Social selling: Estrategia de inbound marketing en redes sociales

A la hora de hablar de social selling, lo primero que se nos viene a la cabeza es un anuncio molesto en las redes sociales. Pero, esto no debería ser así, pues un anuncio que irrumpe, molesta. En cambio, sí hacemos anuncios, que no molesten a los usuarios, estamos yendo por buen camino.

Pues, tenemos que tener en cuenta que nuestros hábitos de compra han cambiado bastante en los últimos años. Por ejemplo, antes cuando queríamos algo, íbamos al negocio a que nos recomendaran algo, ahí mismo nos informábamos, y comprábamos.

Pero hoy existen otras variables que influyen en el proceso de compra. Pues, ahora nos informamos antes de ir al negocio, ya sea por medios propios o por recomendaciones de terceros.

Pero, ¿quiénes son estas personas que nos recomiendan productos en un entorno digital?. Pueden ser varias, desde amistades cercanas que te comparten un enlace de un determinado producto, o directamente pueden ser vendehumos influencers.

— ¿Por qué nos interesa esto?. Bueno, pues, cómo emprendedores, tenemos que entender cómo funciona este customer journey en redes sociales. Para poder crear anuncios que no molesten y que vendan. Básicamente, entender a tu público objetivo, y anticiparte a las necesidades de los clientes potenciales.

¿Qué es social selling?

Como lo mencionamos, el Social Selling es una técnica no intrusiva de marketing, es decir, de inbound marketing. En dicha técnica, los asesores comerciales formales e informales, usan las redes sociales para contrastar y hablar de un determinado producto.

Gracias a esta conexión con las redes sociales, se puede identificar clientes potenciales. Esto se logra por medio de conexiones online, escucha activa, el establecimiento de relaciones de confianza y un correcto posicionamiento como referente.

Dicha autoridad de referencia de autoridad te permitirá estar presente en el top of mind de los clientes, generando, la necesidad de compra.

Hay que tener en cuenta que las técnicas inbound marketing, son en general, mucho más efectivas que las técnicas de outbound «intrusivas». Pues, las técnicas de marketing intrusivas, suelen irrumpir en la experiencia de usuario «UX», y resultan molestas para el mismo.

Esto es así, a tal punto, que las estadísticas dicen que, los CTA del marketing outbound, tiene una tasa de conversión del 1%. El cual, es un porcentaje muy pequeño, en especial sí lo comparamos con el 69% de los lead generados de manera inbound, en redes sociales.

— Ok, no se puede comparar un CTA con un Lead de manera directa. Pero, quería mostrar el contraste entre un anuncio que irrumpe en la navegación, y el usuario que por propia voluntad se contacta con tu negocio. Es decir, “el usuario más difícil, comparado con el más fácil“.

¿Cómo hacer social selling?

Bien, ya vimos básicamente lo que es el Social Selling, restaría ver cómo podemos hacerlo. Para ello, hay una serie de 7 pasos que necesitas seguir para comenzar con el social selling en redes sociales.

1. Utilizar tu marca personal

Hablando de marcas, una cosa es la marca empresarial, y otra muy diferente es la marca personal. La marca personal es una característica intrínseca de una persona, es mucho más íntima que una empresarial. Entonces, gracias a ella, los clientes pueden empatizar con mucha más facilidad.

Pues, a las personas les gusta relacionarse con otras personas, entonces, usar tu nombre y una foto, es muy importante. Además, tenés que compartir tu experiencia profesional, sin miedo al éxito de hablar de tus capacidades, y compartir conocimiento.

Esto sumado a diversas pruebas sociales sí así es requerido como contraste social. Ejemplo: “Marcos potenció sus ventas un 200% con mi método propio jefe“.

2. ¿En qué redes sociales vas a hacer el Social Selling?

Acá hay más de una manera de abarcar esta situación. Una de ellas es estar en todas las redes sociales, pero, adaptando el contenido para que se adecúe a cada plataforma. O podés hacer algo más inteligente, esta es, analizar a tu público objetivo.

Pues, al analizar correctamente a tu público, podrás entender que tipo de contenido consume, y en especial, donde lo consumen. Determinar las plataformas en las que interactúan más tus consumidores, te permite crear estrategias conforme a ellas.

Tenemos que recordar que para optimizar los recursos, es preferible dedicar el tiempo a un contenido de calidad en pocas redes. Pues, crear algo malo, en muchas, te traerá más tiempo perdido, tanto en responder preguntas, cómo en la generación de publicaciones.

El que mucho abarca, poco aprieta.

3. Planear tu Marketing de Contenidos

Bien, esta característica es específica para el Social Selling, pues, recordemos que no queremos irrumpir mucho en la navegación de la persona.

Al momento de pensar en el contenido que vamos a producir en las plataformas elegidas, debemos tener en consideración nuestro producto. Luego tenemos que definir el tipo de valor que vamos a añadir en el contenido.

— ¿Vamos a aportar conocimiento?; ¿herramientas gratis?; ¿muestras gratuitas?; ¿descuentos exclusivos?; etc.

Tenemos que tener en cuenta, que el valor aportado en el contenido, es un pilar fundamental en toda estrategia de social selling. Entonces, debemos esforzarnos por aportar esa valiosa información que ayude al público a tomar una decisión de compra.

Esto favorecerá y fortalecerá tu imagen de marca, potenciando tu credibilidad.

Un punto interesante es el compartir contenido con y en otras fuentes confiables. Pues, estas interacciones tipo crossover, les gusta a la gente, y lo apreciarán.

Por poner un ejemplo de esto: “Sí estás vendiendo productos orgánicos, podrías aportar contenido sobre los beneficios de comprar orgánico. Además, podrías hacer una colaboración con otros emprendedores que estén haciendo algo similar, y/o dar muestras gratis.”

4. Keywords y Hashtags

En este punto debemos entender cómo funcionan los canales de comunicación. En todo canal de comunicación hay un emisor «nosotros», un receptor «el público», y un mensaje «el contenido». Pero, además de esas tres partes, tenemos el canal por el cual conectamos a las dos partes involucradas.

Este canal son las redes sociales. Pero, para que nuestro mensaje sea encontrado correctamente, necesitamos las palabras clave y los hashtags correctos.

Entonces, utilizar las herramientas específicas para encontrar Keywords «palabras clave», te permitirá hallar los términos de búsqueda que usa tu público. La misma situación ocurre con los hashtags.

Encontrá toda esta información y utilizala para los propios hashtags, en títulos, descripciones, extractos, e incluso en las URLs.

5. Interactuar

Vamos a aclarar un pequeño tema, el social selling no es demostrar tu expertise únicamente, sino también que ayudar a las personas. Para ello, debemos prestar atención a las cosas que preguntan en las propias publicaciones. De esta manera les ayudaremos con sus inquietudes, además de mejorar la interacción.

De aquí se desprende la importancia de relacionarte con tu público. Incluso los me gusta de Facebook, o los corazoncitos de YouTube o Instagram sirven. Pues, estos les genera una sensación de que están siendo leídos.

Pero, siempre que puedas, lo mejor es responder a las preguntas e interactuar todo lo que se pueda.

6. Escuchar activamente

Este punto está relacionado con el anterior, pero el enfoque final es diferente. Pues, en el punto anterior, lo que buscamos es la interacción, pero, en este caso, lo que queremos es escuchar activamente a nuestro público.

Tengamos en cuenta, que no es lo mismo, escuchar que escuchar activa. En esta última, tenemos que prestar atención a lo que nos dicen, para poder entender sus necesidades e intereses, además de sugerencias.

En cuanto al social listening, aunque no lo creas, hay una herramienta tan útil cómo simple, la famosa Google Alerts. Con esta podrás monitorear que todo lo que concierne a tu marca en el mundo virtual. Además, de que te permitirá encontrar posibles contactos.

7. Medir los resultados

Algo que no se hace nunca, pero que tiene una relevancia crucial, es medir periódicamente los resultados, teniendo en cuenta tus objetivos.

Para poder medir los resultados correctamente, necesitas establecer previamente los KPIs que vas a analizar en las redes sociales. Estos indicadores variarán conforme a los objetivos.

Preguntate que objetivos estás buscando, y también, en la cual etapa del customer journey estás atacando. — ¿Los objetivos son SMART?, ¿ya tengo Leads?.

Además, podés hacer AB testing, con ellos, evaluarás el efecto de impacto en las publicaciones y en los diferentes CTAs.

Haciendo Social Selling en redes sociales

Bien, terminamos con los componentes teóricos del social selling, ahora resta ir a por la práctica. Veremos tres ejemplos en redes sociales:

1. Social Selling en Facebook

Lo primero que tenemos que hacer es crear nuestra cuenta de Facebook. Voy a asumir que ya la tenemos, entonces debemos proceder en crear una página fanpage. El punto de esto es que es más fácil que un usuario siga esa red, en lugar de hacer lo mismo con una persona desconocida.

Toca pulir bien el perfil de esa fanpage. Para ello debemos subir fotografías que sean profesionales, pero sin marcar mucha distancia. Que sean fotos alegres, y que generen confianza y cercanía.

Ahora, tocaría comentar y compartir el contenido que creaste, pero también se puede opinar sobre contenido externo, pero dando tu punto de vista. Salvo que tu nicho te pida algo diferente, lo ideal es hacer comentarios inteligentes, y cordiales. Diciendo que es tu opinión, y que lo haces con el mayor de los respetos.

En los propios post, también podés finalizar con preguntas a la audiencia sí corresponde. Estas preguntas pueden mejorar el engagement, y los contenidos recibirán más comentarios e interacción. Más aún, sí se responden las preguntas de los seguidores.

También es recomendable tener un calendario editorial para mantener cierta constancia, y compartir en varios horarios el mismo contenido. Eso sí, no hay que pasarse con esto, pues, te volverás una spampage, en lugar de una fanpage.

Como tip, el contenido visual es mejor que un post con solo texto, crear imágenes ayuda mucho, pero hay que hacerlo sí corresponde.

Buscá a tus seguidores, fijate que comparten y como piensan. Al entender tu público, podrás alinear el contenido conforme a sus intereses.

2. Social Selling en Instagram

El proceso de social selling en Instagram es muy similar que en Facebook, pero con algunos matices, veámoslos.

Primero, tenés que crear un perfil tipo empresa o creador de contenidos en Instagram. Dejar el perfil bien pulido, con fotografías profesionales, y personales. Las fotos sacadas de un banco de imágenes le quitan seriedad, en especial cuando tienen marca de agua.

¡Sí, hay perfiles con fotos con marca de agua!, ¡más trucho que billete de tres pesos!.

Para comenzar la interacción, deberás comentar y dar like en contenidos de tus contactos. También podés recurrir a tus amistades para que te ayuden con la difusión, o sí lo preferís, con pequeños influencers.

Acá también podés ver los perfiles de tus seguidores. Hacer social listening es importante para entender a tu público, no es invadir privacidad, simplemente ver que cosas les gustan.

3. Social Selling en YouTube

El proceso en YouTube es muy similar al del resto de las redes sociales, pero también, con sus propias particularidades.

Primero, debemos crear un canal de YouTube. El canal de YouTube requiere una serie de configuraciones extra, en cuanto a imágenes, marcas de agua, y demás aspectos visuales.

Ahora toca, crear tu contenido. El contenido en YouTube tiene que ser exclusivamente en video, ya sea en videos horizontales, o en videos cortos verticales.

En YouTube podés interactuar con los seguidores, pero lo más importante es compartir tu contenido en otras redes. Pues, es difícil la interacción entre los usuarios de YouTube. Recordá que el contenido debe estar orientado a un producto o servicio.

En cuanto a las métricas, sí bien Facebook e Instagram tienen métricas simples, en YouTube, las analíticas son mucho más profesionales. Además, es mucho más relevante entender el funcionamiento de los KPIs en esta red, pues, influyen mucho en los algoritmos.

Por este motivo, también es recomendable comprender el correcto uso e interpretación de datos por medio del Marketing Analytics.

En conclusión

Bien, terminamos nuestro post sobre social selling, veamos algunas cosas que hay que tener en cuenta.

El social selling no es bombardear a tus contactos con mensajes privados que nunca pidieron, y que solo te llevarán a la bandeja de spam. Tampoco de hacer spam con posteos ni anuncios. Se trata de construir relaciones con los clientes y brindarles las soluciones justas en el momento adecuado.

Es un proceso que toma tiempo, pero con paciencia y perseverancia, te dará los resultados esperados.

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FAQs sobre social selling: