre departamentos. Los objetivos de marketing online se supeditar谩n siempre a los objetivos y estrategias corporativas. Ten claro qu茅 se quiere conseguir a nivel general y, a partir de ah铆, empieza a pensar c贸mo puede ayudar el departamento de marketing

2. Benchmark de la competencia

No podemos olvidar la importancia de estudiar a nuestros competidores. Para ello, te recomiendo realizar un benchmark, que consiste en recaudar informaci贸n de los principales competidores: pa铆s, qu茅 hacen, c贸mo, estrategias de comunicaci贸n, su FODA.

3. Definici贸n del buyer persona

Para poder vender alg煤n producto o servicio, lo primero que debes tener claro es a qui茅n lo vendes. De poco nos servir谩 realizar una estrategia si no sabemos a qui茅n dirigirla, es decir, a nuestro p煤blico o buyer persona. 

Definir el buyer persona consiste en crear un arquetipo de cliente ideal de un producto o servicio. Es construido a partir de las necesidades que este cubre.

4. An谩lisis FODA

Una de las herramientas a tu alcance para conocer el estado de tu empresa, el entorno, y el mercado, es el an谩lisis FODA 芦Fortalezas; Oportunidades; Debilidades; Amenazas禄. Este an谩lisis organiza los factores internos (debilidades y fortalezas) y externos (amenazas y oportunidades).

El resultado te mostrar谩 tus limitaciones, y del mismo modo sacar el m谩ximo partido a tus puntos fuertes. Tambi茅n aprovecha las oportunidades y detecta posibles puntos ciegos. Dicho de otra manera, podr谩s conocer a simple vista en qu茅 situaci贸n est谩s respecto al mercado. 

Una vez realizado el an谩lisis FODA, no te olvides de sacar conclusiones y quedarte con los puntos clave. Siempre debes pensar el FODA conforme a tus Objetivos SMART. 

5. Tener claro qu茅 presupuesto tenemos 

Si nos ponemos a pensar en todo lo que queremos hacer, seguro que surgen mil y una posibilidades. Pero seamos realistas, los departamentos de marketing no suelen disponer de recursos infinitos. As铆 que antes de plantearte ning煤n objetivo, hay que ser coherentes con los recursos disponibles.

6. 驴Cu谩l es la necesidad?

Una vez tenemos claros los objetivos generales de nuestra empresa; estudiado la competencia; definido p煤blico objetivo; hecho el an谩lisis FODA; y el presupuesto del que disponemos. Es el momento de plantearnos qu茅 queremos conseguir con nuestra estrategia de marketing. 

Cuando ya sabemos qu茅 queremos conseguir, no debemos olvidarnos de que los objetivos deben tener una serie de caracter铆sticas:

  • Espec铆ficos: los objetivos deben definirse con claridad. 
  • Cuantificables: para saber si una acci贸n va sobre lo previsto, los objetivos se tienen que poder medir f谩cilmente.
  • Realizables: los objetivos se deben poder llevar a cabo. 
  • Realistas: relacion谩ndolo con el punto anterior, los objetivos tienen que ser realistas. De nada sirve tener objetivos muy altos si no se van a poder desarrollar. Adem谩s de ser imposibles de alcanzar, el hecho de no definir objetivos realistas har谩 que cualquier tipo de medici贸n posterior aporte resultados negativos. 
  • Limitados en el tiempo: acotar los objetivos en el tiempo es importante para poder realizar acciones concisas y asegurar su consecuci贸n. 

Adem谩s de aplicar estas caracter铆sticas, te voy a dar un consejo extra:

Para redactar correctamente un objetivo, empieza con un verbo de acci贸n como aumentar o consolidar; y acomp谩帽alo de un resultado clave y un periodo de consecuci贸n bien definido. Solo as铆 conseguir谩s una buena redacci贸n de los objetivos del plan de marketing.


Creando nuestro primer objetivo SMART paso a paso

En este paso vamos a ver c贸mo hacer tu propio objetivo SMART, te recomiendo que vayas tomando nota. De esta manera, podr谩s terminar esta secci贸n con tu objetivo a mano.

1. Specific (Espec铆fico)

Al definir un objetivo Smart, este no debe ser ambiguo, ya sea que fijemos metas personales como que trabajemos junto a un equipo de trabajo. Los objetivos siempre deben ser claros.

Una buena forma de lograrlo es redactar un objetivo espec铆fico respondiendo a la mayor cantidad de preguntas:

  • Qu茅. Detalle de lo que queremos lograr con nuestro objetivo.
  • Cu谩l. Incluir posibles obst谩culos reales que nos impiden alcanzar nuestro objetivo. Nos anticipamos al tercer punto de esta metodolog铆a (achievable).
  • Qui茅n. Persona asignada para alcanzar un objetivo. Puede tratarse de un trabajo delegado para un tercero. En muchos casos somos nosotros mismos.
  • D贸nde. Si la ubicaci贸n es relevante para cumplir un objetivo no debemos olvidarnos del 鈥渄贸nde鈥.

2. Measurable (Medible)

Si no medimos el progreso de un objetivo nunca sabremos cu谩nto nos falta para alcanzar una meta. Los objetivos SMART deben ser cuantificables. Al redactar un objetivo debemos hacernos estas preguntas:

  • 驴Cu谩nto? 驴Cu谩ntos?
  • 驴C贸mo sabr茅 cu谩ndo se haya cumplido? (Con el objetivo o meta)

Medici贸n implica seguimiento. Sin querer abusar de anglicismos, poder medir significa poder trackear.

3. Achievable (Alcanzable)

Al crear un objetivo debemos pensar seriamente si se trata de algo posible de alcanzar.

Los objetivos realistas nos tienen que animar a seguir adelante y no desalentarnos. Pero 驴ser谩 que ya tenemos las habilidades y herramientas necesarias para lograrlo? 驴No habr谩 alguna etapa o paso anterior que estemos dejando de lado?

Un objetivo alcanzable debe responder a las preguntas:

  • 驴C贸mo se puede alcanzar una meta?
  • 驴Cu谩n posible de lograr es la meta?

4. Relevant (Realista)

Un objetivo SMART, para ser relevante, debe encontrarse de acuerdo con la estrategia global de nuestra marca, empresa o estrategia personal. Algunas preguntas para definir objetivos relevantes ser铆an:

  • Por qu茅. Preguntarnos el 鈥減or qu茅鈥 de algo nos ayuda a darnos cuenta de si se trata o no de un objetivo importante. Daremos prioridad a aquellos que realmente lo son.
  • 驴El objetivo individual es importante para el objetivo global (estrategia)?
  • 驴Es el momento adecuado para plantear este objetivo?
  • 驴La persona asignada al objetivo es la correcta (empresa, grupo)? 驴Soy la persona correcta (marca personal / profesional)?
  • 驴El objetivo se adapta a la realidad o contexto en el que nos encontramos?

5. Time-bound (Tiempo)

Es fundamental establecer una fecha l铆mite para cumplir un objetivo. Esto suele ser m谩s dif铆cil de conseguir en el caso de las metas personales. Al ser nosotros mismos quienes nos 鈥渃ontrolamos鈥, solemos hacernos trampa.

De todas maneras, en el caso de una empresa o start-up, resulta importante fijar un marco de tiempo para priorizar las urgentes. Al formular un objetivo Smart deberemos preguntarnos:

  • 驴Cu谩ndo deber谩 estar terminado? Fijar una fecha l铆mite.
  • 驴Qu茅 debo hacer hoy, ma帽ana, pasado鈥? Evitar emergencias o urgencias.
  • 驴Qu茅 debo hacer dentro de 6 meses? Evitar apagar fuegos dentro de 6 meses.

3 ejemplos de objetivos inteligentes o SMART

Si no pudiste setear tus objetivos SMART en el apartado anterior, ahora vamos con tres ejemplos de los cuales pod茅s robar copiar algunos apartados.

Como comentamos en el punto anterior, es muy importante tener en cuenta varios puntos al definir un objetivo. Pero, adem谩s, dependiendo de las necesidades del equipo o de la empresa, los objetivos SMART pueden ser muy diferentes

Si nos centramos en proyectos de marketing, se pueden definir objetivos semanales muy distintos:

Ejemplo 1. An谩lisis de una bajada de tr谩fico

Si nuestro sitio web est谩 perdiendo tr谩fico, debido a cambios en Hummbingbird o RankBrain 芦algoritmos de Google禄, o directamente nos penalizaron por algo. Y uno de los KPI que tenemos fijados es el tr谩fico web, es importante entender que pas贸, y como mejorar.

  • S: por qu茅 nuestra web ha sufrido una ca铆da de tr谩fico org谩nico
  • M: la ca铆da es del 20 %.
  • A: analizar qu茅 palabras clave han sufrido este problema
  • R: qu茅 debemos hacer para recuperarlo
  • T: 1 semana para entender el problema y solucionarlo

Ejemplo 2. Realizar una b煤squeda de keywords

Los objetivos pueden ser tambi茅n tareas concretas. Podemos tener la necesidad de hacer una nueva b煤squeda de palabras clave para trabajar una nueva tem谩tica/producto del negocio. A la hora de marcarnos este objetivo debemos cumplir con todas las pautas indicadas anteriormente:

  • S: encontrar 10 palabras clave nuevas.
  • M: con m谩s de 100 b煤squedas mensuales
  • A: que tengan una competencia baja o media
  • R: que tengan relaci贸n directa con nuestra nueva l铆nea de negocio
  • T: 2 semanas

Ejemplo 3. Acciones para mejorar la captaci贸n de Leads

Si tenemos KPI fijados, muchas veces los SMART est谩n relacionados con poder cumplir estos objetivos. Cuando estamos enfocados en conseguir leads, fijar un objetivo SMART nos ayudar谩 a conseguir el n煤mero indicado en el tiempo propuesto. Si no lo definimos, se le puede restar importancia y quedar en 鈥渟tand-by鈥 de manera indefinida.

  • S: aumentar el n煤mero de leads cualificados a trav茅s de nuestra web.
  • M: 30 leads nuevos
  • A: ofreciendo una nueva gu铆a en PDF
  • R: aumentar nuestros posibles clientes
  • T: 1 mes

Ejemplos de objetivos SMART para tu Plan de marketing 

Ya vimos las caracter铆sticas que tienen los objetivos SMART, y analizados los pasos a seguir para poder definirlos, resta preguntarse qu茅 tipos de objetivos definir.

Como poder, se puede definir le objetivo que se te cante, pero lo ideal ser铆a que los objetivos sean concordantes con tu estrategia de Marketing. Si la idea a煤n no llega, te dejo algunos ejemplos de objetivos SMART para marketing que puedes aplicar dentro de tu plan

  1. Notoriedad. Dentro de este objetivo podemos destacar el top of mind o el posicionamiento web, entre otros.
  2. Posicionamiento (ventaja diferencial).
  3. Incrementar cuota de mercado.
  4. Lanzamiento de producto.
  5. ROI (rentabilidad de las acciones de marketing).
  6. Nuevos mercados: internacionalizaci贸n o a escala local (crecimiento).
  7. Beneficios econ贸micos de la empresa.
  8. Obtenci贸n de m谩s ventas.
  9. Optimizar tu funnel.
  10. Captaci贸n de nuevos clientes. 
  11. Fidelizaci贸n de clientes determinando su grado de satisfacci贸n.
  12. Aumentar nuestra comunidad.

Como ves, la determinaci贸n de objetivos requiere de un estudio previo bien fundamentado que nos ayude a poner los pies en la tierra. 

Como 煤ltimo consejo, te recomiendo determinar unos KPI con m茅tricas y hacerles un seguimiento semanal. Eso ser谩 crucial para optimizar los recursos y tener claro qu茅 resultados se obtienen.


Conclusi贸n:

Como has podido comprobar, definir objetivos de una forma inteligente nos permite afrontar nuestras tareas de una forma m谩s eficaz y productiva. Sabemos qu茅 es lo que tenemos que hacer en cada momento, nos permite mantener el foco y tenemos la mente libre de distracciones.

Planificar nuestro d铆a a d铆a de esta manera nos va a permitir no solo ser m谩s productivos y eficientes. Si no que tambi茅n sufriremos de menos estr茅s, distribuiremos mejor nuestros recursos y nos aseguraremos de que todo el equipo rema en el mismo sentido.

Determinar objetivos SMART te ayudar谩 a darle un uso mucho m谩s racional de los recursos de tu empresa. Adem谩s, lograr谩s un enfoque altamente dirigido, una delegaci贸n de tareas bien segmentada y una claridad en el desarrollo del trabajo hacia estos objetivos.

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