¿Cómo vender más?: Aprende a conocer tu cliente ideal

El cliente ideal siempre apreciará el trabajo de la empresa y será fiel a nuestra marca, que verá a la compañía como una necesidad valiosa y no como un problema.

Pero también tenemos que entender que hay más de una manera para reconocer a un cliente ideal, las dos principales estrategias de segmentación que hay son:

  • El público target
  • Buyer Persona

Público Target vs Buyer Persona

Hasta hace relativamente poco, la segmentación de públicos se hacía tomando como referencia el modelo del target group o público target. Un ejemplo de público target, muy simple de esto podría ser un Bar Vegano

Para llegar a tu público tenemos que identificar a los consumidores de nuestro producto, es decir, nuestro público target. Algunas preguntas simples pueden ser:

  • ¿Son hombres, mujeres, otro, indistinto?
  • ¿Qué edad podrían tener?
  • ¿Dónde consumirían el producto?, ¿en el lugar?, ¿al paso?.
  • ¿Es gente que puede pagar el precio?
  • etc…
Buyer Persona

Cuando definimos el buyer persona, a diferencia de cuando se opta por el target, hacemos una segmentación basada en la necesidad que intenta cubrir el producto o servicio.

De ahí que la estrategia de marketing deba elaborarse en función de los beneficios que lleve implícitos el producto, más allá de si la necesidad la tienen hombres o mujeres, jóvenes o ancianos, personas de clase alta o de clase media.

Expresado de forma gráfica, el modelo de buyer persona estaría representado mediante un esquema de círculos interconectados entre sí, representando cada uno el perfil o segmento de población al que podría interesarle el producto para satisfacer una necesidad específica. Lo verás más claro con el siguiente gráfico:

Buyer Persona VS Target

Principales ventajas de definir a un arquetipo

Ya vimos las características del buyer persona, de cómo actúa en los procesos de marketing, y de sus diferencias en relación con el público target.

También es importante reconocer las principales ventajas de tu Buyer Persona:

  • Conocer mejor a tu cliente: Se pueden hacer encuestas tanto genéricas como específicas. Por ejemplo, si le gustó el producto, etc…
  • Saber qué tipo de contenido crear: Conocer mejor los intereses, las inquietudes, y los puntos de dolor (pains) de nuestros clientes potenciales. También es relevante comprender como influyen los datos sociodemográficos que nos ayuden a la creación de contenidos respecto a los temas a tratar. Pues no es lo mismo hacer una publicación para una zona de ingresos altos que una de recursos bajos.
  • Conocer sus hábitos: ¿Qué redes sociales usa?, ¿qué consume?, ¿qué búsca en internet?, etc…
  • Optimización de recursos de marketing: Finalmente, cuando ya tenes bien determinado a tu Buyer Persona, es más simple optimizar los recursos. Pues, no perderás presupuesto en cosas que no funcionan.

Tipos de buyer persona


Hay tres tipos de buyer persona según la participación en el proceso de compra. Pues, el buyer persona no es siempre el que toma la decisión de compra.

El que toma la decisión final de la compra.
El que recomienda el producto e incide en la decisión final del comprador.
El Buyer persona negativo, es decir, la representación de personas que no son tus clientes ideales.

¿Como definir mi buyer persona?

Definir tu buyer persona es hacer una representación ficticia de tu cliente ideal basado en datos reales. Es decir, hacer un «modelo tipo» de la persona que será tu cliente, analizando e interpretando datos. Si lo haces bien te facilitará la tarea de encontrar el contenido o acciones que lleguen a ellos de manera impactante.

En este punto es importante tener en cuenta que el contenido que se va a desarrollar es para el usuario y no para la marca.

Consejos para definir tu buyer persona

Si ya tenes una base de clientes, y estás relativamente consolidado como empresa, realizar encuestas te ayuda a conocer más a tu público.

Pero si tu caso no es el anterior mencionado, entonces vas a tener que hacerlo con tus conocidos. Lo malo de esto, es que las respuestas pueden estar sesgadas, un buen tip sería no decir que es tuyo, o pedirles la mayor objetividad posible.

  • Si estás iniciando un proyecto, desarrollara tu propuesta de valor e identifica tu público.
  • Utiliza cualquier medio para hacer la encuesta: Yo te recomendaría las Google Surveys o Google Forms.
  • Establece una misma plantilla para todos arquetipos.

¿Qué información necesito para definir a mi Buyer Persona?

Datos demográficos: localización, sexo, edad, ingresos promedio, etc…

Sus objetivos: identificar lo que necesita, ¿qué quiere lograr? ¿Cómo mide el éxito? ¿Qué es lo que   más valora?

Retos: ¿obstáculos que enfrenta? ¿cómo es su día a día?

Preocupaciones: averigua cuales son sus preocupaciones con respecto a tu producto, y cómo podes solventar esas dudas..

Ten en cuenta estos parámetros de segmentación al hacer tus encuestas:

  • En cuanto a situación profesional y personal: ¿Tiene familia? ¿Tiene hijos? ¿Educación? ¿Cuál es su cargo laboral? ¿Sector de la empresa? ¿Redes sociales que consulta o permanece? Aquí se pretende tener una idea general de quién es esta persona.
  • En cuanto a sus comportamientos: ¿Qué tipo de contenidos consume? ¿Cuánto tiempo dedica a los contenidos? ¿Prefiere leer, ver o escuchar? ¿Qué canales utiliza para obtener información? Aquí lo que se pretende en encontrar las temáticas que este ser humano consulta, o los temas que pueden ser afines en su diario vivir.

Con los datos obtenidos de las encuestas podemos:

●  Nombre de tu Buyer Persona:

Hay que inventar el nombre para tu cliente ideal, hay que tener en cuenta que estás creando una representación de tu cliente. Recuerda que esta información va ser de gran ayuda a la hora de establecer tus objetivos y estrategias de contenidos.

●  Crea una historia:

Después de analizar cada encuesta, toma los datos más relevantes que consideres que tu cliente ideal debe tener. Luego créale un perfil a este cliente ideal, como los siguientes ejemplos de buyer persona.

Dos ejemplos de Buyer Persona:

Vamos a ver dos ejemplo, el primero con todo seteado, y el segundo para ir construyéndolo de manera progresiva.

Primer ejemplo de un buyer persona

Facundo García, Ingeniero informático, vive en Ramos Mejía, de 30 años de edad, en pareja y no tiene hijos. Trabaja como desarrollador Backend desde hace 7 años, los últimos 3 fueron en la misma empresa.

Para pasar el rato lee blogs de tecnología durante los fines de semana. Entre semana prefiere ejercitarse, ver películas, y comer milanesas, etc…

Este caso es claro, que si se desea llamar la atención de Facundo, no puede ser con temáticas relacionadas con veganismo o documentales de naturaleza.

¿Cómo lo atacamos?. Para su perfil se deben crear contenido de temáticas relacionadas con sus intereses, mientras más especifico sea, mejor. Como por ejemplo:

  • Correcto: Nuevas prácticas para aprender código.
  • Perfecto: Nuevas técnicas Backend para programar con menor esfuerzo.

Segundo arquetipo de un buyer persona

Martina Lewinsky es una mujer que tiene entre 40 y 50 años, separada, tiene un alto poder adquisitivo, vive en Palermo, y tiene 3 hijos adolescentes que hoy en día estudian en las mejores universidades fuera del país.

Es una importante empresaria, que viaja mucho debido a sus negocios.

Es una mujer que se mantiene informada de negocios y finanzas. Antes de conocer personas le gusta investigar quien es, que hace, en donde tiene sus inversiones en LinkedIn, puesto que es una de sus herramientas favoritas. Prácticamente no utiliza WhatsApp.

Busca exclusividad en los eventos a los que asiste y hace un par en su casa siendo muy selectivo con sus invitados, le parece importante rodearse de gente que sepa de temas relevantes.

La pregunta ahora es… ¿Cómo puedes ayudarla?:

Una vez desarrolles el contenido para tu perfil de cliente ideal, hay que asociar al cliente con el contenido de los productos que ofreces. Esto no quiere decir que al producto o servicio lo debes mencionar en el contenido, sino debes asociarlo en los espacios laterales e inferiores del contenido.

Hay que tener en cuenta, que cuando un usuario se interesa en tu contenido, es el equivalente a que lo traes y lo sientas en tu punto de venta. ¡Ahora mismo está del otro lado!. Por eso hay que aprovechar y ofrecerle lo que tenes.

Todo se reduce a identificar a tu buyer persona. Entonces, de esta manera estarás muy seguro de que te diriges a las personas adecuadas con la información relevante que están buscando.

Con los contenidos estás atrayendo al tráfico correcto. Lograrás influir en tus prospectos para que vean tu marca de una forma diferente a las demás. Así mismo, conocerás que solo las personas más calificadas entran en el proceso de venta.

Como lo mencioné al principio, los buyer persona son la columna vertebral de tu estrategia de marketing de contenidos.  Es por ellos y solo para ellos que se crean los contenidos.

Debes tener en cuenta que esto lo haces no solo para generar más visitas a tu página web, sino para que los contenidos sean tu máquina de crecimiento generando leads y clientes satisfechos.

Último ejemplo: ¿Cuál es el Buyer persona de Netflix?

Bueno, según la empresa Netflix, hay tres tipos muy marcados de consumidores, éstos son:

  • Comenzadores: son aquellos usuarios que ven dos minutos de una película o episodio de una serie.
  • Observadores: usuarios que ven al menos un 70% de una película o una serie.
  • Completadores: son los espectadores que ven al menos el 90% de una película o una serie.

Entonces, cómo podría ser un Buyer de Netflix… Muy posiblemente tu lo seas.

En base a los ejemplos que vimos antes, ¿cómo podrías encajar en el Buyer Persona de Netflix? Te lo dejo de tarea.

Conclusiones

Saber a quién nos dirigimos: Sabiendo a quién nos dirigimos podremos enfocarnos en ese determinado perfil.

Dirigir el lenguaje hacia el cliente ideal: Los contenidos de la web, artículos del blog, la forma de redactar los correos electrónicos, entre otros, son elementos que deben ser coherentes y adaptados al perfil del cliente ideal. Entonces, es importante destacar que a nivel escrito y oral debe utilizarse un determinado tono.

Por ejemplo: si hablamos de «usted» a los clientes deberemos hacerlo en todas las publicaciones, eso es la coherencia. Si hablamos de «tú» utilizaremos esa forma en todas las áreas de comunicación.

Mejorar nuestros servicios o productos: Cuanto mejor se conoce el cliente ideal más pistas se tienen sobre los ajustes que se pueden hacer en los servicios o productos. Incluso, se puede identificar la creación de nuevos negocios si existe la oportunidad en ellos.

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