Outbound Marketing: La estrategia de marketing directa y unidireccional

En lo que a estrategias de marketing refiere, podemos nombrar un sinfín de estas. Hoy quiero hablar de una estrategia que aplica todo el mundo «en especial en las redes» pero que nadie conoce el nombre técnico. Y sí, estoy hablando del Outbound Marketing.

Esta estrategia es el conjunto de técnicas de comunicación que podés emplear para generar oportunidades de venta directa; Lo que hace la estrategia es mostrar el valor de sus productos y servicios, tratando de convencer al potencial cliente para que tome una decisión de compra.

Es frecuente comparar el Outbound Marketing con el Inbound Marketing. Sin embargo, estos procesos son distintos, mientras uno es no intrusivo, el otro sí que rompe las bolas irrumpe con la experiencia de usuario.

Pero eso si, tanto el inbound, como el outbound marketing tienen el objetivo de mejorar el posicionamiento de marca de tu emprendimiento, optimizar tus procesos de venta, captar clientes, atraer su atención y, sobre todo, transaccionar. 

Pero bueno, antes de que hagas cualquier cosa, te recomiendo que leas este post para entender el outbound marketing y la posible compatibilidad con tu modelo de negocio. Aun así, valorar ambos enfoques te ayudará enormemente a generar oportunidades de negocio y construir relaciones duraderas con tus clientes y potenciales clientes.


¿Qué es el outbound marketing?

—Primero, lo primero. Vamos a definir qué es el outbound marketing. Y cómo lo adelantamos yo y mis múltiples personalidades, el outbound marketing es un conjunto de acciones de marketing cuyo objetivo es captar consumidores mediante anuncios molestos métodos directos y unidireccionales.

Las prácticas Outbound son conocidas por todo el mundo, estas incluyen prácticamente todas las técnicas de marketing tradicional; y en el mundo digital tenemos los formatos propios de anuncios en redes sociales, banners en páginas webs, los pop-ups, anuncios en vídeos, spam email marketing.

Pero, al margen del formato, lo característico del outbound marketing es que su objetivo principal es concretar una venta. Es por esto que en todas sus técnicas y acciones de marketing el método outbound trata de llamar la atención del cliente sobre un producto o servicio mediante una exposición directa del mismo.

Por este motivo, todos los contenidos que generes en torno a una campaña de outbound son cortos, simples y con escaso «o nulo» valor para el usuario.

Ejemplos outbound marketing

Ahora te voy a nombrar algunos ejemplos de outbound marketing:

  • Anuncios en prensa, radio y televisión.
  • Carteles publicitarios en la calle; vallas publicitarias; y otros soportes.
  • Branding en productos como llaveros; tazas; lapiceras; etc.;
  • Stands de venta directa;
  • Medios gráficos;
  • Anuncios online como los mencionados, banners en páginas webs, anuncios redes sociales, anuncios de Google Ads y otras campañas SEM; vídeos en YouTube; etc.


El Marketing tradicional y la llegada del Outbound Marketing 2.0

Hay muchas maneras de anunciar nuestros productos o servicios. Inicialmente, la única manera de anunciarlos era por medio de medios tradicionales «como publicidad en radio y anuncios gráficos».

Luego, con la llegada de los medios digitales, el marketing tradicional fue perdiendo relevancia, y el digital comenzó a tener mayor relevancia. Recordemos que ambos siguen siendo metodologías de Outbound, pues, el objetivo principal es vender por medio de anuncios conforme al producto o servicio.

Pero la evolución no se quedó ahí. El SEO fue ganando peso gracias al marketing de contenidos «pues, el SEO tiene costes mucho menores en comparación a los anuncios»; y el outbound tradicional se volvió cansino para los clientes porque… ¿A quién no le cansan los anuncios?.

Para solventar esta situación, aparece el concepto de Outbound 2.0, plantea la segmentación y especialización del equipo de ventas de la empresa. En resumen: hay que potenciar los diferentes perfiles de vendedores.

Segmentación del equipo de ventas Outbound

La solución que Aaron Ross↗ propuso es simple: en lugar de tener «vendedores que hacen de todo» ofreciendo tu producto para cualquier persona, segmenta el equipo en 3 niveles:

  • Business Intelligence (BI): expertos en encontrar empresas con perfil para usar tu solución, ellos entregan al prospector el contacto de la persona que toma la decisión de compra (smart lead);
  • Hunters: responsables de la prospección de nuevos clientes; hacen el primer contacto con el lead y conducen todo el proceso de calificación;
  • Closers: responsables solo por el cierre de cuentas; ellos toman los leads calificados y los transforman en clientes.

De ese modo, ganas escala y actúas con un equipo de expertos.

La estrategia de Aaron ha funcionado tan bien que en pocos años ha añadido 100 millones de dólares a los ingresos de Salesforce, convirtiendo la empresa en el gigante que es hoy y el nuevo Outbound en una tendencia.

Toda esa experiencia se narra en el libro Predictable Revenue, que es conocido en todo el mundo como «la Biblia de ventas del Silicon Valley”.

Las razones detrás de esa fama no son pocas, puesto que Ross probó por A+B que el Outbound marketing puede traer mucho resultado. Y estamos hablando solo de la prospección activa a través del contacto con un vendedor. Otras acciones de Outbound, como los enlaces patrocinados, también vienen mostrándose un excelente canal de adquisición de leads.


Estrategia de Outbound Marketing

Aunque uno podría «como usuario» creer que las técnicas intrusivas no valen la pena porque la imagen de la marca puede verse manchada. Pues, estas técnicas molestan a la audiencia, generando rechazo instantáneo. Lo cierto es que aún sigue siendo una estrategia buena opción, pues, el outbound tiene ciertas características:

Más facilidad para ser multiplataforma: sé omnipresente y genera oportunidades de venta allá donde puedes encontrarlas.

Los tiempos de reacción son más cortos: a diferencia del inbound marketing, que funciona a largo plazo, podemos rectificar nuestras acciones de una manera más rápida en función de la respuesta de los consumidores.

Contactos más directos: por ejemplo, en el caso de un stand estamos hablando directamente con la persona, pudiendo aprovechar toda la información que recibimos de este feedback inmediato.

Podemos dirigir nuestras acciones a un público más amplio: aunque en algunos casos podremos segmentar la audiencia, otras veces estaremos jugando con una mayor variedad en el perfil del destinatario, pudiendo incrementar el alcance y replantearnos el público objetivo.

Pero, gracias a estas características podemos ver las ventajas y desventajas del Outbound.


Beneficios potenciales del Outbound Marketing

Para comenzar veremos las 5 ventajas de aplicar el outbound marketing:

1. ROI eficiente

Una buena estrategia de outbound te puede traer un buen retorno de inversión, y por sobre todo, rápido. Lo difícil es traer visitantes a tu sitio, pero si la campaña está bien realizada no deberías tener problemas.

Las campañas offline son más complicadas de medir, pero las que hagas de modo online es mucho más sencillo. En especial cuando mides los ratios de conversión en redes sociales, gracias a herramientas como Google Tag Manager, o Google Ads.

2. Medible

Si trabajas bien el análisis de datos de tu proceso, informaciones como la estacionalidad de compra, el comportamiento del cliente y el discurso ideal están frescos en tu cabeza. Siguiendo esos datos, la tendencia es que tus tasas de conversión alcancen buenos niveles y que puedas dirigir mejor tus estrategias de marketing.

Además, como ya hemos puntuado sobre la velocidad del ROI, el Outbound genera resultados rápidos. Eso significa que consigues una muestra para el análisis en menos tiempo. Luego, tus premisas son validadas y logras tomar decisiones basadas en datos cuantitativos y cualitativos.

3. Personal cualificado

Las ventas que se producen desde un marco tradicional, son tan antiguas como la humanidad misma. Aunque, esto es así con muchos matices de por medio, y sin entrar en técnicos de calidad, pues, no faltan vendedores, lo que falta son personas cualificadas para generar dicho proceso de venta.

Entonces, sí entendemos lo recién expuesto, podemos entender que la única área que aún no se ha profesionalizado mucho, es el Business Intelligence «esto es así porque el BI apareció hace relativamente poco». Incluso, pese a que todas las funciones son viejas y habituales técnicas conocidas por los profesionales del nicho.

4. Verificación de resultados

En el Outbound marketing, si entras en contacto con mil leads en 1 mes, ya tienes un campo de muestra suficiente cómo para validar si tus personas, tu discurso y comunicación están correctos. Pues, mientras que el tiempo promedio para que el proceso de Inbound madure por completo en una empresa varía de 6 meses a 1 año.

Con eso, concluimos que hasta para validar tus estrategias de prospección pasiva necesitas ir al mercado activamente para ahorrar tiempo y esfuerzos de tu equipo. Después de todo, sabemos que nada es más molesto y laborioso que cambiar el posicionamiento de tu marca.

5. Contacto estrecho

Entonces, en el nuevo Outbound Marketing 2.0 vos buscás objetivamente con quién quieres hablar. La personalización del contacto en las ventas aumenta la conversión final, puesto que el comprador está hablando directamente con otra persona.

En un escenario de ventas complejas, por ejemplo, el Outbound es ideal, pues la gente es más propensa a realizar la compra si el proceso se realiza de manera consultiva. Es decir, con el

Basta que el vendedor se posicione como un experto del mercado, siendo consciente de todos los dolores y objetivos que su target posee, utilizando eso en su discurso. Pues, esto es exactamente eso es lo que un Outbounder hace.


Desventajas del Outbound Marketing

Como toda estrategia, el outbound también tiene sus puntos negativos.

1. Dificultad de adquirir clientes

Para tener un proceso de Outbound circulando, necesitas tener un equipo altamente capacitado de vendedores. Y, cuanto más el proceso crezca, más vendedores serán necesarios. Contratar es un punto positivo porque es un fuerte indicio del crecimiento de la empresa, pero el costo con personal es alto y genera impacto directo en tu caja.

Enlaces patrocinados, entonces, son una inversión permanente. Ni bien paras de pagar, los resultados dejan de llegar.

Eso no significa que el Inbound marketing es más barato, que también tiene sus costos, como todo en la vida. Sin embargo, un proceso de Inbound genera resultados a largo plazo. El dinero invertido hoy en producción de contenido continuará generando frutos por algunos años. Por otro lado, el dinero invertido en Google Ads u otros anuncios, hoy trae retorno apenas durante el período comprado.

Por eso, el coste de adquisición de cliente es más alto, lo que va a compensar solo si el ticket medio también es alto.

2. Mayor tasa de rechazo por parte de los clientes potenciales

Una de las mayores preguntas de los profesionales de Outbound es: — ¿cómo captar la atención de la persona y hacerla responder a sus estímulos?.

Alcanzar una gran parte de la población se hizo relativamente fácil con la expansión de Internet, por eso, las personas acabaron bombardeadas con una tonelada de llamadas, e-mails y todo tipo de publicidad. Para protegerse de esos molestos ataques, recurrimos a plugins bloqueadores de publicidad en Internet, además de filtros de correos y aplicaciones para rechazar llamadas.

Es decir, tu comunicación es rechazada por muchos antes de ser notada.

Por supuesto, cuanto más asertivos sean los perfiles de tus smart leads, más fácil será hacer una comunicación segmentada y personalizada. Pero levantar esa información también requiere algunos recursos, como tiempo y dinero. Por eso, no es en todo caso que se recomienda el Outbound, como vamos a explicar a continuación.


El Inbound Marketing y el Outbound Marketing

Para ayudarte a entender cuál es la estrategia ideal para tu caso, vamos a usar la analogía del océano rojo y del océano azul.

Si estás en un mercado altamente competitivo en Internet, con una disputa intensa por el tope de Google, te encuentras en un océano rojo.

— Entonces, cómo fuiste a leer el post de los océanos rojos y azules, el siguiente ejemplo será muy fácil de entender.

Pues, sí tu nicho de mercado es nuevo o poco competido, tenés mucha facilidad para posicionarte en las mejores posiciones de Google, en este caso, se dice que estás en un océano azul. Pero, por contraparte, sí tu negocio se encuentra en un océano rojo, puede que no se alcancen buenos resultados con Inbound Marketing, a menos que estés mucho tiempo generando contenido de calidad diferencial.

Las empresas en el océano azul tienen más posibilidades de generar ingresos a través del Inbound, pues están con el camino libre para construir su autoridad. Recuerda tener en cuenta también el ticket medio y el perfil de los clientes. Al final, no vale la pena tener un equipo de ventas para prospectar clientes con ticket medio bajo, que no paga el costo de tu proceso.

Entonces, como conclusión, puedo decir que no sirve de nada producir contenido para una persona que no lo consume. Pero estos son solo algunos casos, pues, porque también existen las empresas que pueden hacer las dos estrategias combinadas que generan muchos más ingresos. Veamos de que se trata:

Estrategia combinada de inbound con outbound

Entonces, como se puede entender a partir de lo comentado en el artículo, las estrategias Inbound y Outbound no se anulan entre sí, sino que se potencian. Pues, cuando las dos estrategias funcionan juntas, pueden traer resultados impresionantes. Sin embargo, es fundamental que la empresa tenga el perfil para implementarlas.

Para que entiendas mejor, enumeramos algunas situaciones que muestran la relación positiva que se genera con las dos funcionando juntas.

1. Océano rojo

El océano rojo es un tipo de estrategia altamente competitiva, la cual a pesar de no tener tanto potencial, si se alinea con el Outbound marketing pude ser muy rentable.

A corto plazo, el equipo de Outbound se encarga de la generación de ingresos, mientras que el equipo de Inbound se enfoca en robar las primeras colocaciones de Google a través de técnicas de SEO.

Conforme el proceso de ingreso crece, diriges los esfuerzos de tu equipo de Outbound para cerrar cuentas estratégicas, que requieren más trabajo por parte del vendedor.

2. Calificación de leads

La mayoría de los profesionales del área de ventas ya pasó por la situación de realizar una venta que tardó siglos para cerrar. Pues, en ocasiones, te encontrás con muchas etapas en las que explicás como funciona el producto, además de los beneficios del mismo. Eso, sumado a la negociación de valores y hasta demostración del funcionamiento en el día a día.

Esto que recién mencioné me pasó de los dos lados en una relación comercial B2B. — Pero, ¿sabías que el contenido producido por tu Inbound puede ayudarte en la reducción de tu ciclo de ventas?. Por eso, te recomiendo que conozcas bien tanto el proceso de venta, cómo el proceso de compra.

Pues, cuando percibís que un lead tiene muchas objeciones durante la prospección, intentá recomendarle un material enriquecido, como un e-book o un whitepaper.

De ese modo, el lead llegará a la próxima reunión más preparado para entender cómo la solución puede ayudarlo, acortando tu ciclo de ventas.

El material enriquecido estará disponible para aportarle valor, además de informarlo con cualquier eventual duda que este pudiera tener. Entonces, como vendedor, ahora sabés los asuntos que interesan y cómo crear urgencia para que el lead consuma el contenido.

Si aun así el lead no se encuentra en el momento de compra, puedes colocarlo en un flujo de nutrición y calificarlo hasta el momento de reanudar el contacto con un vendedor.

3. Fishing de leads

De la misma manera que utilizas los flujos de Inbound para calificar los leads que no han cerrado la compra, puedes utilizar la base de Inbound leads para generar oportunidades para el equipo de ventas.

Basta «pescar» en tu base contactos que ya pasaron por todas las etapas del embudo, consumieron contenido relevante y proporcionaron toda la información personal. Dicha información puede ser el nombre, e-mail, teléfono, empresa, etc.

4. Entrenamiento del equipo de ventas

Cualquier vendedor novato tomará cierto tiempo para dominar el discurso ideal, y en ese momento, el gestor se encuentra en una calle sin salida.

Necesita alcanzar la meta, pero sabe que todo nuevo miembro del equipo de Outbound marketing tiene un tiempo de aprendizaje que no puede ser ignorado, con el riesgo de quemar varios leads.

Entonces, ¿cuál sería la solución para hacerlos vender, incluso sin tener dominio profundo del producto?. La respuesta está en tu proceso de Inbound, pues, solo tenés que usar el contenido que ya tienes para entrenarlos.

Además, es posible que sigas con tu equipo el mismo embudo de nutrición que utilizas con tus clientes, con la división del material de entrenamiento entre tope, medio y base. De esa forma, conseguirán profundizar en las especificaciones de tu mercado y producto de forma lineal, sin saltar etapas.

Seguramente los resultados generados serán más allá de lo esperado y gran parte del trabajo del equipo de recursos humanos será ahorrado, además de no ser necesario acompañar a los novatos del equipo.

Después de un tiempo, será posible producir un entrenamiento escalable y sobre el contenido producido, haciendo menos traumática cualquier expansión del equipo comercial. Es decir, en la duda entre Inbound u Outbound, pensá que ambas propuestas son compatibles. — Entonces, ¡usalas!.


Estrategia en conjunto del Inbound y el Outbound Marketing

Pese a que puedan parecer lo contrario, en realidad no existe una confrontación entre las técnicas de outbound e inbound marketingEs evidente que ambas coinciden en sus objetivos finales: vender un producto o servicio y potenciar la imagen de marca o de la empresa. Por esta razón, es importante plantear Objetivos SMART.

De la misma manera que ignoraríamos y veríamos extraña la intrusión de un correo electrónico de remitente desconocido «directamente agregado en la bandeja de SPAM», no podemos usar el outbound marketing sin una estrategia detrás. Es evidente que no vamos a asaltar al consumidor llamándole por teléfono si ni siquiera ha demostrado un interés en que así lo hagamos.

Por esta razón, lo más interesante es combinar el outbound y el inbound marketing para obtener lo que más nos interesa en cada momento y así cautivar al consumidor.

Campañas de venta

Muchas empresas han puesto en marcha estrategias de marketing y publicidad de manera conjunta, logrando así resultados más satisfactorios. Por ejemplo, en un blog con contenidos de calidad e informativos sobre material deportivo (inbound) también se pueden poner en marcha acciones publicitarias y de marketing más clásicas (outbound).

De esta manera, el representante de ventas de nuestra empresa podría ponerse en contacto con el consumidor mediante llamada telefónica (outbound) cuando este haya rellenado uno o más formularios vía online (inbound), por ejemplo, para solicitar información acerca de un curso

Otro caso sería si, antes de que el usuario nos busque (inbound), nos diéramos a conocer mediante publicidad Display en aquellos sitios webs relacionados con la temática del producto o servicio (outbound). De esta forma, el usuario interaccionaría con nuestro anuncio y, una vez llegue a nuestro sitio web, podríamos poner todo nuestro empeño en atraerle mediante contenido de valor.

Sea como sea, es evidente que, si las dos estrategias funcionan por separado, combinar inbound y outbound marketing podría suponer una notoria diferencia. Ahora bien, para que resulten efectivas se debe estudiar muy bien el desarrollo de ambas metodologías, para saber a qué tipo de perfiles queremos dirigirnos, cuáles son los canales y formatos que queremos emplear, entre otras cuestiones.


Conclusión:

El Outbound Marketing es una estrategia que quizás esté un poco desactualizada para ciertas cuestiones, y que también, requiere un proceso un poco más costoso para ciertos emprendimientos.

Pues, como ya se mencionó en el post, lo ideal para atraer clientes es el Inbound marketing. Ya que éste último, hace que, justamente, los clientes vengan sin que tengas que ir a buscarlos. — Pero, ¿qué hacemos con el Outbound Marketing?. Bueno, este te permite acelerar muchos procesos de monetización, e incluso a traccionar clientes a tu base de datos.

Acordate que, dicha base de clientes, debe ir aumentando tanto en calidad como en cualidad. Es decir, que avancen por el embudo de ventas en el customer journey.

Para finalizar, prestale atención a ambos procesos, y seguro que vas a llegar a buen puerto. Entonces, no importa que plan de marketing tengas, en tanto y en cuanto, lo hagas a conciencia y conforme a tu público objetivo. Pues, «si el río suena es porque agua lleva«.

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4 comentarios en “Outbound Marketing: La estrategia de marketing directa y unidireccional”

  1. Pingback: Social selling: Estrategia inbound en redes sociales • Tupac Bruch

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