Persuasión: Estrategias de Neuromarketing para impulsar las ventas de tu negocio

“Innovadoras estrategias de neuromarketing para acelerar los ciclos de venta, conseguir acuerdos estratégicos, y optimizar el efecto de sitios web…” Con estas líneas, Christophe Morin y Patrick Renvoise, expertos del marketing, los negocios y las ventas nos introducen al poder que guarda el Código de Persuasión. Un libro donde nos enseñarán a utilizar el neuromarketing para impulsar nuestros negocios.

Pero, ¿qué es el neuromarketing?

Es el matrimonio entre las técnicas que se aplican en el campo de las neurociencias con el ámbito de la mercadotecnia. 

Palabras más, palabras menos, el neuromarketing es la medición de nuestros comportamientos neuronales y biológicos a los distintos estímulos publicitarios. Cómo responde nuestro cuerpo a una campaña, a las distintas portadas para un mismo libro, al arte y el copy de un ads o a cualquier otra variable que queramos evaluar. 

Un método efectivo para descubrir las mejores prácticas del marketing, no solo por lo que dice un encuestado, sino por lo que revela su cuerpo.

Ahora sí, bienvenido al post. 

Intentaré transmitirte de manera resumida este método, no sin antes recomendarte leer su libro donde encontrarás decenas de ejemplos para inspirarte y llevar tus ideas a la acción.

PAIN, CLAIM y GAIN: La tríada de la persuasión

La primera perla que nos entregan es una tríada sencilla de recordar para conseguir el éxito en nuestros mensajes de persuasión:

Estos 3 puntos nos indican el “qué”, la información que sí o sí debemos comunicar para que nuestros prospectos den un paso al frente. Pero abordemos uno a uno para comprenderlos mejor. 

1. PAIN – El Punto de Dolor de tus potenciales clientes

Si has recorrido algunos pasos en el mundo del marketing habrás escuchado sobre el “Punto de Dolor”, ese “algo” que activa el componente emocional de tu audiencia.

Un problema no resuelto, una preocupación en su lista de pendientes, un contratiempo que no le permite alcanzar un objetivo… En fin, cualquier situación negativa que experimenta una persona.

Sin embargo, como explican Christophe y Patrick en su libro, mientras que nuestros gustos cambian con facilidad, aquello que nos genera miedo o ansiedad permanece por más tiempo.

Por ejemplo, de adolescente estudié una tecnicatura en el campo de la arquitectura, sin embargo con los años terminé ejerciendo otras profesiones hasta llegar al copywriting, mi actual pasión. 

Y mientras el miedo a “perder la estabilidad económica” puede persistir, mis gustos y elecciones a cómo afrontarla, podrán cambiar.

Esto nos indica una pista básica de los métodos de persuasión:

No vendes un producto, vendes una sensación de satisfacción o seguridad.

La Fuente de los Puntos de Dolor

Christophe y Patrick identifican 3 fuentes para descubrir los posibles PAIN de tu mercado objetivo. Cualquier necesidad, cualquier deseo, ha de tener la raíz en alguna de ellas.

A. Financieras

Son todas las relacionadas con la pérdida del dinero. 

Una mala inversión, la baja rentabilidad que puedas tener en un proyecto, la pérdida total o parcial de tu dinero, los momentos donde no puedas afrontar tus gastos con suficiente holgura. 

B. Estratégicas

Se refiere a los elementos relacionados con el desarrollo y la logística de un bien o servicio.

La calidad de un producto, los tiempos de espera, los famosos “fallos o errores de fábrica”.

C. Personales

Por último, los que conectan con las emociones y los sentimientos de las personas.

La sensación de inseguridad, el estrés o la ansiedad, el exceso de trabajo.

Identificados los PAIN también sabremos cuáles son las verdaderas necesidades de nuestros potenciales clientes.

2. CLAIMS – Las Ventajas Únicas de tu marca

Un pensamiento que ponen de relieve en el Código de Persuasión es la idea de que si no vendes algo único estarás vendiendo a tus competidores, por tanto, tus CLAIMS deben ser ventajas que te diferencien del resto.

Otra característica es que deben ser rápidos de procesar para tu audiencia y como máximo utiliza 3.

Para dar con ellos, nos proponen utilizar el método TOP. 

• Terapéuticos
• Originales
• Probables

Terapéutico: deben solucionar el PAIN de tu prospecto.

Original: han de ser únicos, un diferencial que solo aporta tu marca.

Creíbles: nada de exageraciones ni fantasías. Algo realista pero interesante.

Por último tu CLAIM deben ser memorables. Una vez leídos, tus prospectos han de recordarlos con facilidad.

3. GAIN – Los Beneficios que conseguirán tus clientes

Para que tu cliente ideal pase a la acción, debes demostrar los beneficios que pueden conseguir gracias a tu marca. Tus pruebas han de ser creíbles y a la vez simples de comprender.

Para ello nos presentan la siguiente matriz:

Estás “pruebas” deben estar relacionadas con la fuente del PAIN y a la vez tener alguna de las siguientes características: 

• Social: Testimonios.
• Observable: demostración.
• Analítica: datos.
• Aspiracional: visión

Elegir una dependerán de tus recursos, experiencias y posibilidades.

Lo interesante de esta matriz es que nos entrega un mundo de posibilidades para aportar seguridad a nuestros potenciales clientes. No solo alguien con recorrido que goza de cientos de testimonios tiene una oportunidad, tú, con una oferta atrevida, puedes hacerlo funcionar. 

Los 6 Elementos de la Persuasión

Tener definido los puntos de dolor, las ventajas únicas de tu marca y los beneficios que puede conseguir tu cliente es el primer paso para persuadir, sin embargo, la construcción del mensaje debe cumplir con algunas características para llegar al cerebro primario de tu audiencia, para ello Christophe y Patrick nos ofrecen 6 elementos que debe tener tu mensaje.

1. Capta la Atención

Está demostrado que nuestra capacidad de mantener la atención se ve disminuida con el pasar de los años. No importa la razón, ni lo que Tiktok u otras redes sociales estén aportando para que esto suceda. Lo cierto, es que es un hecho.

La atención se ha vuelto un recurso muy preciado, tanto así que cientos de empresas pagan millones para retener tu atención. ¿Cómo competir con los tiburones del tanque?

Con una propuesta de valor que te diferencia de tus competidores. Un mensaje que con solo un par de segundos enganche a tu audiencia, para lo cual conocer los PAIN de tus potenciales clientes es fundamental.

2. Comunica tus CLAIMS

Tus CLAIMS han de ser atractivos, simples y concretos.

También puedes apoyarte en imágenes que refuercen la idea que buscas transmitir. 

Recuerda, 3 es el número mágico.

Nuestra mente consciente solo retiene 50 bits de información contra los 11 millones que recibimos día a día, por tanto, exagerar entre los beneficios solo hará que tu audiencia se pierda del mensaje que quieres transmitir.

3. Utiliza imágenes 

Nuestro cerebro tiene un sesgo visual. Es el sentido que más utilizamos y por tanto, al que más deberías apuntar para persuadir con mayor facilidad.

Utiliza imágenes que aporten a tu mensaje, que apoyen tu propuesta de valor y tus diferenciales y que estén vinculados de alguna manera con los PAIN de tus clientes.

4. Demuestra los GAIN

Recuerda poner en práctica la Matriz de Valor para elegir pruebas que generen confianza dentro de tu mercado objetivo y lograr la persuasión deseada.  

Los testimonios y las historias de caso de éxito suelen funcionar bastante bien, pero si aún no tienes emplea cualquiera de los otros 3 métodos. Sé creativo, pero también creíble. 

5. Reenmarca las Objeciones

Existen 2 tipos de objeciones:

1. Malos entendidos: en este caso solo necesitas aportar nueva información.
2. La percepción de la oferta: acá debes ser honesto con tu cliente. Puede que coincidan, o no, pero intenta acercarte a su visión para comprender qué le impide dar el paso antes de destacar cualquier aspecto positivo.

Las historias, metáforas y las analogías son excelentes recursos para revertir las objeciones.

6. Cierra la venta

¡No dejes esperando más a tus clientes! Llegó el momento de cerrar la venta.

Para que esta se logre de manera natural, utiliza los 7 catalizadores de persuasión

A. Lenguaje Vos

Mantén una comunicación personal, de tú a tú. Casi como si hablaras a un amigo. Esto te mantiene cercano y te hace ver humano.

B. Contrastes

Nuestro cerebro percibe y retiene la información con mayor facilidad cuando existen contrastes. Lo dulce, no sería tan dulce, si no existiese lo salado. 

C. Venta multisensorial

Aunque la vista ocupa el mayor porcentaje de nuestros sentidos, utiliza las submodalidades cinestésicas y auditivas. ¿Sugerencia? Utiliza palabras y elementos que activen los 3 sentidos. En este punto, también es importante conocer cómo es un proceso de venta.

D. Sé creíble

Las personas son inteligentes. No intentes ofrecer soluciones mágicas ni te comuniques de manera exagerada, esto solo alejará a tus prospectos.

E. Emociona 

Somos seres emocionales que luego razonamos el porqué de nuestras elecciones. Todos elegimos, o dejamos de hacerlo, en función a nuestras emociones.

Para ello solo sigue la ruta: 

1. Centra tu mensaje en función a los Pain,
2. Haz un giro natural a tus Claim,
3. Demuestra los Gain.

E. Las historias

Las historias, metáforas y las analogías facilitan la comprensión de términos complejos y abstractos. Son un excelente recurso para persuadir. 

Haz que tuS clientes se identifiquen con el relato de tu marca para llevarlos a la acción.

G. Menos, es más

Mantenlo simple. Evita términos que “nos hacen parecer inteligentes”. Habla el mismo idioma de tu mercado. 

Pregúntate: ¿La información que transmito está relacionada con un PAIN? ¿Lo CLAIM que reflejo son únicos? ¿Mis mensajes solo aplica a mi marca?

“Si no vendes algo único, vendes a tu competencia”

El Código de Persuasión

Conclusión:

No importa si quieres vender un producto, a ti mismo, si necesitas nuevos clientes o un ascenso; este libro es en definitiva un manual para cualquier persona que quiera persuadir por medio de una estrategia eficiente de persuasión. 

Una guía ligera, entretenida y con mucho valor.

Un método que va más allá de las creencias o las encuestas, sino que se basa en las respuestas de nuestro organismo, conscientes o no. 

Y para cerrar, recuerda:

Identifica el principal punto de dolor de tu cliente, destaca tus ventajas únicas y demuestra los beneficios utilizando los elementos de persuasión para llegar al cerebro primario de tus clientes, justo el que toma las decisiones.

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