El Camino del Héroe: Estrategias para que un desconocido se convierta en cliente de tu marca
By Bruchentko En el vasto universo del marketing, una pregunta fundamental resuena con fuerza: ¿Cómo guiar a nuestra audiencia desde el desconocimiento inicial hasta el anhelado momento de convertirse en clientes comprometidos? El camino del héroe emerge como una poderosa metodología que nos proporciona las estrategias necesarias para que nuestro potencial cliente deje de procrastinar y finalmente actúe.
En términos sencillos, este enfoque se traduce en la respuesta a la pregunta: ¿Cómo transformar a un desconocido en un cliente? A lo largo de tres etapas cruciales, nos aventuraremos en el camino que lleva al héroe desde la ignorancia de nuestra existencia hasta la toma de acción, explorando tácticas específicas para cada fase.
¿Qué es el Camino del Héroe?
El camino del héroe es un método que te ayudará a conocer las estrategias que puedes utilizar para que el héroe (tu potencial cliente) deje de procrastinar y finalmente pase a la acción. Y su principal función es la de responder a la siguiente pregunta:
- ¿Cuáles son las etapas que debe recorrer tu audiencia para pasar de “no te conozco” a “quiero comprar tu producto”?
En palabras simples:
¿Cuáles son las acciones que puedes hacer para que un desconocido se convierta en un cliente?
El Camino
El camino del héroe está compuesto por 3 etapas:
I El Desconocido
En este momento el héroe (tu potencial cliente) no te conoce. No sabe quién eres y, probablemente ni siquiera está consciente de que te necesita.
II Los primeros pasos
Aunque el héroe te conoce aún no se ha convertido en un cliente. Puede ser un tema de confianza o simplemente de prioridades.
III Quiero que seas mi guía
Es el punto exacto en que el héroe está listo para ser tu cliente, y el “time” será la clave para no quemar la relación.
Veamos en detalle cada una de las etapas y cuáles son los objetivos y las estrategias a seguir.
I – El Desconocido
Como te adelanté párrafo arriba, este es el primer paso en el camino de tus potenciales clientes. Es probable que aún no hayan escuchado de tu marca o no sepan cuán relevante es solucionar su problema.
Tu objetivo es: atraer potenciales clientes
La idea es conseguir que te descubran, que interactúen con tu marca, que sepan de tu existencia.
Anuncio publicitario
Deberás identificar sus miedos, necesidades y deseos para crear estrategias efectivas y optimizar tus recursos.
La estrategia será: difundir contenido de valor
Y para esto tienes 2 alternativas: de manera orgánico o paga.
Mientas que el contenido orgánico lo creas de forma periódica y en él solo inviertes tu tiempo, el pago es aquel que requiere de tiempo y dinero y puede ser promocionado en distintos medios.
La idea es alcanzar la visibilidad de tu cliente ideal.
Mientas que el contenido orgánico lo creas de forma periódica y en él solo inviertes tu tiempo, el pago es aquel que requiere de tiempo y dinero y puede ser promocionado en distintos medios.
La idea es alcanzar la visibilidad de tu cliente ideal.
Para posicionar tu contenido orgánico debes pensar en Hashtags que aumenten el alcance de tus post, utilizar estrategias de SEO para posicionar tus artículos en los buscados, emplear el uso de Reels o medios que te faciliten el alcance.
Ojo, antes de hacer 1.000 cosas busca el balance entre: lo que haces mejor, la plataforma que utilizan tus potenciales clientes y donde puedas aportar más valor.
En cuanto al contenido pago, puedes crear una estrategia publicitaria a través de Facebook ADS, Google ADS o cualquier otro medio.
II – Los Primeros Pasos
Genial, ahora el héroe sabe de tu existencia y empezó a interactuar con tu marca, es el momento de vend… no, no, espero. Aún no.
A todos nos gustaría vender de buenas a primeras, pero esto es como una salida con tu match de Tinder. Es poco probable que haya una segunda cita si en al primer encuentro le pides que se case contigo.
[Bueno, cada loco con su tema].Tu objetivo es: cultivar la relación
Lo cierto es que antes de vender necesitas construir una relación con tu audiencia para ganar su confianza, despejar sus dudas y poner en orden sus prioridades.
Y la empatía será la clave del éxito.
Debes demostrar que comprendes por lo que está pasando, y al mismo tiempo, que puedes ser de ayuda para solventar ese problema.
Tu contenido debe tener en consideración los valores y las necesidades específicas de tu audiencia.
La estrategia será: Generar Leads e Interacción
Es simple: quieres crear una relación y cualificar cuáles son las personas que realmente están interesadas en tu marca, tus verdaderos potenciales clientes.
[Advertencia: Vender antes de tiempo puede ser nocivo para tu negocio].Pero al punto, ¿cómo lo hacemos?
Para conseguir la interacción del héroe con tu marca puedes:
- Crea historias de forma constante donde invites a tus seguidores a participar.
- Crear nuggets (vídeos cortos) donde puedas profundizar sobre temas de valor para tu audiencia e ir mostrándolos a tu publico según el nivel de interacción.
- Promociona contenido de mucho valor en tus redes sociales, de modo que tus seguidores lo guarden.
¿Y para generar Leads?
¡Ey! Creo que no he explicado lo que es un lead.
Podemos pensar un lead como una “cualificación” de tus potenciales clientes, donde una persona ha mostrado interés en algo que tienes y que por tanto sabes que puede convertirse en un cliente.
La ciencia es construir un canal bidireccional, donde tu audiencia y tú puedan comunicarse de manera fluida.
Y para logrardo debes ofrecer algo de útil, algo que haga al héroe dejarte sus datos para obtenerlo, y desde allí, construir una relación a largo plazo.
Ojo, no se trata de mandar ofertas o pedir que te compren todos los días, sino entregar valor en un canal directo para trabajar la relación de tu marca con tus potenciales clientes. Demostrar que tienes algo que puede mejorar sus vidas a través de sus propias experienicas.
Ahora sí, para generar leads puedes:
- Crear un recurso gratuito conocido como lead magnet,
- Armar un webinar o un curso corto gratuito.
- Ofrecer una Sesión Diagnóstico.
III – Quiero que seas mi guía
Listo. Has cultivado la relación con el héroe y ahora confía en ti, es momento de mostrarle dos cosas:
- Que puede conseguir una transformación positiva.
- Que tienes un plan para que lo consiga.
Tu objetivo es: generar ventas
Sabes quiénes han interactuado con tus publicaciones y con quienes has mantenido una relación a través del correo electrónico.
¿Pero cómo hacer que saquen la tarjeta?
La estrategia será: Landing Page persuasiva y seductora
No puedes tener miedo a pedir que te compren o nunca sucederá.
A aquellos usuarios que han interactuado con tus publicaciones, que han guardado los post, que han visualizado la mayor parte de tus vídeos, ¡es el momento de venderles!
Aquellos leads que abren tus correos día a día, que hacen clics, que te escriben y muestran interés, ¡es el momento de venderles!
Solo necesitas enviarlos a tu Landing, persuasiva y seductora.
En este punto, es importante aprender más sobre copy, storytteling y cómo redactar una landing page.
Y aunque hoy no hablaré de cómo redactar una landing page o una página de ventas, te adelanto una clave fundamental que debes tener presente: hazle ver, vivir y sentir al héroe la transformación que vivenciará si decide utilizar tus productos y servicios.
Debe sentir cómo cambiará su vida gracias a ti.
Debe visualizar el antes y el después.
¿Cómo estará la mañana siguiente de utilizar tu producto?, ¿cómo se sentirá consigo mismo?, ¿cómo lo verán sus pares?
Okok, ¿cómo aplico todo esto en mi negocio?
Veamos dos ejemplos rápidos: una con base a la interacción entre los usuarios de Facebook a través de nuggets (vídeos cortos) y otro gracias al email marketing.
Por Interacción
Puedes crear 3 vídeos cortos y publicitarlos a través del administrador de anuncios de Facebook. El primer vídeo ha de ser genérico mientras que los siguientes dos más específicos.
Por ejemplo, si ofreces tiendas para acampar de alta montaña, el primero sería sobre turismo en la montaña, mientras que los otros dos relacionados con información de valor sobre el camping de montaña.
Ahora bien, la idea es soltar el 2do vídeo solo a quienes visualizaron entre un 75% y un 90% del 1ero; y luego, mostrar el 3ero a quienes vieron el 90% del 2do.
Ufff, que trabalenguas, pero seguro con un es quema lo vemos mejor:
Creando el público personalizado desde el administrador de anuncios de Facebook, podrás diferenciar cada uno de estos segmentos y solo a quienes vieron el 90% del último les ofrecerás tu producto o servicio.
[Para que todo esto fluya no olvides utilizar el Storytelling y el Copywriting en tu guion, anuncios y páginas de venta].Por EmailMarketing
En este caso promocionas tu Lead Magnet a través de Facebook. Puede ser una guía, un ebook, un CheckList o cualquier otro recurso que sea de valor para tu audiencia.
[Tal como hacemos nosotros con nuestra Caja de Herramientas para Emprendedores].Una vez les entregues el recurso prometido, comienza la construcción de una relación tú a tú. A diferencia de las redes sociales, donde nos distraemos con facilidad, en el email marketing mantienes la atención de tus potenciales clientes.
Una secuencia tipo podría ser algo como el siguiente esquema:
Sobre los correos:
- Bienvenida: Entrega el recurso y genera compromiso.
- Tu 1er Cliente: Cuenta una historia donde demuestres autoridad pero sobre todo generes empatía.
- Contenido Pilar: Continúa entregando información que sea útil a tu lista.
- Pregunta #1: Despeja la objeción más frecuente entre tus clientes.
- Historia Personal: Genera empatía y mantén la cercanía que caracteriza a tus correos.
- Venta: Ofrece tu producto a través de una Página de Ventas.
Claro, esto no quiere decir que deba terminar ahí.
Ahora que tienes una lista de suscripción puedes entregar contenido de valor día a día, y si no vendes hoy, lo podrás hacer mañana.
Pero puede que en este momento te preguntes, ¿cuánto debo cultivar la relación con el héroe para que se convierta en cliente de mi marca?
¿Por cuánto tiempo cultivar la relación antes de vender?
No hay una respuesta exacta. Existen distintas variables que pueden hacer más largo o más corto el camino.
Veamos 5 factores que intervienen en el proceso:
El precio de tu producto
No es lo mismo si tu producto o servicio tiene un valor accesible a que sea de alto ticket. En términos generales, entre mayor sea el precio, más te debes esforzar por cultivar la relación y ganarte su confianza.
La confianza en tu marca
Entre más nuevo sea tu negocio es probable que debas trabajar más para ganarte la confianza de tu audiencia.
Los testimonios suelen ser claves, pero no indispensables. Si recién empiezas no te preocupes, entrega contenido de valor y demuestra que eres la persona ideal para ayudar a tu cliente a conseguir esa transformación
Necesidades básicas
Existen productos y servicios más “sencillos” de vender, usualmente aquellos que se centran en la base de nuestras necesidades y que tienen mayor rotación.
Mientras que los alimentos son productos que consumismo con frecuencia, podemos durar meses para cambiar de closet y años antes de cambiar nuestro vehículo.
Las necesidades estacionales
Te será más sencillo vender un par de lentes para el sol que un suéter si te encuentras en pleno verano…
Los eventos circunstanciales
Desde el estreno de una nueva película que nos hará desear comprar objetos personalizables, hasta una próxima pandemia que impulse las ventas del alcohol y las mascarillas. Hay situaciones circunstanciales que aumentan la demanda de un producto o servicio específico.
Tampoco quiere decir sea imposible vender un suéter en pleno verano, simplemente será algo más complicado… Aunque estos factures influyen no son definitivos. Claro que tenerlos en cuenta te permitirá identificar oportunidades para tu negocio.
Lo importante, y lo más importante que quiero te lleves de este artículo es: Construye una relación honesta con tus potenciales clientes, entrega valor y con el tiempo te lo sabrán agradecer.
Conclusión:
El camino del héroe, dividido en tres etapas estratégicas, se revela como la hoja de ruta esencial para transformar al desconocido en un cliente comprometido. Desde atraer la atención inicial hasta cultivar relaciones sólidas, y finalmente, guiar al héroe hacia la acción, cada paso se teje con tácticas específicas. En la travesía, la empatía, el contenido de valor y la persuasión desempeñan roles cruciales.
Al aplicar esta metodología, ya sea a través de la interacción en redes sociales con nuggets o mediante una efectiva estrategia de email marketing, se establece una conexión auténtica con la audiencia. La duración de este viaje puede variar según diversos factores, desde el precio del producto hasta la confianza en la marca, pero el principio fundamental permanece inalterable: construir relaciones genuinas con los potenciales clientes, ofrecer valor y, con el tiempo, cosechará frutos.
En este enfoque, el héroe no solo encuentra un producto o servicio, sino una transformación positiva que solo tu marca puede proporcionar. En última instancia, el arte de cultivar relaciones duraderas se convierte en el motor que impulsa a los héroes a dar el paso final y convertirse en clientes leales.
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