Estrategia de Inbound marketing en el sector industrial

El Inbound marketing en el sector industrial es una de las estrategias más efectivas para aumentar las ventas y reducir los costes de este tipo de empresas. Porque si algo caracteriza a este tipo de negocios, es que su proceso de ventas suele ser largo, complejo y en él intervienen una gran cantidad de personas.

Un poco de contexto

Tradicionalmente, un equipo de comerciales abordarán la tarea de captar leads para luego enviarlos hacia los niveles más altos de la organización donde, tras largas y numerosas negociaciones, la venta finalmente tendrá lugar, o no. La inversión en tiempo y dinero suele ser elevada, y muchas veces, no llega a buen puerto.

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Frente a esta fórmula tradicional de marketing, las empresas industriales han empezado a entender las grandes oportunidades de negocio que pueden obtener al trabajar con distintas estrategias digitales. Una de ellas es el Inbound marketing, puesto que les permite mejorar sustancialmente su retorno de inversión y garantizar que los leads obtenidos tengan muchas posibilidades de convertirse en clientes.

Beneficios del Inbound Marketing en el sector industrial

El Inbound marketing permite combinar técnicas de marketing digital y contenidos para atraer consumidores de forma no intrusiva hacia una marca. De esta manera, son los propios usuarios los que toman la iniciativa para establecer contacto por primera vez. Pero para que esto ocurra, es necesario que la empresa industrial sepa ofrecer a sus clientes potenciales exactamente lo que necesitan.

Si consiguen alinear los objetivos empresariales con las necesidades del cliente real, el Inbound marketing en el sector industrial tiene una gran cantidad de beneficios.

¿Qué puedo hacer con el Inbound Marketing?

  • Un gran impulso para la captación de clientes potenciales y para las ventas. El entorno digital es muy competitivo pero, al mismo tiempo, aumenta el alcance de las marcas gracias a la eliminación de las distancias y las fronteras. Además, es importante tener en cuenta que el 90% de los usuarios comienzan su investigación en Google, por lo que tener presencia online hoy es imprescindible.
  • Optimiza recursos y permite reducir la inversión. El motivo es que en el Inbound marketing se pueden automatizar muchas estrategias, por ejemplo, las de captación de leads. Además, con un buen CRM es posible gestionar y coordinar todas las interacciones con los posibles clientes con un alto nivel de personalización.
  • Permite construir relaciones sólidas con los clientes y fidelizarlos. Es precisamente gracias a la personalización de los contenidos y a un profundo conocimiento del público objetivo como el Inbound marketing consigue sus altos niveles de engagement. Lo que ayuda a mantener una relación de confianza y más cercana con los consumidores.
  • Ayuda a mejorar el posicionamiento SEO y la reputación de marca. Como su principal herramienta es el contenido, el Inbound marketing en el sector industrial también es altamente efectivo para trabajar una adecuada estrategia de keywords para la marca.

Construyendo la estrategia de Inbound marketing paso a paso

The SaaS Marketing Journey.

Cualquier tipo de estrategia requiere de la elaboración de un plan de acción detallado y que sea producto de la investigación y la reflexión. Para las empresas industriales esto es especialmente importante ya que, normalmente, todas sus transacciones tienen un valor muy elevado y una mala estrategia puede derivar en grandes pérdidas. O como poco, en perder una oportunidad de negocio de gran volumen.

Por tanto, es importante seguir todo un proceso de planificación a la hora de poner en marca estrategias de Inbound marketing para el sector industrial. Aunque no es una receta única, lo que no debe faltar en ninguna estrategia de Inbound es:

A. Cuál es el valor competitivo de tu negocio industrial

Una de las cosas más importantes es identificar correctamente qué es lo que te diferencia de la competencia. Al fin y al cabo, es lo que te define y lo que determina cuál es la imagen que van a construir los usuarios sobre tu marca en su mente.

Se trata pues de definir cuáles son tus valores y tu filosofía y cómo vas a transmitírselas a tu público objetivo. Después, todo el discurso que construyas a partir de aquí debe mantener esa coherencia para que la estrategia sea efectiva.

B. Quién es tu cliente ideal y cuáles son sus necesidades

A la par de establecer tu posicionamiento estratégico, también es importante conocer en profundidad a tu público objetivo. Solo así podrás ofrecerles un valor añadido alineado con sus objetivos y su necesidades reales.

Ten en cuenta que, para que las distintas acciones de marketing sean efectivas, es necesario tener claro a quién te diriges. Por ello, la recomendación es siempre elaborar un perfil de buyer-persona lo más exhaustivo posible.

C. El lead scoring, el lead nurturing y el customer journey

Gráfico de Customer Journey.

Lo más representativo del sector industrial es que el proceso de venta normalmente se prolonga mucho en el tiempo. Por ello, al trabajar tu estrategia de Inbound marketing para el sector industrial es de vital importancia definir todas las etapas del customer journey de tus clientes potenciales.

En este sentido, la segmentación es de vital importancia. Por ello, también lo es llevar un sistema eficiente de lead scoring que determine en qué punto exacto está cada uno de tus leads. De esta manera, es posible seguir un proceso de lead nurturing personalizado que los guíe desde que entran en contacto con tu marca por primera vez, hasta la venta final.

Las mejores prácticas del Inbound marketing en el sector industrial

Si tienes los objetivos claros para empezar a trabajar en tu estrategia de Inbound marketing para el sector industrial, a continuación, lo que debes tener claro es que se trata de un enfoque no intrusivo para atraer clientes y fidelizarlos a través de la difusión de tu imagen de marca. Por tanto, hay una serie de buenas prácticas que debes emplear.

1. Contenidos útiles y de calidad

El contenido es el principal recurso de una estrategia de Inbound marketing para el sector industrial. La premisa es que este siempre sea de calidad y le resulte útil al usuario. Por ejemplo, porque le ayuda a resolver un problema concreto o a suplir una carencia.

Ten en cuenta que si obtiene una buena experiencia de usuario, es más que probable que siga buscándote cuando tiene alguna necesidad. Es a través del contenido como vas a ir educando a los posibles clientes sobre tu marca y guiándolos a través del proceso de ventas.

Un buen plan de contenidos te ayudará a alcanzar este objetivo. En este documento deben quedar recogidos todos los detalles de tu campaña: el tipo de contenido, el canal en el que se difundirá, la frecuencia con la que se publicará, así como todos los recursos de apoyo que lo acompañarán.

2. Céntrate en ofrecer valor añadido y evita la autopromoción

En Inbound marketing la autopromoción no tiene cabida. Recuerda que tu intención es que tu cliente ideal acuda a ti de forma orgánica porque esté tan interesado en tu contenido que sea el quién tome la iniciativa y te busque.

En este sentido, una de las mejores disciplinas para promocionar tu marca sin caer en el autobombo puede ser el contenido patrocinado. Puedes contratar espacios publicitarios para insertar tus contenidos de manera que aumentes su alcance, pero sin realizar publicidad directa.

Los usuarios hoy están mucho más pendientes de los valores que representan las marcas que consumen. Si, además, se tiene en cuenta que las empresas industriales en su mayoría tienen un modelo de negocio B2B, tener los valores alineados con los del cliente y saber difundirlos es lo más efectivo para incrementar las ventas.

Marketing en el sector industrial

3. El blog como canal de atracción y posicionamiento online

Otra práctica más que recomendable a tener en cuenta en el Inbound marketing en el sector industrial es trabajar un blog para la marca. El posicionamiento SEO se ve sustancialmente mejorado si hay un buen trabajo de fondo en el blog.

No solo porque los contenidos puedan llegar a ser atractivos para los usuarios, sino porque permiten trabajar otros aspectos que influyen directamente en el posicionamiento de la marca online. Por ejemplo, estrategias muy elaboradas de link building para mejorar su autoridad. Algo que, además, permite mejorar la reputación de marca si consigue tornarse una referencia en el sector.

Del mismo modo, llevar un blog permite trabajar el posicionamiento en base a palabras clave con gran volumen de búsquedas. Cuanto más optimizados estén tus textos, mejor posición ocuparán en los resultados. Por ende, atraerán un mayor nivel de tráfico, y en consecuencia, mejor posicionarán nuevamente.

4. Incorpora la automatización del marketing

El marketing automation es una estrategia que utiliza herramientas dotadas de inteligencia artificial para automatizar toda una serie de procesos relacionados con el comportamiento de los clientes. En Inbound marketing para el sector industrial, la automatización puede ayudarte a enviar contenidos segmentados en el momento adecuado.

De esta manera, podrás tener la garantía de que toda la información que recibe tu audiencia siempre será de valor para ellos. La razón es que el software de marketing automation tiene en cuenta el perfil, los intereses y la fase del embudo de ventas en la que se encuentra el destinatario.

5. Mide tus resultados

Al igual que en cualquier estrategia, para el Inbound marketing en el sector industrial medir los resultados es una prioridad. De esta manera, tu proyecto mantendrá siempre la mejora continua, ya que la medición y el seguimiento pueden realizarse en tiempo real.

Lo fundamental es marcar unos objetivos y establecer los KPIs para el seguimiento. Así, puedes comprobar la evolución de tus campañas e implementar mejoras o cambios importantes si detectas que no están teniendo los resultados que esperabas.

Por ejemplo, algunas cuestiones que debes tener en cuenta durante la medición son el número de leads captados, las tasas de conversión, tanto de la estrategia global, como por canales, pero también el nivel de engagement que está recibiendo el contenido.

Una buena estrategia de Inbound marketing ayudará a tu empresa a construir una buena imagen de marca y a seguir creciendo y mejorando su rentabilidad. Aplicar estos consejos hará posible que a medio-largo plazo disfrutes de todas sus ventajas.

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