Intermediarios en el Canal de Distribución

Los productos no llegan al consumidor final por arte de magia. Detrás de ese proceso existen actores clave que hacen posible que un bien o servicio esté disponible en el lugar, tiempo y condiciones adecuadas. Estos actores son los intermediarios, figuras fundamentales dentro del canal de distribución.

Comprender quiénes son, qué funciones cumplen y cómo agregan valor es indispensable para tomar decisiones estratégicas en marketing, logística y gestión comercial.

¿Qué son los intermediarios en el canal de distribución?

Un intermediario es toda persona o empresa que participa entre el productor y el consumidor final con el objetivo de facilitar la comercialización de un producto. No se trata solo de revender: su intervención incluye almacenamiento, promoción, financiamiento, fraccionamiento, atención al cliente, entre muchas otras funciones.

Su rol puede variar según el tipo de canal (directo o indirecto) y según el modelo de negocio (B2B o B2C), pero en todos los casos cumplen una función esencial para el funcionamiento fluido del mercado.

Tipos de intermediarios

Veamos quienes son los actores:

1. Mayoristas

Compran productos en grandes volúmenes directamente al productor y los venden en lotes más pequeños a minoristas u otros intermediarios. No suelen vender al consumidor final.

Ejemplo en Argentina: Distribuidores regionales de alimentos secos que abastecen autoservicios y almacenes en ciudades del interior.

2. Minoristas

Venden directamente al consumidor final. Son la cara visible del canal y tienen contacto directo con el cliente.

Ejemplo: Supermercados, kioscos, tiendas de ropa, farmacias, librerías, etc.

3. Distribuidores

Suelen ser empresas especializadas que actúan como nexo entre fabricantes y puntos de venta. Muchas veces trabajan con exclusividad por región o producto.

Ejemplo: Empresas que distribuyen productos de limpieza para instituciones y comercios en determinadas zonas.

4. Agentes o representantes

Intermedian en la venta pero no adquieren la propiedad del producto. Reciben comisiones por facilitar transacciones.

Ejemplo: Un representante de maquinaria agrícola que conecta a fabricantes con concesionarios o compradores directos.

5. Corredores

Actúan como mediadores entre dos partes interesadas, generalmente en operaciones puntuales. Tampoco asumen la propiedad de los productos.

Ejemplo: Corredores de granos en los mercados agroindustriales.

Funciones de los intermediarios en el canal

Los intermediarios no solo “mueven” productos. Agregan valor a través de diversas funciones:

• Acercamiento al cliente: permiten al producto estar presente en múltiples puntos de venta y facilitar el acceso del consumidor.
• Promoción: colaboran en la difusión del producto, aplican promociones y ayudan a posicionar la marca.
• Almacenamiento: mantienen stock y absorben riesgos logísticos.
• Fraccionamiento: adaptan los lotes o presentaciones a las necesidades del mercado.
• Asesoramiento: orientan al cliente en el proceso de compra, especialmente en productos técnicos o especializados.
• Financiación: ofrecen condiciones de pago y facilidades para distintos actores del canal.
• Retroalimentación: aportan información de mercado clave para los fabricantes.

¿Por qué son considerados socios estratégicos?

Los intermediarios han dejado de ser vistos como simples “pasadores” de mercadería. En la actualidad, muchos son socios clave en la estrategia comercial de las empresas. Su presencia permite:

• Expandir la cobertura geográfica.
• Aumentar la velocidad de entrada al mercado.
• Reducir costos operativos y riesgos logísticos.
• Adaptarse mejor a cambios en la demanda.
• Aprovechar redes comerciales ya establecidas.

En mercados como el argentino, donde la logística y el acceso al interior del país presentan desafíos importantes, los intermediarios aportan soluciones eficientes y escalables.

Intermediarios en canales cortos vs largos

• Canal corto: incluye un solo intermediario. Ideal para productos con rotación media y necesidad de control sobre el punto de venta. Ejemplo: fabricante de calzado que trabaja con tiendas multimarca.
• Canal largo: intervienen dos o más intermediarios. Es frecuente en productos de consumo masivo, donde se busca alta capilaridad. Ejemplo: empresa de bebidas que distribuye a través de mayoristas y luego a kioscos y almacenes.

Relación fabricante–intermediario: ¿colaboración o tensión?

La relación entre los productores y los intermediarios debe basarse en objetivos comunes. Sin embargo, pueden surgir tensiones si no hay acuerdos claros sobre:

• Margen de ganancia
• Exclusividad territorial
• Políticas de devolución
• Control de precios
• Participación en acciones promocionales

Para evitar conflictos, se recomienda establecer contratos formales, mantener una comunicación fluida y trabajar en conjunto en estrategias de fidelización y promoción.

Conclusión

Los intermediarios son piezas fundamentales en la arquitectura de un canal de distribución eficiente. No solo permiten que los productos lleguen al consumidor, sino que agregan valor en cada eslabón del proceso comercial.

Entender sus tipos, funciones y modos de operar permite a las empresas tomar decisiones más informadas, diseñar canales adecuados y construir relaciones comerciales sólidas que impulsen el crecimiento a largo plazo.

¿Querés seguir aprendiendo sobre distribución comercial?
Acá te dejo una selección de contenidos clave para profundizar en el tema:

• Gestión de las relaciones con los canales de distribución
• Estructura vertical del canal de distribución: qué es y cómo se aplica
• Flujos de distribución: qué son, tipos y cómo funcionan
• ¿Qué son los canales de distribución? Definición, tipos y funciones
• Distribución comercial en la dirección empresarial: clave estratégica

Encontrá conceptos, ejemplos y estrategias prácticas en cada uno.

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