Es un hecho constatable que la falta de alineación y los problemas de comunicación entre los departamentos de marketing y ventas puede actuar como barrera en el crecimiento y la productividad de una empresa. Alinear un equipo de trabajo no es tan difícil sí se siguen ciertas pautas correctamente.
Con el objetivo de evitar este problema de falta de coordinación entre marketing y ventas y crear una sinergia duradera y sólida entre ambos departamentos, las empresas más innovadoras están incorporando a sus estrategias una correcta coordinación de trabajo.
Los seis elementos clave para alinear un equipo de trabajo
Con este post aprenderás cómo alinear un equipo de trabajo a través de la óptima aplicación de los seis elementos claves del trabajo en equipo, con el objetivo de maximizar los beneficios de una eficaz colaboración entre ambos departamentos y hacerlos perdurar en el tiempo.
1. Para alinear un equipo de trabajo necesitas un flujo de información sin ruidos
Los datos configuran el ingrediente básico para conseguir la perfecta alineación entre marketing y ventas. Por lo tanto, el primer paso para poder crear un modelo de de trabajo coordinado consistente es establecer un sistema de reporting de bucle cerrado (en inglés, closeed-lood reporting) para compartir los mismos datos y poder hacer un seguimiento de las métricas clave de los dos departamentos.
Para conseguir esta unión es imprescindible usar un software de marketing que se integre automáticamente con los sistemas CRM (Customer Relationship Management) más populares. Por ejemplo, la plataforma Hubspot, además de disponer de su propio CRM se integra perfectamente con Salesforce o Microsoft Dynamics entre otras.
Entonces, por este motivo, un correcto flujo de información es muy importante para alinear un equipo de trabajo.
Además de compartir información, otros ventajas de estos sistemas son: la posibilidad de intercambiar información de contactos realizados y actualización entre marketing y ventas, calcular los ingresos asociados a cada cliente e identificar los diferentes canales de marketing.
2. Tener una correcta visualización del embudo de ventas
Marketing y ventas deben tener una imagen unificada de la ubicación de cada usuario en el embudo de compra y de la cualificación de cada contacto a través de la correcta definición de contacto cualificado por marketing (Marketing Qualified Lead, MQL).
Este sistema permite identificar los contactos (leads) realmente interesados en recibir una oferta comercial del departamento de ventas a través de un programa de clasificación o gradación de contactos (lead scoring).
3. Alinear un equipo de trabajo es más fácil con aplicaciones
El tercer paso para alinear un equipo de trabajo, es la implantación de un acuerdo de nivel de servicios (Service Legel Agreement, SLA), que puede definirse como un compromiso entre los departamentos de marketing y ventas para lograr unos objetivos comunes. Es un contrato con un doble compromiso: marketing entrega una cantidad de contactos al equipo comercial para que éste haga un seguimiento y unos intentos de conseguir ventas obligatorios.
Se puede establecer el valor cuantitativo de dichos contactos mediante la aplicación de una fórmula concreta, que puede servir para calcular los intentos de ventas necesarios para cada contacto, así como otros datos con el fin de conseguir aumentos en la rentabilidad de la empresa.
4. Inmersión en los cuadros de mando e informes
Para alinear un equipo de trabajo, es preciso utilizar los datos del sistema de informes de bucle para monitorizar el progreso con base en los objetivos definidos. — Es decir, ¡el feedback de toda la vida!, pero con palabras bonitas.
Para ello se deben usar dos herramientas de gran valor: los cuadros de mando diarios y los informes mensuales detallados de marketing y ventas.
5. Reuniones efectivas con tu equipo
Las reuniones fomentan la comunicación y la colaboración, pero para que sean realmente efectivas deben responder a una planificación muy bien estructurada donde se fije la duración, frecuencia y objetivos de dichas reuniones entre integrantes de ambos departamentos.
Entonces, sí querés alinear un equipo de trabajo, necesitarás mantener una comunicación constante.
6. Comunicación por fuera del horario de trabajo
La última etapa del proceso implica una concepción diferente en la visión formal de las relaciones laborales. Esto se trata de, básicamente, entablar contacto por fuera del horario laboral. Pues, sí se crean lazos de amistad entre las personas del equipo, los propios colaboradores intentarán dar el máximo por su compañero «y amigo».
Una idea relevante, es tomarse un tiempo corto al finalizar la semana «incluso en horario de trabajo», para realizar algo de ocio. Por ejemplo, en un grupo de trabajo del cual participo, los viernes se hace un «finalizando la semana«. Esto es básicamente jugar una horita a un juego entre todo el equipo.
Algunos de los juegos son Pictonary; tutti-fruti; o el propio Among us. Parece una cosa poco relevante, pero la verdad es que suma mucho. En definitiva, esto es muy funcional para lograr alinear un equipo de trabajo correctamente.
Conclusión:
Uno de los aspectos más interesantes de alinear un equipo de trabajo es que el proceso se puede escalar y es flexible. Por lo que siempre hay oportunidades de modificar los elementos clave de la estrategia.
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