11 Sesgos Cognitivos para vender más con tips

¿Cómo vender en un mundo abarrotado de tiburones cuando solo eres un pequeño pez? Lo sé, no es sencillo, pero tampoco es una misión imposible.

Necesitas conocer tu mercado objetivo y diseñar una estrategia que demuestre que los comprendes y que tienes algo de valor para ellos.

Sin embargo hay una serie de “puentes” que puedes utilizar para incentivarlos a tomar acción, porque seamos honestos, no eres el único que quiere llevarse un trozo del pastel. 

Los Sesgos Cognitivos 

Estos puentes son conocidos como sesgos cognitivos.

Patrones de pensamientos que nos llevan a interpretar una situación de manera irracional. Estos se encuentran influidos en gran parte por nuestra cultura, el entorno en el que nos desenvolvemos, nuestras emociones, la distorsión de los recuerdos y otros factores.

Okok, en palabras simples: es cuando creemos que hemos tomado la mejor decisión, pero nuestro cerebro se ha desviado en el camino.

Ni siquiera nos damos cuenta cuando sucede, pero es muy frecuente. 

Por ejemplo:

• Roban al vecino del frente y a tu mejor amigo durante la misma semana, así que crees fervientemente que la delincuencia está desatada.
• Tomaste un break al finalizar tu carrera y en ese periodo ninguno de tus amigos de la facultad consiguió trabajo, así que ni intentas postularte porque “sabes” que no hay puestos disponibles en tu profesión.

Aunque en este momento ambas posturas te pueden parece coherentes hay que analizar todos los datos. No tomes una elección sin mirar la pintura completa.

¿Por qué nuestro cerebro nos juega esta mala pasada?

Para entender el porqué sucede esto debemos recordar que nuestro cerebro, ese pequeño gran órgano que solo representa el 2% de nuestro peso corporal, exige un 20% de nuestra energía y se encuentra constantemente trabajando para alcanzar un objetivo fundamental:

Constantemente analiza el entorno para tomar decisiones que nos mantengan a salvo. 

¿Has sentido ansiedad cuando llegas a un lugar totalmente desconocido, algo de inseguridad con nuevas responsabilidades, pero a medida que exploras el lugar o las tareas se repiten te sientes más seguro y confiado?

Este hecho tan normal en los seres humanos tiene un pro y un contra.

El pro es que necesitamos menos esfuerzo, nos sentimos más cómodos y relajados a medida que repetimos una tarea.

Mientras que el contra es que nuestra mente toma las decisiones mucho más rápidas y en ciertas ocasiones nos puede llevar por el camino incorrecto.

Los Sesgos Cognitivos en el Marketing

Entonces, ¿de qué sirve saber todo esto?

Existen cientos de sesgos identificados por expertos de la psicología. Cuando los conocemos, y comprendemos que los activa, podemos tomar mejores decisiones y ganar una ventaja comparativa contra nuestros competidores.

Podemos emplearlos en nuestra estrategia de venta e incentivar la compra de nuestros potenciales clientes.

11 Sesgos Cognitivos para vender más

Estas desviaciones de nuestra mente racional no solo se aplican al mundo de las ventas, son procesos que nos acompañan a diario, sin embargo en este post hablaremos solo de aquellos que sí pueden ayudarte a acelerar tus ciclos de venta.

1. Sesgo del Presente

Le damos más valor a las recompensas inmediatas. Esto nos lleva a tomar decisiones en función de lo que podemos obtener hoy, pero nos impide ser perseverantes a largo plazo.

¿Cómo utilizar el sesgo?

• Entrega tus productos en el menor tiempo posible, y si debes sí o sí demorar la entrega, consigue algún “obsequio” que puedas dar de manera inmediata.
• Si vendes un servicio o infoproducto cuyo inicio está pautado a futuro, crea alguna guía, ebook o recurso similar que puedas entregar desde el momento de la inscripción para que tus potenciales clientes sientan una recompensa inmediata.

2. Aversión a la pérdida

Diferentes experimentos han comprobado que le damos más importancia a perder que a ganar. El cálculo mágico nos habla de 2,5. Perder, nos duele 2,5 veces más que la satisfacción que nos daría ganar algo equivalente.

¿Cómo utilizar el sesgo?

• Ofrece una garantía de satisfacción por el mayor tiempo posible.
• Comparte testimonios de personas que representen cada uno de tus buyer persona para que tus nuevos clientes se vean reflejados en ellos.

3. Sesgo de Confirmación

Solemos buscar información y puntos de vistas que confirmen aquello en lo que creemos, lejos de preguntarnos si tenemos razón y analizar los argumentos de quienes piensan diferente a nosotros.

¿Cómo utilizar el sesgo?

• Usa imágenes que representen entornos familiares para tu cliente o llévalo a un espacio que ya conozcan antes de hacer una propuesta de negocio.
• Comunícate en su mismo lenguaje.

4. Sesgo del Encuadre

No es lo qué dices sino cómo lo dices. Una misma oferta puede sonar muy diferente según el modo en que la presentes. ¿Qué prefieres? ¿Un 50% de descuento o 50 $ de ahorro en un producto que vale 100 $?

¿Cómo utilizar el sesgo?

• Muestra el ahorro real que tu cliente podrá conseguir siempre que sea significativo.
• Evita las abstracciones y presenta tus ofertas de modo que la mente de tus consumidores puedan imaginarlo.

Te dejo a mano este artículo sobre el copywriting donde te cuento sobre un método de redacción para mejorar ese «cómo«.

5. Efecto Señuelo

Nuestro cerebro busca ser eficiente para el ahorro de energía, cuantas más alternativas (y más parecidas entre sí) le será más difícil decidir. Por eso vemos a las cadenas de comida rápida con 3 opciones de un mismo menú con una diferencia de precio muy baja pero con un beneficio mayor.

¿Cómo utilizar el sesgo?

• Ofrece una alternativa menos atractiva con un costo solo un poco más bajo para que tus clientes elijan el producto o servicios que realmente te interesa vender.

6. Sesgo de la observación selectiva

Típico, quieres comprarte un modelo de carro o una marca de zapatos y empiezas a verlos por todas partes. Nuestro cerebro se enfoca en aquello que queremos conseguir.

¿Cómo utilizar el sesgo?

• Destina parte del presupuesto publicitario en personas que tienen interés por productos similares a los tuyos.
• Diseña estrategias de retargeting.

7. Sesgo de Anclaje

La primera impresión importa y nuestra interpretación de los hechos depende de ella. Algo que los supermercados han sabido emplear al colocar productos más costosos antes que otros más económicos de similar calidad. 

¡Al final sientes que has conseguido una ganga!

¿Cómo utilizar el sesgo?

• Si tu producto o servicio no es muy económico muestra el precio luego de haber expuesto los detalles y las características del mismo.
• Has que tu mercado perciba el máximo valor posible.

8. Sesgo de la Autoridad

Le damos credibilidad a las figuras de autoridad, incluso en casos donde estas personas no necesariamente son expertas en el área.

¿Cómo utilizar el sesgo?

• Realiza asociaciones con influencers de tu sector.
• Muestra datos avalados por instituciones y personas que tengan credibilidad dentro de tu mercado objetivo.

9. Efecto Forer

¿Alguna vez hiciste un test en internet para identificar algunos rasgos de tu personalidad o compararte con los personajes de tu serie favorita? El efecto Forer ocurre cuando creemos que estos test han sido un gran acierto, pero solo dan resultados genéricos para que cualquier persona coincida con el resultado.

¿Cómo utilizar el sesgo?

• Diseña un test que le permita a tu mercado seleccionar el producto que mejor se adapte a sus necesidades.
• También puedes crear alguno divertido que enlace tu producto, alguna serie de moda y los deseos de tus potenciales clientes para atraer tráfico a tu sitio web.

10. Efecto Ikea

Disfrutamos y valoramos cuando nos involucramos en el proceso de fabricación y diseño de aquellos productos que deseamos.

¿Cómo utilizar el sesgo?

• Involucra a tu mercado objetivo en el proceso de diseño y creación de tus productos o servicios.
• Ofrece la opción de personalizar tus productos.

11. Sesgo Retrospectivo

Solemos creer que nuestras decisiones fueron mejor de lo que realmente lo son. Pensamos que tomamos las mejores elecciones cuando no siempre es así.

¿Cómo utilizar el sesgo?

• Arma una base de clientes y recuérdales la buena decisión que tomaron y los resultados positivos que han conseguido gracias a ti.
• Expón historías de éxito en tu sitio web para que tus potenciales clientes vean lo que podrían obtener.

Y para tomar mejores decisiones en tu negocio, dale un vistazo a este post: Introducción a las Finanzas en Emprendimiento.

El éxito de los sesgos cognitivos en tu estrategia de ventas

Aplicar algo sin conocer al mercado que te diriges es lo mismo que tirar el dinero a la basura. Debes conocer los deseos de tus clientes potenciales, a quiénes escuchan, cuáles son sus entornos familiares, cómo pasan su día a día, qué valoran más, entre otras cosas.

Todo esto lo puedes conseguir a través de la investigación, para lo cual tenemos un curso que te explicará el paso a paso, pero antes de inscribirte, puedes descargar gratis nuestras herramientas y empezar hoy mismo sin gastar un peso.

Luego solo tendrás que seguir estos 3 pasos:

Elige 2 o 3 para empezar y aplícalos a tus estrategias de venta. Luego evalúa los resultados y aquello que funcione lo deberás potenciar, aquello que no, lo deberás adaptar. 

Repite el proceso y ve tus ventas crecer como la espuma.

Conclusión:

En un mercado saturado, donde competir puede parecer una tarea abrumadora para los pequeños emprendedores, la comprensión de los sesgos cognitivos se convierte en una herramienta valiosa para destacar y persuadir a los clientes potenciales. Estos sesgos, patrones de pensamiento irracional influenciados por diversos factores, pueden ser aprovechados de manera ética para incentivar la acción de compra.

La clave radica en conocer a fondo el mercado objetivo y diseñar estrategias que demuestren comprensión y ofrezcan un valor único. Los sesgos cognitivos, como el sesgo del presente, aversión a la pérdida, sesgo de confirmación, entre otros, pueden ser utilizados estratégicamente en la estrategia de ventas para influir en las decisiones de los consumidores.

La aplicación inteligente de estos sesgos implica, por ejemplo, ofrecer recompensas inmediatas, utilizar garantías de satisfacción, presentar testimonios relevantes, encuadrar las ofertas de manera efectiva, aprovechar la autoridad de figuras influyentes, y crear una experiencia de participación del cliente.

Cada sesgo aborda aspectos específicos de la psicología humana, desde la preferencia por la recompensa inmediata hasta la valoración de la autoridad. Al comprender y aplicar estos sesgos, los pequeños emprendedores pueden mejorar sus estrategias de ventas, aumentar la persuasión y diferenciarse en un mercado competitivo.

Es crucial recordar que el conocimiento profundo del mercado objetivo es fundamental para el éxito de esta estrategia. La investigación y la adaptación constante basada en los resultados son clave para identificar qué sesgos funcionan mejor en un contexto específico y cómo ajustar las estrategias en consecuencia.

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