KPIs: El KPI o Key Performance Indicator te ayuda a medir resultados marketing

Las siglas KPI se refieren a una medida numérica que sirve para valorar el rendimiento de una estrategia empresarial. Son las siglas de «Key Performance Indicator», que se puede traducir como Indicador Clave de Rendimiento.

Son aquellas métricas más relevantes para tu estrategia, que determinan tu éxito o no.

Cuando se utilizan diferentes indicadores de este tipo se puede establecer cómo se encuentra cierta área de un negocio en un momento concreto.

— Pero, ¿sabes qué es lo que las estrategias de éxito tienen en común?. Pues, que todas acompañan sus acciones con indicadores que indican el correcto o incorrecto rumbo. De ahí, se determina el éxito de tal o cual estrategia.

Entonces, este acompañamiento es lo que permite determinar lo que está funcionando y lo que no lo está. Básicamente, es la mejor forma de analizar los resultados.

Estos números son la mejor forma de saber si tus resultados están de acuerdo con los objetivos de tu estrategia de marketing digital. Además de comprender sí tu negocio está obteniendo el ROI deseado.

A continuación te voy a contar todo de los indicadores, además de 5 KPIs para medir los resultados de tu estrategia de contenidos.

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¿Qué es un KPI o key performance indicator?

KPI viene de la sigla en inglés para Key Performance Indicator, o sea, Indicador Clave de Rendimiento. Es una forma de medir si una acción o un conjunto de iniciativas están efectivamente siendo funcionales a los objetivos propuestos por la organización.

Existen muchos indicadores que pueden ser medidos. Estamos en una época en la que el flujo de información es inmenso y constante. El punto central es saber escoger cuáles son los mejores indicadores para medir.

Un KPI es un valor algebraico, puede medirse en forma de número o un porcentaje.

Por poner un ejemplo, vamos a pensar en un blog. Entonces, sí querés medir cuantas páginas vio un visitante durante una visita, tendrás un número. El cual puede ser, 3 páginas por visita.

O bien, otro KPI que podemos utilizar es, la tasa de rebote de una página de tu blog. Este es un valor porcentual, el cual podría ser de un 50% en el ejemplo.

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Sobre KPIs y métricas

Es muy frecuente confundir un KPI con una métrica, es que están ambos conceptos muy relacionados. Pero, lo cierto es que los KPIs no son lo mismo que métricas, aunque, una métrica puede convertirse en un KPI.

— ¡Sí, parece un concepto retorcido!. Pero, nada más lejos de la realidad, sí lo pensamos bien, son ideas claros y simples. Bueno, vayamos a las definiciones.

Los KPIs son indicadores importantes para tu negocio y su objetivo, una métrica es apenas algo para ser medido.

Si por algún motivo esa métrica se vuelve relevante para tu estrategia, se convierte en un indicador clave. — ¿Si?

Lo importante es entender qué es lo que puede ayudar en la toma de decisiones dentro de tu empresa. Esta es la premisa básica para escoger cualquier KPI y es así como una métrica se convierte en un indicador.

Un Indicador Clave de Actuación necesita ser valioso para el negocio y ayudar, a ti y a tus superiores, a tomar decisiones inteligentes. Entonces, ahora toca entender cuáles son los KPIs relevantes para nuestro negocio.

Esto nos lleva al próximo tópico.

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¿Qué KPI es relevante para mi negocio? Aprende a ser un analista de KPIs

Antes de todo, necesita ser relevante para tu objetivo. Si querés más visitantes en tu blog, acompañar el precio promedio de las compras de tu cliente dentro del e-commerce no es interesante.

Los KPIs son intrínsecamente relacionados con los objetivos por un motivo muy simple. Pues, son los que miden el rendimiento de cada uno de los objetivos, indicadores equivocados muestran rendimientos equivocados.

De esta forma puedes tener la impresión de que estás yendo muy bien, pero en realidad no lo estás, y viceversa.

Para facilitarte esa decisión, veamos las características que tiene que tener un indicador para ser KPI.

1. Medible

Parece obvio, pero es la verdad. Para escoger un KPI principal, necesita estar disponible para que pueda ser medido y analizado correctamente.

Por ejemplo: solo puedes cuantificar leads después de comenzar a generarlos.

2. Importante para el objetivo

El KPI muestra que tu estrategia está teniendo resultados y que el objetivo principal está siendo alcanzado.

Si tu negocio crece y vendes más, tu KPI debe mostrarte que realmente estás creciendo y vendiendo más.

Por continuar el ejemplo: Sí vemos que la base de Leads está creciendo, y además están convirtiendo ventas. Estamos yendo por buen camino.

3. Relevante para el negocio

Uno de los mayores errores al escoger indicadores es escoger indicadores de vanidad. Es decir, números que no muestran ningún resultado, pero que hacen que el equipo de marketing se quede feliz.

Indicadores primarios como comentarios, “me gusta” y contenidos compartidos en redes sociales no muestran resultados concretos, apenas parecen importantes.

Sí nuestra estrategia de marketing es de tipo inbound o de contenidos. Está bien que manejemos una lista de contactos, pero, no sería funcional sí sólo dependemos del Outbound marketing.

4. Ayuda con la toma de decisiones

Datos e informaciones son la base de buenas elecciones. Tu Indicador Clave de Rendimiento primario necesita ayudarte a hacer elecciones inteligentes.

— Pues, ¿para qué te sirven buenos datos, si no son la base para escoger el mejor camino para tu empresa?.

Pensemos en que queremos hacer una promoción con e-mail marketing. Sí tenemos una buena base de usuarios, podremos reflexionar en crear una promoción exclusiva para ese medio.

5. Periodo

El KPI necesita ser medido constantemente, este acompañamiento es lo que permite entender lo que funciona y lo que no funciona, y si el ROI es interesante.

Escoge KPIs que pueden ser medidos periódicamente y pueden ayudar en la toma de decisiones periódicas.

Sigamos con la base de datos de usuarios. Esta se va midiendo en tiempo real, en cambio, sí usáramos otro tipo de comunicación de mass media, esto podría no ser así.

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Métricas que no son buenas como KPIs

Muchas personas miden la cantidad de comentarios o me gusta en Facebook como un KPI. Pero, estos indicadores no son buenos para dicho fin.

Un buen Indicador Clave de Actuación es aquel que te muestra cómo tu objetivo te está trayendo más negocios o más oportunidades de negocios para tu empresa. Un “me gusta” solito no es una forma exacta de analizar eso.

La única forma de usar interacciones sociales como KPIs es relacionándolas con otros factores.

Por ejemplo, — ¿cuántos clientes que vinieron de Facebook comentaron en tu publicación? ¿Cuántos dieron “me gusta”? Estas correlaciones pueden traer datos interesantes, pero una interacción social solita no.

Mi consejo acá es que te enfoques en lo que realmente importa y en lo que está más claro para ser medido y acompañado.

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Los tipos de KPI que puedes usar

Como debes imaginar, existe una infinidad de indicadores que pueden ser importantes para tu estrategia. Pero muchos de ellos solo tienen sentido si están basados en datos, o en pruebas del día a día.

Por eso puedes usar diferentes tipos de indicadores de acuerdo con los intereses de quien está analizando los resultados.

Para que quede más sencillo, vamos a dividirlos en tres categorías: primarios, secundarios y prácticos. Sin más preámbulos, vamos a lo que nos interesa:

1. KPIs primarios para medir en tu blog

Estos son los Indicadores Clave de Actuación que tus directores y C-Levels quieren ver. Son los principales para tu objetivo e indican que estás ayudando a la empresa a ganar más dinero, así de simple.

Analizando las estrategias de Inbound Marketing y Marketing Digital, la mayoría de ellas tendrá como KPI primario alguna de estas opciones:

• Leads;
• Tráfico;
• Costo de adquisición por lead;
• Tasa de conversión;
• Ingreso total;
• Ingreso por compra.

Al mostrarles los resultados a tus superiores, siempre hazles recordar el objetivo principal.

2. KPIs secundarios para tu plan de estrategia de contenidos

Si tenés gerentes y/o superiores, ellos acompañan más de cerca el desarrollo de la estrategia y los resultados.

Por eso, tienen la necesidad (y el tiempo) de analizar otros Indicadores Clave de Actuación más profundamente.

Los KPIs que trabajas e informas a tu gerente necesitan demostrar que tus pruebas y gerenciamiento de la estrategia están en el camino correcto. Esos indicadores necesitan reforzar a los primarios y mostrar los porqués.

Algunos Indicadores Clave de Actuación secundarios interesantes:

• Costo por lead en cada nivel del embudo; En este sentido, Google Analytics 4 es excelente.
• Suscriptores de la newsletter;
• Suscriptores del blog;
• Visitantes recurrentes en el blog;
• Costo por visitante;
• Origen del tráfico (orgánico, pago, redes sociales, directo, e-mail y otros);
• Precio medio por transición.

Recuerda, el KPI secundario debe justificar al primario, debe mostrar como aquellos resultados están siendo alcanzados.

3. KPIs prácticos en tu plan de inbound marketing

Dentro de una campaña de Marketing Digital e Inbound Marketing, quien gerencia y administra el día a día, necesita realizar pruebas constantemente y acompañar datos más detallados sobre comportamiento, adquisición y características del usuario.

Por eso, tú (o tu analista de marketing) necesita acompañar una relación de indicadores un poco más larguita, algunos de ellos son:

• Pageviews;
• Páginas por visita;
• Bounce rate;
• Mejores landing pages;
• Page Rank;
• Palabras clave más buscadas (de acuerdo con tu negocio);
• Contenidos más leídos/visitados;
• Tráfico;
• Visitantes (nuevos vs. recurrentes);
• Interacciones sociales.

Esta lista puede continuar por mucho, mucho tiempo. Lo importante es entender lo que es interesante para tu objetivo y lo que te va a ayudar a entregar mejores resultados para tu directiva.

Es importante entender que conforme bajas en la categoría de los KPIs (primarios, secundarios y prácticos), es necesario acompañar los anteriores.

Es decir, tu analista de marketing necesita acompañar todos los indicadores escogidos, pero para tu director es interesante aquel que va a traer más ganancias para la empresa, aquel que va a probar el ROI.

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En la práctica

Tal vez algunos conceptos todavía estén un poco confusos. — Pero, ¡Tranca palanca!. La mejor forma para entender como escoger KPIs correctamente es colocando en la práctica toda la teoría.

KPIs de generación de leads

Tu empresa quiere general leads. — ¿Cómo vamos a hacer esto? ¡Con una superestrategia de Inbound Marketing y un blog bien hecho!.

Entonces, sí queremos generar Leads, la cantidad de este va a ser el KPI.

Pero el secreto está en los indicadores secundarios. Si querés generar leads a través del blog, es necesario tráfico, por tanto, el tráfico total es un KPI secundario interesante.

Sin embargo, una buena estrategia de Marketing de Contenidos va a traer muchos accesos orgánicos para el blog, a través de blog posts que trabajan palabras clave interesantes.

Podemos entonces, considerar también el tráfico orgánico. Ahora tenemos 3 KPIs, ya es lo suficiente.

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KPIs para startups

Empresas de tecnología (startups principalmente), poseen áreas de actuación y negocios específicos, que no son tan bien entendidos por el mercado.

Por eso, es necesario educar al mercado sobre aquel producto o servicio.

Para educar al mercado es necesario que las personas acompañen tu blog constantemente, lean los blog posts y entiendan sobre tu producto.

Un KPI interesante para este objetivo es el tráfico total. Para educar al mercado necesitas visitas. — ¡Pero nuevamente no te equivoques!. Necesitas acompañar cómo este tráfico se comporta.

Por eso, visitantes recurrentes, nuevos visitantes (o nuevas sesiones), suscriptores de la newsletter, páginas por visita y bounce rate son indicadores secundarios que debes acompañar.

Un visitante único es aquel que entra a tu blog de una misma dirección IP.

Por tanto, si tenés muchas visitas únicas, tenés personas siendo educadas por tu contenido, lo que también se aplica a suscriptores de tu newsletter. Recuerda también el tráfico orgánico.

KPIs para e-commerce

Los KPIs funcionan muy bien para los e-commerces. Esto es así a tal punto, que Google Analytics tiene métricas creadas especialmente para negocios online.

Vamos a suponer que deseas aumentar el ticket promedio de las compras dentro de tu tienda online. Para esto puedes usar diversas tácticas: descuentos, combos, entregas gratis, etc.

— ¿Pero cómo saber si el ticket realmente está aumentando?. Pues, ¡Acompañando los ingresos promedio por transacción!

Si crece, estás haciendo un buen trabajo, si no, algo puede estar mal. — ¿Y cómo descubrir eso?. Con KPIs secundarios.

Tu visitante puede que no esté comprando más porque su checkout tiene algún problema o las informaciones no están bien distribuidas dentro de la página.

Puedes acompañar el bounce rate para descubrir qué páginas tienen más desistencias, o el tiempo medio de permanencia para descubrir cuánto tiempo los visitantes pasan en determinada página, e incluso el número de páginas por visita para saber si están navegando por tu sitio web, descubriendo e investigando sobre tus productos.

— Entonces, ¿notás cómo el uso de los KPIs está muy relacionado con el objetivo?. Pues, algunos indicadores que cité como comúnmente secundarios o prácticos se vuelven más importantes dentro de una dada estrategia. Por este motivo es relevante siempre considerar el contexto.

Por eso, trabaja bien tu objetivo y crea estrategias que condicen con lo que tu empresa espera. Solo después selecciona los KPIs que realmente importan y comienza a acompañarlos.

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¿Cuáles son los mejores 5 KPIs para medir los resultados de una estrategia de contenidos?

El marketing de contenidos cuenta con una gran ventaja con respecto al marketing tradicional: todo se puede medir. Además, esto conlleva que se pueda valorar mucho mejor el ROI, el retorno de la inversión, es decir, cuántos pesos ganas por cada uno que invertís en este tipo de estrategias.

En las siguientes líneas te mostramos 5 KPIS que te resultarán muy útiles para medir los resultados de tu estrategia de contenidos.

1. Tráfico: Mide tus visitas

Las campañas de marketing de contenidos tienen el objetivo de llevar tráfico de calidad a tu web. Cuando la estrategia de contenidos está bien elaborada, las estadísticas te deben mostrar que las visitas a tu página se han incrementado.

Puedes medir el rendimiento estos valores utilizando Google Analytics, que es una herramienta que te muestra estadísticas interesantes sobre el tráfico de tu web.

Algunas de los KPIs que miden el tráfico web son: páginas vistas, número de usuarios únicos/mes, tiempo de permanencia en la página (nos sirve para inferir si los usuarios han leído realmente el contenido y, por tanto, si ha sido de interés) o la tasa de rebote.

2. Leads: Consigue clientes

El tráfico es importante si, pero más importante es convertir esas visitas en clientes potenciales, conocidos en marketing como leads. Para transformar una visita en un lead se necesita conseguir toda la información que sea posible de cada usuario.

Para lograrlo, se utilizan diferentes formularios que se rellenan para obtener algo a cambio: más información, un ebook, suscribirse a una newsletter, etc…

Además de conseguir dichos contactos, es importante que sean de calidad; y esta se mide en la posibilidad que tienen de convertirse en clientes. Así que, además del número de leads conseguidos, hay que determinar su tasa de conversión (porcentaje de los leads que pasa a ser cliente).

3. Interacción: El indicador de rendimiento de tus clientes

Las redes sociales ayudan a que los posibles clientes interactúen con tu marca. Un buen contenido tiene que tener la difusión adecuada a través de las redes sociales para multiplicar su alcance. 

Este tipo de acciones deberían contribuir a que esos clientes potenciales comiencen a empatizar con tu marca, y es algo que debería reflejarse en su interacción en las redes sociales, por medio de likes, retuits, comentarios, posts compartidos, comentarios en el blog… Todos estos son indicadores de que las cosas se están haciendo bien.

4. Fidelización: Lo clientes son familia

Cuando un cliente potencial entra en tu página, sale sin interactuar y no vuelve, algo no se está haciendo de la manera correcta. Tampoco serán efectivas tus estrategias si, aunque logres un cliente, no consigues que te sea fiel.

Por eso, rendimiento objetivo de cualquier estrategia de marketing de contenidos debe ser que un usuario llegue a tu web, que se convierta en lead, que luego lo haga en cliente y que llegue a ser fiel a la marca.

De hecho, en el mejor de los escenarios se convertirá en embajador de tu marca al recomendar tus servicios a otros.

Para medir la fidelización, puedes calcular la tasa de deserción, la tasa de recompra y tasa de compradores que vuelven a consumir contenido.

Esto último es fácil de detectar si tenés un CRM que conjugue ventas y marketing, como HubSpot o todo el paquete de Google Analytics, Google Tag Manager, Search Console, etc.

5. Rentabilidad: Medir resultados marketing de contenidos

Conseguir determinar cuál es el ROI o retorno de la inversión de tu estrategia de marketing de contenidos es clave para alcanzar el éxito. Sin embargo, para ello debes hacerte con algunos datos que no son siempre fáciles de conseguir, como la inversión y el beneficio obtenido. La fórmula es la siguiente:

ROI = (beneficio obtenido – inversión) / inversión.

Más allá del ROI, otros KPIs que pueden servirte para determinar si tu estrategia de marketing de contenidos está siendo rentable son el porcentaje o tasa de conversión a compra por cada campaña y el tiempo de conversión de lead a comprador.

Sin duda, utilizar estos KPIs para medir el éxito de tu estrategia de contenidos será la clave para mejorar el proceso y alcanzar el éxito que estás buscando.

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Conclusión:

Los KPI son importantes para saber si se va en la dirección correcta, o si se tiene que optimizar la estrategia de atracción, conversión, cierre o fidelización. Sin KPI, sin datos, no hay forma de medir resultados, y de valorar si la inversión en marketing es buena o no.

Acordate de que todo tiene que ver con el contexto. Pues, muchas veces con KPIs primarios alcanza, pero, recurrir a los secundarios y prácticos también ayuda mucho.

También deberías quedarte con el concepto, pues, algunas métricas relevantes pueden volverse KPI. Aunque, también, existe la posibilidad de crear un Hub de contenidos, para mejorar el retorno de tu inversión.

Ahora si, para finalizar, te dejo un banner con un regalo de 25 dólares para que puedas crear tu próximo sitio en WordPress.

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FAQs sobre KPIs

¿Qué son los KPIs?

Las siglas KPI se refieren a una medida numérica que sirve para valorar el rendimiento de una estrategia empresarial. Son las siglas de Key Performance Indicator, que se puede traducir como Indicador Clave de Rendimiento. Cuando se utilizan diferentes indicadores de este tipo se puede establecer cómo se encuentra cierta área de un negocio en un momento concreto.

¿Cómo es el KPI de tráfico?

Las campañas de marketing de contenidos tienen el objetivo de llevar tráfico de calidad a tu web. Cuando la estrategia de contenidos está bien elaborada, las estadísticas te deben mostrar que las visitas a tu página se han incrementado.