Buyer Persona y Embudo de venta: el factor clave

El buyer persona es un arquetipo de cliente ideal de un servicio o producto, todo esto lo charlamos en el post que te voy a dejar abajo. Hoy vamos a relacionar al Buyer Persona con los embudos.

¿Qué es el buyer persona?

El buyer persona es un tipo de segmento de mercado donde se tienen en cuenta datos sociodemográficos e información concreta sobre aspectos de su conducta online. No es lo mismo que un público target, éste segmenta de distinta manera, como te comenté anteriormente, te dejo debajo la lectura recomendada.

Dado que uno de los pilares del marketing es crear contenido de valor que despierte el interés de la audiencia a la que queremos llegar, construir el perfil de buyer persona puede ser crucial para identificar intereses y dolores que pueda tener, sino también cómo los busca y dónde.

¿Cuales son los puntos de dolor de un Buyer Persona?

Una de las características del buyer persona es el punto de dolor (Pain en inglés). Se le dice punto de dolor a cualquier necesidad, motivación o preocupación que tenga el buyer persona y que pueda ser solucionada con nuestro producto o servicio.

Si conocemos el punto de dolor de nuestro cliente ideal, tendremos mucho ganado. su driver, la motivación que le impulsa a hacer una determinada búsqueda en Google o le predispone a comprar lo que le ofrece nuestra empresa.

Por ello, es muy importante tener una idea clara de nuestro buyer persona. Para lograrla, necesitamos reunir mucha información, que no sólo nos ayudará a crear el contenido con el enfoque adecuado, sino la estrategia de contenido de forma global, la imagen de marca y la selección de canales a través de la que haremos la difusión.

Aspectos a tener en cuenta de tu Buyer Persona

Personal

¿Qué aficiones?, ¿Quiénes influencian en sus decisiones?, ¿Qué le hace feliz?, ¿Cuáles son sus objetivos?, ¿Qué motivaciones tiene?, etc.

Conducta online

¿Qué redes sociales utiliza?, ¿compra productos online?, ¿Qué tipo de producto?, ¿Dónde busca la información?, ¿con qué frecuencia lo hace?, ¿Cuáles son sus páginas de referencias?, ¿a que hora se conecta?, etc.

Conducta laboral

¿Tiene responsabilidades?, ¿retos laborales?, ¿Quiénes son sus mayores influencias?, etc.

Relación con nuestra compañía.

¿Dónde nos conoció?, ¿motivos por los que nos ha contratado o comprado?, ¿Cómo nos conoció?, ¿Qué es lo que valora más de nosotros?, ¿Cómo interacciona con la marca?, etc.

Ok, perfecto. Pero, ahora que tengo al Buyer, veremos por qué es importante crear nuestro buyer persona y ver como funciona el funnel.

El proceso de compra y el funnel

Una de las mayores ventajas del marketing es su capacidad para llegar al perfil adecuado en una fase muy temprana del proceso de compra de nuestro cliente potencial. O incluso, recibir visitas de perfiles similares a nuestro buyer persona que aún no se percatado de la necesidad que nuestra empresa puede cubrir.

Todo esto sucede como parte de un proceso de compra que cuenta con las siguientes fases:

Proceso de compra y el funnel de ventas

Sistema AIDA

  • Awareness (Darse cuenta): es el momento en el que el consumidor se da cuenta que tiene un dolor, preocupación o motivación y empieza a buscar información sobre ello. Nuestro objetivo en esta fase es proporcionarles contenido que les sea útil para entender mejor cuál es su problema y cómo puede solucionarlo.
  • Investigation (Investigación): es el momento en el que el consumidor reúne información sobre qué productos pueden resolver su punto de dolor. Por nuestra parte, debemos entregarle contenidos sobre cómo nuestro producto o servicio puede solucionarlo.
  • Decision (Decisión): el consumidor ya es consciente de que tiene una necesidad, la ha identificado en parte gracias a nosotros y ha empezado a valorar las opciones que existen en el mercado relacionadas con ese producto o servicio. Debemos proporcionarle contenidos sobre nuestro producto para que conozca todas sus ventajas y características.
  • Action (Acción): cupones, pruebas gratuitas, hojas de producto… En este punto debemos tomar las riendas del proceso y llevar a cabo las acciones necesarias para que el cliente, que ya ha iniciado su valoración de las opciones, se convenza de que nuestro producto es la mejor opción. Si logramos captar su atención y nos adaptamos a sus posibilidades de compra, el proceso habrá sido un éxito y, con seguridad, conseguiremos llegar a nuevos clientes.

Proceso de compra

En relación con el proceso de compra, debemos tener claro el concepto del funnel (embudo), que en muchas ocasiones se utiliza de forma imprecisa.

Para empezar, conviene aclarar la diferencia entre funnel comercial y funnel de marketing, que funcionan de la misma manera pero en distintas etapas del proceso de venta. El primero se relaciona con el proceso que una empresa inicia al detectar una oportunidad de negocio y finaliza cuando dicha oportunidad se convierte en un cliente real.

Por el contrario, el funnel de marketing se sitúa por encima del funnel comercial. Sigue el mismo proceso, pero su punto de arranque es el lanzamiento de una estrategia de marketing. Y su culminación se concreta cuando aparece la oportunidad de negocio. Es decir, el funnel de marketing antecede al funnel comercial.

Las fases principales del funnel son las siguientes: 

  • Top of the funnel o TOFU: hace referencia a la parte más alta del embudo, donde se sitúan las estrategias de publicidad y marketing que la empresa pondrá en marcha.
  • Middle of the funnel o MOFU: en la mitad del embudo tienen lugar la evaluación y el análisis para concretar las oportunidades de negocio.
  • Bottom of the funnel o BOFU: en la parte más baja del esquema se sitúa el resultado, que por lo general se personifica en clientes reales.

Buyer persona vs. Target

Es común que los conceptos buyer persona y target suelan confundirse. Aunque, a primera vista, parece que se refieren a lo mismo, lo cierto es que tienen diferencias sustanciales que conviene conocer.

El público objetivo o target es un concepto más abstracto. Agrupa una cantidad de personas sin entidad propia. Por ello, solamente identificando nuestro target es difícil de personalizar contenido sin la antropomorfización del perfil al que nos dirigimos y también es probable que encontremos distintos buyer personas. Veamos las principales diferencias entre uno y otro concepto:

  • El target elige públicos concretos en función de aspectos como el sexo, la edad, el poder adquisitivo, entre otros. El buyer persona, en cambio, define necesidades.
  • El target centra sus esfuerzos en el segmento del público que ha definido para vender su producto o servicio. El buyer persona aplica la necesidad que ha identificado a varios segmentos de ese público, más allá del sexo, la edad o el poder adquisitivo.
  • El target, al centralizar su labor en un solo segmento del público, suele olvidarse de otros segmentos igualmente rentables. El buyer persona saca provecho de varios segmentos de público que comparten la misma necesidad.

Tipos de Buyer Persona

Ahora bien, existe otra diferencia, que ocurre en la parte final del proceso. El buyer persona no siempre tiene que ser el que toma la decisión de comprar el producto o servicio. De hecho, hay tres perfiles de buyer persona:

  • Decisor: es la persona que puede tomar la decisión final de la compra. Acostumbra a ser el caso más extendido, especialmente en B2C.
  • Prescriptor: la persona que recomienda el producto. Un ejemplo muy claro podría ser el de un médico que puede ser el prescriptor de un determinado medicamento.
  • Influenciador: la persona que, con su opinión, puede condicionar positiva o negativamente la decisión de compra. Es muy importante saber quiénes son los influencers de nuestro buyer persona, ya que esto nos ayudará a decidir con qué blogs y perfiles en las redes sociales vale la pena contactar para conseguir algún tipo de colaboración.
Consigue 25 dólares para tu próximo sitio WordPress
error: Content is protected !!