Mercado Objetivo: De cliente ideal a Buyer Persona

Uno de los errores más frecuentes entre quienes emprenden es creer que todas las personas pueden ser potenciales clientes para su negocio.

Pero como hemos repetido en numerosas ocasiones: quien vende a todos, no le vende a nadie.

Cuando segmentas tu mercado y defines quienes son tus clientes ideales logras diseñar una estrategia de venta y comunicación mucho más efectivas. Sin hablar de productos específicos para un público que se sentirá agradecido y escuchado.

Las promesas, los mensajes y las propuestas genéricas no logran enganchar, por lo que hoy veremos algunos pasos para definir a tu mercado objetivo y crear el buyer persona de tu marca.

¿Qué es el mercado objetivo?

El mercado objetivo es el grupo de personas al cual vas a abordar a través de tus campañas comerciales.

Por ejemplo, si vendes zapatos deportivos, puede que tu mercado sean hombres y mujeres de 25 a 35 años de edad, en una locación específica y a quienes les gusta realizar actividades al aire libre.

Estas variables te ayudan a tener claro no solo a quién dirigir tu oferta, sino cómo comunicarla para conectar con los intereses de tu audiencia.

Por cierto, es probable que hayas escuchado el término Mercado Potencial el cual o debemos confundir con el objetivo.

En marketing, cuando nos referimos al primero, son todas las personas que tienen el poder de compra; mientras que el segundo, se refiere a un segmento dentro del mercado potencial que puede empatizar fácilmente con tu marca.

Importancia de definir a tu mercado objetivo

Como te adelanté en las primeras líneas muchos nuevos emprendedores temen segmentar al mercado. Esto suele suceder porque se dejan llevar ante el miedo de perder una parte del pastel y creer que esto limitará sus oportunidades de negocio.

Paradógicamente las experiencias de millones demuestra que es todo lo contrario.

Cuando segmentas y defines quiénes son los potenciales clientes de tu marca sumas ventajas de interés para tu negocio:

1. Optimización de Recursos: concentras tus recursos en campañas específicas para transmitir de manera efectiva el valor que aporta tus productos. Cuanto más grande, más dinero requieres.
2. Optimización de Resultados: dirigirte a un grupo heterogéneo en cuanto a gustos, valores e intereses te ayuda a desarrollar estrategias que aumentan el valor percibido de tu marca.
3. Optimización de tus Productos: es mucho más sencillo estar al día de las necesidades de un segmento e innovar para atender a sus necesidades que intentar complacer a un mercado diverso.

En definitiva te permite empatizar más rápido con tu audiencia y optimizar recursos, resultados y productos.

Sin embargo debes encontrar un mercado lo suficientemente grande para que tu negocio sea rentable. Por suerte, en pleno siglo XXI suele ser relativamente sencillo dar con las personas que comprenderán a tu segmento.

¿Cómo segmentar al mercado objetivo?

Para definir el mercado al que te vas a dirigir debes tener en cuenta 3 aspectos fundamentales:

Datos demográficos

Son las características físicas, sociales y económicas de tu audiencia tales como la edad, el sexo, su ocupación, en dónde vive o cuál es su situación económica.

Comportamiento

Se refiere a las expectativas y experiencias de consumo de tu cliente. Su estilo de vida, qué hace en su día a día, cómo se relaciona con las personas, qué tipos de programa le gusta ver o cuáles son los lugares que prefiere frecuentar.

Perfil psicológico

Finalmente el perfil psicológico se relaciona a las necesidades, deseos, miedos y actitudes que tiene tu cliente ideal.

Si bien conocer los demográficos y el comportamiento te ayudan a identificar dónde encontrarlos y a quiénes te vas a dirigir, es el perfil psicológico lo que te permitirá crear una propuesta de valor y desarrollar un mensaje de venta que los incentiva a tomar acción.

3 lugares para conseguir la información que necesitas para segmentar a tu mercado objetivo

Ahora que sabes el porqué y el qué, veamos el dónde. 

1. Recopila datos sobre tus clientes

Si ya cuentas con algunos clientes este es el primer lugar para buscar.

Analiza sus demográficos, comportamientos y su perfil psicológico. ¿Cómo llegaron a ti? ¿Qué fue lo que más le gustó de tus servicios o productos? ¿Cuáles eran las necesidades que tenían cuando llegaron y cuáles son las nuevas? ¿Qué les preocupaba y cómo los ayudaste a cambiar esa situación?

Para obtener estos datos puedes crear un formulario y llámalos o escríbeles para que lo rellenen. Para incentivarlos ofréceles algún descuento por la información o un detalle de agradecimiento.

2. Analiza a tus competidores

Otro paso en el camino es analizar a tu competencia. Desde sentarte en su local y visualizar el tipo de personas que ingresan, ir a su página web y diagnosticar a quién se comunican o stalkear sus redes sociales.

Analiza cuál es el tono que utilizan, cuáles son los puntos de dolor que trabajan, qué tiene de especial su promesa o su propuesta de valor y hasta cómo son sus seguidores. 

Por cierto, si decides tomarte el tiempo para estudiar a sus seguidores, enfócate en aquellos  que interactúan con la marca. Recuerda, estos lugares están llenos de fantasmas.

3. Investiga en función a sus necesidades

Por último y no menos importante, dale un vistazo alas distintas plataformas que solucionan los problemas o satisfacen los deseos de tu audiencia para darte con su perfil.

Entra a foros donde conversen sobre la temática de tu negocio,

Extrae información desde marketplace como Amazon, Mercado Libre o Ebay.

Utiliza herramientas SEO como ubbersugest o Google Trends.

Recolectada toda esta información tendrás más claro como diseñar tus estrategias. Pero antes de finalizar veamos qué es el Buyer Persona y cómo crear uno.

El Buyer Persona de tu negocio

El buyer persona es un personaje que representa a tu cliente ideal, pero a diferencia de la información medianamente genérica que recopilas cuando analizas al mercado objetivo, con él debes ser mucho más preciso.

Desde un nombre, una edad, a qué se dedica y hasta cuáles son sus comportamientos específicos; toda esta información te ayudará a dirigirte de manera más personal con tu audiencia. 

Volvamos al ejemplo de la ropa deportiva.

Si tienes diseñas y comercializas zapatos deportivos, no es lo mismo dirigirte a jugadores de tenis que a los que prefieren el futbol. 

Pero más allá del deporte, también influye el cómo y el porqué eligen jugar.

• Algunos buscan mejorar su rendimiento,
• otros quieren cuidar de su salud,
• y otros tanto pasar un buen rato entre amigos.

Entonces, ¿cómo avanzamos?

Llena tu propia plantilla de Buyer Persona a raíz de la información que has recolectado tras la investigación.

Esto es como un juego. Una vez que has recolectado la información, deberás ponerte en los zapatos de tus potenciales clientes.

Definir cada uno de estos puntos es un ejercicio de empatía, pero no te preocupes si no es 100% exacto, a medida que avances irás afinando a tu Buyer Persona.

Conclusión:

No importa en qué etapa te encuentres, definir a tu mercado objetivo te ayudará a evitar que tu negocio se naufrague.

Identifica los valores de tu marca, lo que quieres transmitir y los movimientos que te gustaría seguir antes de determinar quiénes componen tu mercado objetivo. Esto te ayudará a aportar valor desde un punto donde te sientes a gusto al mismo tiempo que eres fiel a ti mismo.

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