By Bruchentko La matriz BCG es un método creado por la Boston Consulting Group cuyo fin es el de analizar el desempeño de los productos y servicios de una empresa. Tiene como enfoque principal la aceptación de los mismos por parte del mercado.
Si todos los productos o servicios de tu negocio trajeran el retorno financiero estipulado en la planificación de la empresa sería excelente, ¿no lo crees?
Sin embargo, el mercado es una montaña rusa. En un determinado periodo, un producto está rindiendo bien, mientras que, en otro momento, baja, o sea trae perjuicios irreparables.
Es por causa de esta volatilidad que debes tomar decisiones de
marketing al analizar cómo está el ciclo de vida de tus productos.
Pero ¿cómo hacerlo?
La salida es apostar en la famosa técnica matriz BCG.
Por medio de ella, las informaciones sobre tus productos quedarán más claras, tanto para ti como para tu equipo.
¿Quieres saber cómo aplicar esta teoría en tu empresa? Entonces, continúa acompañando nuestro post para conocer las principales informaciones.
¿Qué es la Matriz BCG?
La matriz BCG es la técnica utilizada para analizar el desempeño de los productos o servicios de determinada empresa en relación con su aceptación por el consumidor.
A pesar de ser actualmente muy utilizada, esta herramienta es antigua.
Fue creada en 1970, por Bruce Henderson, para la empresa de consultoría empresarial norteamericana, Boston Consulting Group.
Desde entonces, ha permitido que los empresarios tengan una visión sistémica de sus productos o servicios, que permite redoblar la atención para aquellos que potencian el flujo de caja e ignorando otros que demandan mucho esfuerzo, pero no traen el resultado deseado.
El camino para llegar a los resultados de la matriz BCG es bastante sencillo, sin embargo, es necesario conocer cada etapa para encontrar los números deseados.
Descubre cómo funciona la matriz BCG
La matriz BCG se divide en dos bloques. El primero se refiere a la tasa de crecimiento del mercado y el segundo es denominado como la participación del producto en el mercado.
Cada bloque contiene dos divisiones donde son colocados los grupos de los productos. ¡Mira a continuación cuáles son!
1. Vacas lecheras
Todo emprendedor sueña en tener una lista llena de este tipo de producto, ya que son ellos los que abastecen la caja registradora de la empresa sin la necesidad de demandar mucho esfuerzo del equipo de ventas o de marketing.
El éxito de los productos Vaca se debe a su calidad y por la reputación que posee con los clientes de la empresa
2. Estrellas
Los productos Estrella son muy rentables, pero para ello es necesario hacer un esfuerzo adicional para alcanzar los resultados de venta esperados. Generalmente, son grandes campañas de marketing las que logran ésto.
Para ese tipo de producto, por ejemplo, sería ideal unir el equipo de marketing con el de ventas para alcanzar el retorno que se desea.
3. Interrogantes
Son productos de los que no tenemos seguridad sobre qué camino seguirán.
Aunque el equipo de marketing y ventas busquen colocar el producto en el mercado, no es posible saber cuál será su facturación. Pues los Interrogantes son productos nuevos y no se pueden predecir a ciencia cierta (suelen ser apuestas de mercado).
Aquí es necesario tener calma y esperar la respuesta de los consumidores en relación con la novedad que acabaste de crear.
4. Perros
Estos productos son aquellos de los que todo emprendedor quiere distancia, pues no le generan muchos lucros a la empresa.
En este tipo de casos, es necesario evaluar si vale la pena continuar con la inversión.
Aquí vale una alerta: si el plano de recuperación requiere mucho tiempo y dinero, olvídate de ese producto y busca encontrar otra solución.
El análisis de la matriz BCG no puede ser realizada solamente una vez. ¿Te acuerdas el inicio de este artículo cuando dijimos que el mercado es una montaña rusa? Pues la explicación está aquí.
Como en el área de ventas de tu empresa ocurren muchos cambios, positivos y negativos, es fundamental que la herramienta sea aplicada constantemente. Esto porque nada impide que una vaca lechera se convierta en un perro en el futuro.
Utilicé la matriz BCG, ¿y ahora?
Todo producto comienza su ciclo en el grupo de las «interrogantes». Aquí, es considerado una tendencia de mercado y todavía no le ha traído lucro a la empresa.
Para verificar su cambio ante el consumidor, debes establecer un límite para analizar nuevamente este producto y, si es posible, cambiarlo de posición.
Cuando un producto se encuentra en las interrogantes, puede ir para los siguientes destinos:
1. Perro
En este caso, el producto no tiene el resultado esperado. Siendo así, debe desarrollarse un plan de acción para evitar perjuicios y alterar su recorrido.
Como el momento es crítico, no hay chances para esperar mucho tiempo, o sea, el producto recupera su prestigio en un periodo establecido o ya no podrá ser parte de tu conjunto de productos.
¡Toma esta decisión antes que sea demasiado tarde!
2. Estrella
Frente al escenario aterrador citado arriba, aquí palabras de aliento: el producto puede seguir otro camino – el grupo de estrellas.
Generalmente, conquistan al consumidor y permanecen en esta posición durante un largo periodo.
En el caso que se consolide el éxito, se convierten en referencia en el asunto y se transforman en «vacas lecheras».
Hasta que una nueva competencia aparezca y se convierta en un nuevo perro entre tus productos.
Al lanzar un producto es normal que los emprendedores estén ansiosos con el éxito o el fracaso. Sin embargo, debes tener paciencia. Son pocos los casos en los que un lanzamiento se convierte en una «vaca lechera» inmediatamente.
Entonces, debes estar consciente que comenzarás en el grupo de las estrellas, perros o interrogantes. A partir de ahí, el rumbo que tu producto va a tomar dependerá de tu esfuerzo y del de tu equipo.
Recuerda: los productos cambian de posición frecuentemente. No hay cómo prever cuándo estará en qué fase, incluso porque puede pasar por todas.
Antes de que sigamos, te dejamos el formulario para descargar una plantilla que tenemos para la presentación de una Matriz BCG. ¡Deja tu e-mail y recíbela gratis para aplicar los conocimientos de este artículo!
¿Cuáles son las ventajas de utilizar la matriz BCG?
¿Qué es lo que necesita una empresa para tener éxito? Para esta pregunta hay varias respuestas, entre ellas, tener una gama de productos que crezca constantemente y poseer varias formas de participación en el mercado.
La unión de estos factores permite que las empresas encuentren su equilibrio, enfrentando, incluso, algunos perros que están en su lista de productos.
Con la matriz BCG, puedes entender cuál es el rumbo que determinados productos están siguiendo. De esta forma, alinearás las estrategias de tu empresa con más facilidad.
El punto de equilibrio también es conquistado en relación con aquellos productos que generan lucro y aquellos que se quedan estacionados en el stock de tu empresa.
Cuando los productos son encajados de acuerdo con su desempeño en la matriz BCG, conquistas un escenario más propicio para tomar decisiones que impacten positivamente en el negocio.
La matriz BCG aún trae ventajas competitivas para la empresa, dado que es posible analizar también cómo está el desempeño de la competencia en relación con determinados productos.
Con estas informaciones puedes desarrollar estrategias para crear nuevas campañas y productos y así conquistar el mercado de una vez.
¿Cuáles son las desventajas de utilizar la matriz BCG?
Hasta aquí, hablamos sobre las ventajas que la matriz BCG le trae a tu negocio. Sin embargo, esconde algunos factores que necesitamos entender.
Al contrario de lo que mucha gente piensa, la participación en el mercado no puede ser considerada como la única forma de determinar si el producto que se acaba de lanzar es un éxito o un fracaso.
Para definir en qué segmento actuar, no puedes utilizar solo el crecimiento de mercado para tomar tu decisión.
Es más: algunas veces un perro puede traer más resultados en el futuro que una estrella o una vaca lechera.
Aún con estas desventajas, la matriz BCG es una herramienta bastante práctica y puede ayudar a tu negocio en el día a día.
¿Cuándo se puede utilizar la matriz BCG?
Para que la matriz BCG sea aplicada correctamente, el emprendedor necesita tener un dominio técnico de análisis avanzado y varias informaciones sobre sus productos.
En el caso que no poseas estos prerrequisitos, puedes continuar con el análisis. Tus opiniones no impactarán directamente en el resultado.
Sin embargo, ten en mente en qué posición están tus productos (vacas lecheras, estrellas, interrogantes o perros) para saber qué estrategia adoptarás en relación con cada uno. Por eso, deberías analizar la imagen y el posicionamiento de tu marca.
La matriz BCG no puede ser desarrollada con la inseguridad de sus emprendedores.
Al aplicarla es necesario entender que la salud de tu empresa está en juego y, por tanto, en el caso que tu invención preferida se convierta en un perro, descártala inmediatamente para evitar perjuicios en el futuro.
Si todavía estás inseguro y tienes poco tiempo de mercado, podés invertir en el análisis FODA para que puedas tomar las mejores decisiones para tu empresa.
¿Cómo crear una matriz BCG?
Ahora que ya sabes qué es y cómo funciona la matriz BCG, llegó la hora de practicar.
¡Mira ahora cómo desarrollar una matriz BCG perfecta!
Haz una lista de tus productos
Inicialmente, organiza en orden creciente cuáles son los productos más vendidos de tu empresa para que puedas incluirlos en la matriz.
Crea un gráfico cartesiano
Será compuesto de dos líneas: una vertical y otra horizontal, que tendrá la medida en ángulo recto (90°). La línea vertical se refiere a la tasa de crecimiento del mercado. Su tamaño puede variar entre 0 y 20%. Sin embargo, marca el medio de la línea con 10%.
La línea horizontal determinará la participación relativa de tu producto, esto es, en relación con tu competencia más directa.
Imagínate la siguiente situación: un producto (x) vende $ 250,000,00 y los ingresos de su principal competidor son de $ 500,000,00. O sea: tu participación será de 0,5, la mitad de la de tu rival.
En la línea horizontal, comienza a marcar al lado izquierdo. Coloca 10x y termina con 0,1. El primer número muestra que tu empresa vende 10 veces más que el competidor directo, mientras que el segundo identifica que vende un décimo del rival.
En el centro de la línea agrégale 1,0X.
O, si querés simplificar todo, podrías poner alto y bajo, mucho y poco.
Ahora, basta ingresar tus productos en la matriz BCG.
Acá te dejo un ejemplo para que descargues y/o imprimas.
Aprende cómo lidiar con tus vacas lecheras
Con un poco de esfuerzo puedes conquistar un buen lugar y encajar el tan soñado producto en el grupo de las vacas lecheras.
Para que tengas éxito, cuando alcances este nivel, ¡no pares de estudiar!
Busca referencias de grandes empresas para aprender cómo llegaron también a este puesto, cómo evolucionaron, de qué modo se convirtieron en una autoridad en el mercado y cómo están venciendo a la competencia.
Coca-Cola es un excelente ejemplo que podemos citar en relación con las vacas lecheras. Lanzada en 1886, la marca aún no fue superada por ningún rival.
El lado negativo de la historia es que los emprendedores no pueden seguir rígidamente los pasos de la empresa. Esto porque, como se sabe, la bebida es la misma desde su creación, lo que puede ser un error fatal.
Si tu producto no encuentra algunas formas de sorprender al público, probablemente, no tendrá el mismo éxito que el de la Coca-Cola y consecuentemente, se convertirá en un nuevo perro.
Para que la salud financiera de tu empresa no sea perjudicada, busca siempre tener un conjunto de productos variados. De esta forma, abrirás una brecha para que un nuevo producto tenga éxito.
Aplicar en tu empresa la metodología BCG es muy importante para transformar posibles piñas en estrellas o, quien sabe, incluso en vacas lecheras.
Si es ejecutado correctamente, con los productos en sus respectivas posiciones, quedará más fácil la definición de las estrategias e, incluso, vencer a la competencia.
Después de conocer la técnica de la matriz BCG, ¿qué tal descubrir cómo divulgar tus productos para potencializar el branding de tu marca? ¡Para ello te invitamos a descargar nuestro e-book completo de Branding!
¿La Matriz BCG es eficaz?
Dentro de esta matriz podemos encontrar múltiples ventajas pero también inconvenientes:
Ventajas:
-Ofrece una visión general de la cartera de productos o de la unidad de negoció y su estado actual.
-La matriz BCG es sencilla de utilizar, y no requiere de mucho tiempo para llevarla a cabo.
-Fomenta la inversión, ya que se centra en que unidades de negocio es más factible invertir.
-Puede utilizarse como punto de partida para el posterior desarrollo de un análisis más completo.
-Puede utilizarse como punto de partida para el posterior desarrollo de un análisis más completo.
Desventajas:
-La matriz BCG proporciona un análisis muy simplificado.
-A veces, algunas unidades de negocio no se pueden asociar a una celda en concreto, sino que se encuentran en el centro o en medio de dos celdas diferentes.
-Solo utiliza dos variables (tasa de crecimiento y cuota de mercado) como definidores de la rentabilidad de mercado.
-No tiene en cuenta posibles sinergias entre productos, por ejemplo un producto perro según la matriz no es importante, pero en algunos casos podría ayudar a construir una ventaja competitiva a otros productos.
¿Cómo hacer una matriz BCG?
Veamos el paso a paso para hacer una matriz BCG
Paso 1: selección estratégica de negocio
El primer paso consiste en seleccionar dependiendo la amplitud de productos, servicios, o lo que sea que tengamos en nuestra cartera y ver si vamos a trabajar bajo unidades estratégicas de negocio (UNE), marcas o productos individuales.
Por ejemplo dentro de una PYME con una cartera pequeña de productos, podremos trabajar sobre sus productos de forma individual. Por el contrario en una multinacional como Nestle, con varias marcas, probablemente trabajaremos bajo diferentes unidades estratégicas de negocio.
Paso 2: identificación del mercado
El siguiente paso en la elaboración de la matriz BCG es identificar correctamente el mercado en el que estás operando. Si tienes una empresa local deberás tener en cuenta la ubicación geográfica en la que operas, o si por ejemplo tienes una cadena de tiendas de moda low cost en retail deberás valorar si ubicarla frente al sector de la moda en general o únicamente en el segmento de la moda low cost.
Paso 3: cálculo de la cuota de mercado
Para continuar debemos calcular la participación o cuota de mercado de nuestra empresa.
La cuota de mercado es el porcentaje de ventas de un producto de una empresa respecto la totalidad de las ventas del mercado.
Cuota de mercado = Ventas de nuestro producto / Ventas totales del producto en el mercado
Paso 4: cálculo del crecimiento
Para calcular la tasa de crecimiento del mercado es necesario conocer el valor inicial de ventas y el valor final de ventas de todos los participantes. Tal y como se puede intuir es un dato complejo de calcular, por ello recomiendo acudir a revistas especializadas, portales digitales, fuentes gubernamentales, estudios sectoriales y otros tipos de fuentes públicas similares.
Paso 5: crea la Matriz BCG
Por último, es el momento de elaborar la matriz. Para ello, hemos de crear el eje vertical con el crecimiento de mercado y el eje horizontal con la cuota de mercado. A continuación dividiremos en cuatro cuadrantes la matriz: estrella, interrogante, vaca y perro.
La ubicación de cada producto en la matriz dependerá de sus valores de cuota de mercado y de su crecimiento de mercado.
Matriz BCG ejemplo práctico:
A continuación vamos a analizar un ejemplo práctico de la aplicación de la matriz.
Matriz BCG nuevas tecnologías:
En el mercado de la tecnología, encontramos una amplia gama de productos, y para ilustrar este ejemplo, tomaremos en consideración 4 de los principales: los smartphones, los dispositivos de realidad virtual, las computadoras tradicionales y las máquinas de escribir.
Los smartphones son indiscutiblemente los productos estrella en este mercado. Con un crecimiento constante y una participación de mercado significativa, representan la vanguardia de la tecnología y generan la mayor parte de los ingresos para las empresas del sector.
Por otro lado, los dispositivos de realidad virtual son considerados incógnitas en la matriz BCG. Aunque el mercado está en crecimiento, la participación aún es relativamente baja. Se necesita una atención cuidadosa para determinar si evolucionarán hacia estrellas o si podrían convertirse en perros.
Las computadoras tradicionales, por su parte, son las vacas en este mercado. Aunque el crecimiento es más lento en comparación con los smartphones y la innovación es constante, siguen siendo un producto esencial y altamente consolidado en la vida cotidiana de las personas.
Finalmente, las máquinas de escribir representan los perros en este mercado. Con un mercado en declive y una participación mínima, estas reliquias tecnológicas están siendo gradualmente reemplazadas por dispositivos más modernos y eficientes.
Este análisis demuestra cómo diferentes productos en un mercado pueden ocupar distintas posiciones en la matriz BCG, lo que requiere estrategias específicas de gestión y desarrollo para cada uno.
Conclusión
Muchas empresas se olvidan de lo importante que es desarrollar y trabajar el marketing estratégico en un negocio, para lograr controlar las estrategias que se quieren llevar a cabo.
La elección de una buena estrategia será lo que determine la correcta consecución de los objetivos empresariales marcados. Tal y como hemos observado, la matriz BCG nos ayudará a tomar decisiones estratégicas sobre la inversión y la gestión de nuestra cartera de productos o sobre nuestras UEN.
Si te interesa la aplicación de matrices sobre carteras de productos, te recomiendo que acudas a mi primer libro de marketing, en el cual dedico algunas hojas a cómo crear una matriz atractivo – competitividad totalmente artesanal y a medida de tu compañía.
¿Has utilizado alguna vez la matriz BCG en tu empresa?, ¿te ha servido para discernir entre que productos merece la pena mantener y aquellos que es necesario desinvertir? Deja tus comentarios si te ha parecido útil este artículo.
Si encontraste útil toda la información que hemos compartido, te agradecemos sinceramente tu apoyo. Si deseas colaborar con nosotros, puedes hacerlo mediante una donación a través de PayPal?? o Cafecito??. Tu generosidad nos ayuda a mantener nuestro contenido libre de publicidad y a seguir ofreciendo información valiosa para ti y para nuestra comunidad de lectores.
Si estás considerando crear tu propio sitio web, te recomendamos WordPress??. Es una plataforma fácil de usar y muy popular que te permitirá llevar tus ideas al mundo digital. Haz clic en el banner de abajo para obtener un descuento de $25 al crear tu sitio con WordPress??
¿Qué te ha parecido?
